地产下半场，找客户太难了。

除了找第三方渠道公司带客，不少地产项目选择自建渠道团队来拓客。

和前者相比，自建渠道团队理论上可以帮助项目在限定的营销预算、营销节点等前提下，改善费效比，提升成交质量。然而在现实中，却有诸多困扰：

比如，自家项目已经“完美”地复制了标杆项目的渠道拓客方法，但成交情况波动很大；

再比如，花了大力气挖来竞品的渠道团队，同样的人干同样的事，但效果就是不如竞品好……

这是为什么呢？

在我看来，现在信息很对称，渠道拓客的那些方法、手段大家都能学会，真正考验的是管理。如果没有与渠道拓客工作匹配的管理做基础，就无法保障产出。

那么，什么样的管理才更有利于渠道工作开展？自建渠道拓客团队需要做哪些准备工作？渠道拓客方法如何做才能更加有效？接下来，我将围绕这三个问题和大家一起探讨项目如何更有效地建立渠道拓客团队。

渠道拓客工作准备

知道去找谁以及面对谁如何做

开展渠道拓客工作，项目需要从梳理客户资源、制定战略、制作物料三个方面做准备。

一、梳理客户资源：分析客户是谁和他们在哪里

（一）客户是谁？

可以从下面的三个维度准确地倒推出来，但需要注意的是，它们并不是单一维度。

1、项目市场属性

外向型市场：纯外销市场。

封闭型市场：在一个特定的县市区内，主要客源都来自本地。

区域性市场：一线城市、强二线城市对周边地区有辐射，周边县城乡镇也有进到更高一级城市的需求。比如环沪的项目既有本地居民的需求，也有周边城市居民想到上海居住的可能性。

2、项目价值属性

由项目定位、类型及产品价格决定的。

同一个项目不同的产品业态，不同的推盘期，可能会产生一些组合效应。

3、项目配套属性

这部分决定了项目属性定位和说辞，除了交通资源，教育医疗、商业生活配套资源越来越重要。

（二）客户在哪里呢？

地缘刚需、配套产品改善和资产投资三个部分都是渠道客户来源判定的重要依据。

从外部渠道资源、销售人脉资源里，我们还可以梳理出10大客户来源渠道：企事业单位、合作供应商、行业协会商会、老客户、专业市场、房地产中介、社区乡镇意见领袖、其他销售行业、当地媒体、公司内部员工。

其中最核心的是内部员工和合作供应商，这也要求渠道人员学会身份转换，通过对方在意的点来打动他们，比如更好的发展、合作机会等。

总的来说，渠道拓客准备工作要知道去找谁以及面对谁如何做。拓客就像一条长线，最早发端于销售员，在抵达真正客户之前，可能中间会经历不同的环节，我们要清楚地知道谁是可以触达并影响客户决断的关键人物。

二、制定策略：按照不同渠道合理分配指标

1、明确货量铺排

排查全周期推售货量及供货节奏，确定阶段性拓客指标及推广活动物料支持。

2、分解拓客指标

基于项目团队架构进行分组，并将指标分配给各组，由组长分配到个人，设置PK奖惩机制。这里要注意的是，给不同渠道的拓客小组有不同的侧重，确保完成总体的内控指标。

3、绘制拓客地图

根据客户描摹定位客户分布区域、行业、位置、数量等，将客户分布市场进行划分。我们常规的做法是图配表，形成清单，一一完成。最后还要对这个拓客地图进行修复和重新的评估，发现实际客户的主要来源，复盘哪些地方没有做透。

4、规划拓客礼品

定制符合项目调性、凸显项目推广价值的拓客物料及礼品，礼品用于收客不用于充水。

三、制作物料：线上物料准备越来越重要

拓客物料的总原则是展现项目价值、符合项目调性、助力收客。主要分为三个方面来准备：

1、基础物料：单页、海报、展架、名片、销售说辞、产品说辞、电call说辞、对抗说辞、巡展点。

2、线上道具：电子楼书、户型图、VR实景展示、推介ppt、项目宣传片。

3、线下道具：价值楼书、户型折页、普发礼品（如矿泉水、手机壳、围裙、数据线）、拉客礼品（如雨伞、充电宝、笔记本套装）、大客户礼品（如茶具套装、红酒套装）。

疫情时期，我们要重点关注线上物料的准备。很多常规线下信息量比较大的内容是不能照搬到线上去的，需要我们考虑展示哪些内容效果会更好，以及可以借助什么样的工具帮我们实现。

渠道拓客方式

有技巧地运作，有效监管

前面我们提到了渠道拓客需要做的准备工作，下面我们来看看派单、竞品拦截、商家植入等常规的渠道拓客方式如何更有效地实施。

1、派单:5个动作覆盖全城

下图是我们某一周的派单工作，以时间段为划分，也是我们从做、执行到考核的一个维度：