“本文作者荒木真理子是日本高人气沟通达人、主持人，毕业于日本庆应大学商学院，后进入日本朝日电视台工作。

作者原本不擅长沟通和表达，甚至在主持试镜时磕磕绊绊，怀抱着渴望改善自己沟通技能的决心，而后作者独创了一套“10秒沟通法”，发现了让人从‘结结巴巴’到‘滔滔不绝’的沟通秘诀。创造了2017年日本电视台收视记录，成为备受关注的沟通达人。”

作为销售，为什么有人屡遭闭门羹，有人客户盈门？因为开口的10秒，就决定了成败。

“叮咚！”

在我产后回家的第二天、正好孩子快睡着时，门铃突然响了。从监控摄像头来看，是超市上门配货的销售员。之前，我向超市提交过详细的送货资料。

“请进。”

我慌忙抱着孩子开门，只见一位阳光帅气的小伙子站在眼前。

“恭喜您喜得贵子！多谢您提交资料申请。那么，我长话短说。我们的目标并不在于盈利，纯粹是出于对商品的自信，相信可以满足您的需要。因此，与我司签约的客户无不欢欣鼓舞。下单方式也不复杂，只要在我提供的纸上打勾即可。每周三我们的人员就会上门，再下一周商品便可送到……”

真是心直口快的风格。不过，还没有签约就和我谈下单的方式？！由于睡眠不足，我每天精疲力竭，怀中的孩子也不消停。我抱得又累又不安心，他后面的内容我也完全没听进去……

“对、对不起。孩子正准备睡觉，我回头再看吧。”

“啊？那打扰了。对了，这是通用型湿巾，请您体验一下。另外，这是产品手册。”

最后，合同自然没签，但从手册来看还是优点多多。例如经常断货的尿布可以预约后送货上门，于是未免觉得有些遗憾。

向顾客推销商品、希望对方签下合同时，应该说些什么呢？

即便不是销售明星，想必也知道换位思考的道理。如果是你在聆听销售员讲解，怎样的内容可以引起注意？

答案就是产品的“吸引力”。所以，说话时需要站在对方的角度，想对方所想。

以面对产后回家不久的妇女为例，她们不太出门购物，却又渴求婴儿相关的生活用品。在掌握基本信息之后，开头的“10秒”可以按照以下方式交流。

“我认为您当前最需要的是这个。海外库存经常断货，倒不如选择○○公司的尿布。确实从海外进口，而且还便宜！”

如此一来，在接过通用型湿巾时，我的内心多少也被打动吧。

“对处于△△状态的您来说，○○可以马上起作用。”

“之前的未决事项全靠○○解决，请允许我向您介绍。”

开宗明义、正确表达对对方的“吸引力”，这堪称抓住人心的必备词句。

人心健忘，根据美国心理学大师扎荣茨（Zajonc）的“单纯接触效果”理论，即便起初兴趣索然，随着接触频繁，渐渐便可产生共鸣。

与其半年一次性说个1小时，倒不如以“10秒”分段、频频表达更佳。当然，在这宝贵的“10秒”内需要向对方详细阐明“吸引力”。

大学时期，我曾担任培训机构的兼职讲师。学生们白天在学校忙于学业和社团活动，傍晚来到培训机构时可想而知已是精疲力竭。或是趴在桌上一动不动，或是心不在焉地拨弄头发，或是张大嘴巴打着呵欠……无论我讲得多么神采飞扬，台下都是一片无精打采的样子。

但是，只要说出关键的一句话，大家突然齐刷刷地抬起头来。

“这里可是重点哦。下周的考试会考到这部分内容。”

仿佛按下了开关似的，学生们整齐划一地开始做

笔记。

“嗯？哪里？哪里？老师再讲一遍吧！”

平常懒得举手的学生们突然积极提问了。对他们来说，下周的考试迫在眉睫，如何顺利过关可是眼下的头等大事。

正如此前所说，10秒沟通技巧打动对方的秘诀在于“吸引力”。“吸引力”通常表现为两类。

① 理想实现型

② 烦恼解决型

①是为实现“变成这样就好”“得到这个就高兴”之类的愿望而提供方法。例如，“把10万存款变为100万的办法”“像播音员一样流畅表达”。

②是为解决“不搞定就成大麻烦”“眼下这是最大烦恼”之类的问题而提供办法。例如，“半年内消除10万赤字的方法”“一晚搞定不擅长的演讲”。

从吸引力的角度来说，②无疑更能满足对方当前需求。

“调查”对方的现状，如果发现“问题、烦恼、不安、风险”，提供具体的解决方案。这样的沟通方式较能被对方接受，对推进业务也有切实的帮助。