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文中详细介绍:
采购管理的定位
采购管理的决策点
采购计划的模式
供应商开发和管理
采购价格核算和采购成本控制
采购谈判技巧
电子商务和采购管理现代化

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采购项目组织竞争性谈判采购，范围包括：货物的供应、运输、安装、调试、培训和售后服务等。 报价文件分为商务部分和技术部分。报价文件所有内容须装订为一册，正本一份、副本五份。
商务部分指报价人提交的证明其有资格参加报价和成交后有能力履行合同的文件。
技术部分指报价人提交的能够证明报价人提供的货物及服务符合谈判文件规定的文件。

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经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品，赚取差价，获得返利而赢利，事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。
清楚当地市场现有经销商问题，如果是未开发市场，是否有“自然销售”现象，如果有要落实三件事：
本品的哪一个品项在当地自然销售；
谁在从外地自提本公司产品进行销售；
在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？

市场走访过程中锁定自己的主竞品（产品类别、口感、价格、包装与本品相近）。了解三件事：
竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？
竞品各阶通路的价格和利润。
竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？

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采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。
1、准备不周。
2、缺乏警觉。
3、脾气暴燥。
4、自鸣得意。
5、过分谦虚。
6、不留情面。
7、轻诺寡信。
8、过分沉默。
9、无精打采。
10、仓促草率。
11、过分紧张。

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商务谈判14个经典案例合集，从开局策略到价格磋商。商务谈判需要具备良好的现象判断能力和灵活应变能力。敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。

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文中列出竞争性谈判采购流程图、招标采购流程图、询价采购流程图、单一来源采购流程图以供参考。

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在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：
第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。
第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。
第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。
第四，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，法庭上的金钱纠纷官司等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

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