我也来说一说我们钢材现货销售行业

我所接触的钢材以普碳钢为代表，在形状上主要分为型材（工角槽H型）、管材（种类繁多，在制作工艺上又分很多类型）、板材（有直接扎出来的叫中板、原平板，还有扎出一大卷然后散开截断的叫开平板，还有冷板，薄板一般是冷板，镀锌板、花纹板…）、线材（螺纹钢、盘条、盘螺）按形状来分圆钢跟线材都可以叫棒材，但由于用处不一样，一般不会相提并论的。

我所接触的不是笼统的钢材行业，这个行业太广泛，我只跟大家说一下我处在的环节。钢材是通过原材料（铁矿石或者废铁）-钢坯-成品。销售渠道是钢厂-批发商（现货库存或叫1批发）-现货销售，就是你在市场上看到的基本上就是这个顺序了，当然经销商也可以自己在钢厂里进货，而我从来都是在1批发手里提货，这是为什么呢，后来在讲。1批发就是，不管钢厂里出什么货基本上你都要提的，钢厂是安排生产的，也许他一个月出的东西都不是你想要的规格，所以我不会等厂里，现在很多个企质量上做的也很不错了，而且很多不需要门槛，就是不需要订货协议了，因为现在钢材行业不是很好做了，所以都在放宽政策，但一般大点的个企或国企还是依照你每月提多少量来给你订价格的，我最先了解的是，我们这的一个大钢管制作厂家，他们主营焊管、镀锌管。当时还是小白，具体政策不是很清楚，大概的意思就是你每月最低标准比如是1000吨，那厂里只会给你当月每天价格下浮100来算，比如焊管3800，那么结算按3700，这个仅按你当前量来算。如果你这个月能提1500吨，那么他会多奖励你的，会按180/吨下浮，以此类推，总之量越大给你下浮的越多。我举的只是一种钢材和一个厂家的政策，很多都是有自己的销售政策，作为我们经销商来说，你只能听厂里的。以前做生产的厂家为了打市场，都是积极配合我们经销商的，而现在，我们不知看客户脸色，还要看厂家脸色，比如说，客户今天想跟我订30吨镀锌管，4600/吨，那我跟厂里订完货，再不涨价时，是没问题的。但比如像去年年初那样一个多星期涨1000的时候，厂里是不给你安排锁价的，价格按什么时候轮到你提货，什么时候的价格。你说可气不可气，当然落价，你是明白的，不用我多讲了吧。我发现现在厂里的一些规律，那就是能生存到现在的钢企不管别人合不合适，都是在自己生存的基础上再去配合经销商，那就是我不管你合适不合适，反正我先要合适。你说这样我们怎么好面对客户。

1批发一般只会代理以上一种类型，放心，做的多了必然不精。如果你看到以上四种都做的，要么就是我们，我处在的位置可以说是叫商贸户，也可以叫2批发。就是什么货都卖，量大也可以从厂里提，微利给客户。这就是我生存空间。我主要接触终端户，就是工地或者厂里，最终使用钢材的人群。而1批发基本上都是接触商贸户，他们在每个钢材市场基本都会设立现货场，也是为了多接触一些终端户和方便商贸户来提货，当然他们非常不愿意接触商贸户，但又不敢得罪，因为每个商贸户手里都有几个终端户在维持他们。商贸户的生存空间基本上就是给客户配货，我现在不怎么依靠工地了，给一些以钢材为主的加工厂为主。理由是，基本上都是现钱，在这里不得不说的一点经验就是，不要跟客户走的太近。因为你会有感情负担，关系好了，真的不好意思赚他们钱了，因为我们这行业没有什么技术含量，只是渠道与信息问题。好多客户，我都犯了同一个毛病，但直到现在我还是坚持这么做，因为我的宗旨就是“推销好自己”。再说愿意做工地的吧，工地基本上都是线材那几种为主要的，好做的是种类少，量大，螺纹钢检尺，盘条盘螺过磅，不像其他的这么麻烦。做工地不要求对钢材了解多深，提供厂家一系列文书即可。缺点是押款的多，现在市场太透明，你维持了20年的供应商，人家上网10分钟就能搞定，订不订是后话，问个价格还不是so easy！做工地的基本上都是关系户，然后黑心商户拿次充好，这个道理，我想大家都明白。要不然前些年的“楼歪歪”是怎么出来的呢。

在大批发户里提货的优势就是你想要什么货，他们基本上都有库存，你可以只配你想要的或者是你觉得好卖的，缺点就是必然价格比厂里可能会高点，为什么说是可能呢，就像我刚才说的有的是有下浮政策的，就算是贵点，然而我在乎的是谁能解决问题，而不是计较20-30/吨的价格。而我们2批发的利润也仅是如此，我一般跟客户直接说就是30/吨的利润，让赚不让赚吧，一般跟客户说了，他们跟你想的一样，要的是解决问题，谁在乎20-30的价格呢。不要跟客户说什么不赚钱，不赚钱，你傻啊，是吧。客户不信也不愿意听。不如实实在在的，让他觉得咱人行，比什么都重要。这仅仅是我这几年所接触的钢材种类，客户种类及我的营销方式。不代表任何从事和接触这个行业的，你们所懂的可能会比我多，比我精，我只代表自己。

