整体流程概述

• 读标书
• 开工会
• 标前澄清
• 需求分析，总体方案，答SOC，写技术建议书，报价
• 评审、决策
• 交标
• 标后澄清

1、读标书

——需要从标书中了解哪些信息？

• 公司情况，招标背景
• 招标范围
• 达标说明
• 交货方式
• 报价方式
• 交标时间
• 评标方式
• 技术方案需求

——需要输出除方案外的哪些信息？

• 客户痛点
• 主要风险
• 竞争分析
• 投标策略
• 其他

3、标签澄清

——为何要提澄清问题？

• 在精读、通读标书时，对于标书中描述不清晰或界面模糊的条款，或者有对答标十分不利的条款（该类条款或许是被友商引导过），需要向客户澄清。
• 投标阶段，标书澄清是和客户沟通的正式渠道，我们也应该将澄清作为一种主动营销和客户引导的有效手段。

——答复原则

• 尽量使用封闭式问题而非开放式问题；
• 注意提问的语气和英文表达；
• 问题中不要出现公司名称；
• 剔除项目组内可解决的问题；
• 递交澄清问题给客户；
• 评审澄清问题，并由客户责任人提交问题，获得澄清答复。

4、SOC答复

——SoC答复规则与指引

• 写作思路：回答问题的方式。单从写作上讲，言简意赅是回答问题的主要方式，对于一些语句如”state”，“how”, “describe”， “indicate”, “explain”等，我们必须给出详细的描述，文字表达上应该凸显亮点。
• 格式要求： Fully Compliant（FC）/ Partially Compliant（PC） / Not Compliant（NC）。 如果客户明确SoC答复格式，就用客户的模板。
• 内容要求：SoC答复时，需认真理解标书中SoC条款要求，同时要了解该客户认可的SoC答复方式， 不同客户其SoC要求不同，相应地SoC答复策略也不同。

——答复策略

• 尽量增加答复“满足”的条款，减少答复“部分满足”和“不满足”的条款。
• SoC答复引用的附件文档，要方便查阅。
• 答复应该具有建设性，即使不能满足客户要求，也应该充分理解客户的需求，用建设性的答复打消客户的疑虑（如提供路标、替代方案等）。
• 对于较为敏感、可能对评标有影响的条款，又不能答复“满足”的，可以使用较为含糊的措辞进行答复，避免引起招标方的反感，又为后期谈判埋下伏笔。

5、方案设计

总体方案设计包括两个部分，一是各专业模块的专业方案；二是汇总后的总体方案

• 场景：数据库，虚拟化，容灾备份，HPC，视频监控……
• 存储产品选型：IOPS，带宽，容量，接口，硬盘……
• 存储软件选择：远程复制，快照，分级存储，重删压缩……
• 网络产品选型：交换机（类型，端口数，数量等），波分……
• 现网对接兼容：操作系统，上层软件，现网网络，老设备……
• 上层软件选择：备份（CV，NBU…），视频监控（milestone…）

6、配置，报价

7、交标文档

——综合方案

• 开篇：介绍业界主张，描述客户现网情况，需求等，揭示客户痛点 ；
• 主体：聚焦客户关注点，介绍我司提供的定制化方案，展示给客户带来的收益，体现我司的差异化方案及产品亮点，包括产品与服务解决方案；
• 结尾：提供具体的商用案例，展示带给客户的利益点
• 技术建议书：参考各技术建议书模板

——SOC答复

• 配置报价
• 商务，服务方面材料
• 其他提供给客户的资料：产品描述，资质认证等等

1、投标

是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人特定或不特定的邀请，按照招标文件规定的要求，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件并以中标为目的的行为。

2、招标

是一项针对性很强，有计划、有准备的重要活动，国际上普遍运用的、有组织的市场交易行为，是贸易中的一种工程、货物、服务的买卖方式，相对于投标，称之为招标。 招标是指招标人（买方）发出招标公告或投标邀请书，说明招标的工程、货物、服务的范围、标段（标包）划分、数量、投标人（卖方）的资格要求等，邀请特定或不特定的投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。

3、投标书

是投标人按招标人的要求具体向招标人提出订立合同的建议，是提供给招标人的备选方案。投标书分为生产经营性投标书和技术投标书。生产经营性投标书有工程投标书、承包投标书、产品销售投标书、劳务投标书；技术投标书包括科研课题投标书、技术引进或技术转让投标书。

4、中标

是指投标人被招标人按照法定流程确定为招标项目合同签订对象，一般情况下，投标人中标的，应当收到招标人发出的中标通知书。

5、竞标

基于传统的竞标方式，即卖家将所售物品卖给最高出价者。有效投标人应在三家以上（含三家）或对招标文件实质性响应的三家以上（含三家）。

(1)招标文件发售期：不得少于5日。

(2)提交投标文件的期限：自招标文件发出之日起不得少于20日。

(3)澄清或修改招标文件的时间：澄清或修改招标文件影响投标文件编制的，应在投标截止时间15日前作出。

(4)招标文件异议提出和答复时间期限：投标截止时间10日前提出。

(5)招标文件异议答复时间期限：在收到异议之日起3日内答复，作出答复前，暂停招标投标活动。

(6)投标截止时间前撤回投标文件时投标保证金返还期限：自收到投标人书面撤回通知之日起5日内。

(7)开标时间：与投标截止时间为同一时间。

(8)开标异议提出期限：当场。

(9)开标异议答复期限：当场。

(10)中标候选人公示开始时间：自收到评标报告之日起3日内。

(11)中标候选人公示期：不少于3日。

(12)评标结果异议提出期限：公示期内。

(13)评标结果异议答复期限：收到异议之日起3日内。

(14)合同签订期限：在投标有效期内及发出中标通知书之日起30日内。

(15)投标保证金有效期：与投标有效期一致。

(16)投标保证金返还期限：最迟在合同签订后5日内。

(17)投标人或其他利害关系人提出投诉期限：自知道或应当知道之日起10日内。

(18)行政监督部门处理投诉期限：自收到投诉之日起3个工作日决定是否受理，并自受理之日起30个工作日作出处理，需要检验、检测、鉴定、专家评审的，所需时间不计算在内。

(19)提出延长投标有效期的时间：在投标有效期内不能完成评标和定标工作时。

(20)招标投标情况书面报告期限：自确定中标人之日起15日内。

(21)招标投标违法行为对外公告期限：自招标投标违法行为处理决定做出之日起20个工作日内对外进行记录公告，违法行为记录公告期限为6个月，公告期满后，转入后台保存。依法限制招标投标当事人资质(资格)等方面的行政处理决定，所认定的限制期限长于6个月的，公告期限从其决定。

《招标投标法》第20、34、46、47条；

《招标投标法实施条例》第16、21、22、26、35、44、54、57、60、61条；

文中第三节第14条合同签订期限为《工程建设项目施工招标投标法》第62条；

文中第三节第19条提出延长投标有效期的时间依据为《评标委员会和评标办法暂行规定》第40条；

文中第三节第21条招标投标违法行为对外公告期限依据为《招标投标违法行为记录公告暂行办法》第6、9条。