激励人和留人：

以制度和文化保障以奋斗者为本

1、明确奖惩和晋升淘汰管理制度

① 惩罚

惩罚不能无关痛痒，否则就没有意义。

我们的销冠范帅特别爱美，经过沟通，约定他完不成目标就剃光头。对他来说，头可断发型不可乱，触碰到了他的痛点，于是能够推动他全力以赴冲业绩。但这种方法对张泽涛来说就不行，因为他本来就是光头。

② 奖励（短期利益不纠结，长期利益不含糊）

之前阿里的销冠可以和马云共进晚餐，在我们公司年度销冠不仅可以拿到现金奖励、荣誉、公司的期权，还可以获得各种外部培训机会。

最近，我们就奖励优秀员工去和《飞驰人生》里面的陈德安老师学公路赛车，因为赛车手是安全驾驶意识最强的一群人，而我们的使命正是让天下没有难考的驾照，成为马路*手的*手，让大家学会对开车有敬畏心、对速度有感知力、对盲区有概念、对风险有预判。

我们还会选拔一批人去泰国和菲律宾学海豹突击队的全流程培训，锻炼大家意志力和抗压能力，最苦的行业也要酷酷地走下去。

我们已经陆续送了7位top sales去上阿里销冠贺学友老师的课程，贺老师团队是发自内心地帮助销售成长，学完以后贺老师也会跟进指导我们的工作，让我们受益匪浅。

另外，2017年6月，趣学车带着160多名优秀的员工去了马尔代夫；2017年10月我们的2名销冠代表趣学车赴越南岘港参加APEC（亚洲太平洋经济合作组织会议）；2018年5月趣学车销冠代表优秀创业者登上中关村创业大街大屏。

③ 晋升和淘汰

销售要用业绩赢得尊严，靠数据说话。如果连续两个月没达到业绩，就要被降级、淘汰，无论是谁，一律按制度来，制度大于人情。当然，业绩做的好的团队，我们会有晋升。

团队一定要有压力和流动性，否则销售就会有惰性，谁都不能成为团队的天花板，更不能阻碍大家发展。

优秀的管理者不是做好人，而是要带领大家拿结果，帮助大家更好地挣钱，让大家今天有饭吃，天天有饭吃，过上体面的生活。

2、文化驱动组织

团伙靠利益驱动，团队靠目标驱动，组织靠使命愿景和价值观驱动。趣学车从成立的第一天起就有了自己的使命愿景和价值观，一直支撑着趣学车的业务和组织的快速发展。

制度是硬，文化是软。硬的东西往往需要靠软的去协调管理，文化不是道德观念，是游戏规则。

例如我们价值观的第一条就是创造价值，所谓创造价值是指活着为用户、员工、公司创造价值，持续提供稍微超越用户预期的产品和服务，而奋斗指向的就是为客户、为企业创造价值。

再比如我们文化价值观里有拥抱变化，在趣学车里拥抱变化的案例举不胜举，原运营负责人的谢连康调到城市做驾校合作谈判，产品负责人张泽涛给自己找BOSS等，能上能下，能左能右。

变化，就是唯一的不变，无论在什么岗位都要主动适应，发挥光和热。

3、新老融合

相信每个公司都有这样的问题：新老员工如何更好的融合？没有新兵就没有未来，没有老兵就没有传承。

16年，我们挖了大量饿了么、达达、爱学贷、趣分期的销售精英，通过和这些空降兵的磨合，我们总结出以下经验：

① 认同新同学的价值

我们对老员工讲新同学的价值，没有新同学，我们能否干成、搞大？能达到多大意义上的成功？

老员工思考过后，基本都会认同新同学的价值，并感谢新同学对我们赛道和团队的尊重认可。

② 对冲突的认知

新人加入就会有冲突，这是一定的，我们必须承认矛盾，而不是掩盖矛盾。

③ 老同学要帮助新同学

老同学在公司有一定的群众基础，而新同学则是0起步，所以老同学必须帮助新同学，一定程度上照顾新同学。

④ 新同学尊重老同学

新同学应该尊重老同学，但是老同学应该用行动和语言获得新同学的尊重。

⑤ 对待新老同学的激励原则

对待老同学：小错误大批评，大成绩小表扬；对待新同学：大错误小批评，小成绩大表扬。

4、打胜仗是最好的团建

没有什么比以身作则更能激励团队士气，不论做销售还是销售管理，都不能坐在办公室里喊“兄弟们，给我冲”，一定要说“兄弟们，跟着我冲”，这才能激发最佳的作战状态。

在趣学车，无论是全国销售负责人、城市销售负责人、BD、实习BD，大家都需要有业绩保证，一方面不能疏离市场，对市场失去嗅觉、敏锐度；

另一方面，客户真正的需求会变化，我们时时刻刻都要知道销售真正遇到的困难在哪里，并快速制定策略进行调整。