如果你是经常采购钢材的，那么我接下来要说的才是你想要了解的，这个可是我们这销售行业的内幕和隐形利润。吃下差，发次货，这个大家应该都知道，而你不知道的就是商贸户们打擦边球。管材以焊管、镀锌管为例，你要2寸管，他们会问你要多厚的，你会说要国标的，或者有你想要的厚度，国家标准是3.5，他们通常会给你3.25的，然而还会说是国标允许下差范围之内。为什么会这么说呢，焊管生产工艺，是拿带钢卷制焊接而成的，而带钢，每一卷的分量是不一样的，分量既然不一样，哪怕是细微差距，那问题肯定出在厚度上，所以说这个不是很精确的，这就给商贸户们提供“合理理由”，别问我会这么做，我只能说“呵呵”。型材工角槽都是一样的，这个猫腻更深，我也是经历了很长时间，多家采访而知一些皮毛。如果你想要50的角钢，50*50的，厚度以5mm为国标，4个厚也叫国标，6个厚也叫国标，但市场跟客户都默认5个了，我也不好说什么，有人问我要国标，我都会重复一下“您具体要几个厚度的”这个并非是不专业，而是为客户着想，有的客户很不耐烦，会说“国标就是国标”那我只能说“你就是个傻逼”，欠*让人家骗。50*50*5mm的国家标准重量3.77kg/米，那一支都是6米长，重量是22.62kg，你买到的绝不会是这个分量的，为什么，国家标准允许下差3%-5%，大概是这个数啊，不知道何时同行们非说8%-10%为国标，我也是无语了，谁TM规定的，那么好了，我们再来说你拿到的是什么货，按你要的国标来说，按8-10%来算，放心，他们肯定会给你按8来算不会按10的，22.62*0.92，也就是说实际的是按理论的0.92，就是给你抛去了8%，得到的数是20.81kg，这是你应该得到的最终重量。但猫腻远远不止这些，他们进货是按重量来的，我知道的一个操作就是我进的货是19.5-20kg的，然后加0.5kg卖给你，就是刚才算的20.81kg这个数了，这个虽对你来说微乎其微，但是你看接下来的数值，你就明白了。5#角一般是171支/件，按这个19.5-20kg的算每件不过3.5吨，如果每支都按吃你0.5kg来算，那以现在过磅价格4000/吨的话，0.5kg*171支=85.5kg，那么85.5*4元/kg=342元，那么每件我已经多赚你342元了，那么每吨可以说多赚你100元了，我说的是多赚，而你看不到的，所谓“微乎其微”的。那你也可以说我过磅买，那好吧，除非，你懂这个，或者相当大量，一件也给你过磅的事情，至少我是不愿意卖给你的，因为太麻烦，对了，我都嫌麻烦，何况客户呢。就算给你过磅了，也有个千分之3的磅差等着你呢。这都是所谓的国家允许。呵呵。这只是人家常用的手段，我只是简单举几个例子。说是“他们”我也是在列的，但我至少会跟客户提前声明，也算是推卸责任吧，不过给客户们带来些优惠，他们始终还是都愿意接受的，至少我这么做，我觉得我没有昧着良心，诚心去欺骗他们。什么“诚信至上”诸如此类的话，我看着都想吐。

暂时先说这些吧，我*时间也不是很长，认识这行也不是最聪明的那个，但我总结了几点。1.采购10年的，不如卖了一个月的，也就是说买的不如卖的精。2.客户一张嘴我就知道你是什么“角jue”。是终端户，是商贸，还是垫资的，还是什么的。一般他们先问你“您什么单位”，这是在摸不清你底的时候问的话。然后会问你做什么，用在哪里，这都是摸底，看看给你什么货，我觉得客户尽量少说话，言多必失，显得不专业。肺腑之言啊。

有想多了解的可以私下问问我，最近有的是时间，也希望多接触接触同行的朋友，因为你一个人再怎么强，你的眼光只局限于你自己的角度，试着看看别人怎么做，不过了解很多。我所说的这些，都是我一点点摸索出来的，没人告诉你去怎么操作，但同行之间有经验的不说也明了。在这个行业，我也迷茫过，遇到了瓶颈，回想起来，没有瓶颈就不会有突破，不重新审视自己，也不会有将来。在困难的时候想想是不是自己选错了行业，要不要另谋出路，起初自己单干时，也曾被客户玩弄于鼓掌之间。但是你不遇到困难就不会什么叫经验。我曾被一个客户介绍的客户，押款2年，连个银行的利润都看不到，而且还担惊受怕，终于给齐了，还要给那“朋友”提提成，他做担保时，可是说的月结的，我觉得大人们，尤其商场资深的人们，话怎么还这么没跟啊，我只能说自己太年轻了。长见识了。最可悲的是自己记吃不记打，给完钱的转年，又是无数的保证给我月结，我自认为有男子气概，我说合同1个月，我给您2月还款时间。然而还是我错了，又是他妈的一年，最后，一直说给我加息，我都没敢要，我生怕本钱都要不回来了，我只能说“有您一句话比什么都重要了”，人家就这么不要脸的，又押我一年，最后在去年年底，终于要回来了，他们会计都说了，怎么这么多要账的，为什么单单给你了，很不解。我今年29虚岁，跟客户儿子一般大，他也是做商贸的，做五金，给他老子调货，也接触些客户。我说，我只说了一句“你怎么对我，将来就会有人怎么对你儿子，你对我的诚信，慷慨，就是给你儿子多一条路走。”我想可能就是因为这一句话吧，感染了他。不管怎么说，钱终于是回来了，我的本钱都是老爸老妈汗珠砸脚面一分分攒的，我也挺胆大的，拿他们钱玩这么大，当然现在肯定知道教训了。关于这个行业的处境，内幕，前景，还有好多好多要说，等有机会，如果朋友们愿意了解的话，我还是非常愿意多说两句的。

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