无论买了多少衣服，很多女性仍然觉得自己没啥衣服穿。其实很多衣服，她们只穿了一次，就再也没穿过。直到整理家务，或者搬家时，才会像发现新大陆一样，发现自己竟然还有这样一件衣服。今天要说的只二，就是一个二手服饰交易平台。只，是一只两只的“只”，二是一二的“二”。它主要针对轻奢和快时尚类品牌。目前平台已经有将近2000个服饰品牌，从阿玛尼到美邦都有。

二手衣物销售平台

只二走的是C2B2C模式，也就是说只二从卖方那里把衣服买过来，然后进行清洗、拍摄、上架，再把修整好的衣服，卖给想买衣服的C端消费者。只二买来的衣服，目前有60%可以在一个月以内卖出去。现在平台有几十万注册用户，其中买家和卖家的重合率达到了20%，次月的复购率达到了50%。

成立于2015年的只二，在2017年3月8日完成了数百万美元的Pre-A轮融资，由华创资本领投，接力基金跟投。

这两年，二手交易平台扎堆地出现，比如咸鱼、转转、空空狐，还有我们之前介绍过的奢侈品交易平台心上，以及今天的只二。在此之前，二手交易一直不被大家看好，为什么会出现二手平台集中涌现的情况呢？在我看来，有3点原因：

首先，因为消费升级带来的存量激增，再加上互联网大幅降低交易成本的，我国二手交易市场份额确实在扩大。

之前曾有业内人算过一笔账，用美国和中国市场做个对标，保守估计2015年中国的二手交易品市场在一千多亿元；

其次，国内的消费者对二手商品的接受度和关注度都在持续上升，比如二手交易的百度指数从2012年到2015年，就有一个平稳的上升期；

最后，就卖家来说，卖方需要一个处理衣服的渠道。

2014年，阿里研究院调查指出，98%的淘宝用户都有闲置品，她们对变现也有着强烈的需求，但之所以不愿意卖掉是因为怕麻烦，那像只二这样的二手交易平台就能很好地解决这个痛点。

在阿里、京东和58都入手的二手交易市场，看似没有创业公司的机会了。但实际上，这种大公司一般都着眼大而全，或者说一开始就做综合类的平台，这反而给垂直类的创业公司一个发展的好机会。只二获得资本市场的认可，除了抓住二手交易市场里的垂直机会之外，也做对了一件对于二手交易平台很重要的事情，就是提高两头的交易效率：

首先，在卖方，只二通过多个维度，精准地对卖家的衣服进行估价，提高交易效率。

像只二这种C2B2C的模式，要想存活，就需要有足够的SKU，而要想获得足够的SKU，就需要它能够对衣服进行精准估价，否则给的价钱不合理，这交易也没法进行下去。在这方面，只二做的还算不错，2016年，报价的接受率达到了92%；

其次，在买方购买体验上，除了2000多个品牌选择之外，也在品牌真假方面下了功夫，通过借助权威机构增强了平台产品的可信度。

比如在品牌包包方面，就会通过中国 CCIC来检验包包真假，并出具专业认证书，增强可信度。

需要做好买家和卖家之间的平衡

作为一个二手自营电商，只二的盈利模式和其他电商并没有多大的区别。从卖家那里，低价买入，再高价卖出，只二赚个中间差价。这门生意要做起来的关键，除了要有充足的货源，最主要的还是得找到足够的买家。而要想沉淀大量的买家，最好的办法就是让买家觉得在这个平台买到的二手衣物是物超所值的，这就需要只二建立品牌信赖度，一旦做好这个，二手交易的切口也就打开了，拓展品类也变得非常容易。

快时尚和轻奢女装，每年有超过5000亿的市场份额，绝大部分女性衣橱里有70%的衣服是需要清理的，综合算下，这起码是一个千亿级别的市场。

只二创始人祝泰倪奇是做投资出身，本人并没有二手交易市场的从业经验。做这件事的门槛说起来也不是很高，但是整个团队的运营能力要强，否则这事也玩不转。

做二手服装交易，在日本和美国都比较普遍，但是在中国，这个领域才刚刚兴起，除了现在的消费者对二手物品的接受度有待提高，市场需要教育之外，像只二这种C2B2C的模式也会面临两个棘手的困难：

首先，只二会有比较大的去库存压力。

只二采取的是平台购买，再转卖的模式，虽说会让消费者对平台更容易产生信任，也方便了卖家，平台自身也会有更强的定价能力，但是只二承担的风险也就更大，如果库存周转效率太慢，整个生意也就没法持久发展了；

其次，如何平衡卖家和买家的发展。

只二像是一根扁担，一头挑着卖家，一头挂着买家，在获取大量卖家时，也需要平台有强大的运营能力，否则无论哪头大，平台都会失衡。目前的情况来看，还是卖家多，买家少。