编辑导语：双11的到来让直播电商这一形式愈发受人关注，而不同平台之间的运营策略有所差别，快手电商近日便发布了《快手电商直播运营白皮书2021》，尝试向专业化运营方向转型。具体应该如何拆解快手电商的“STAGE直播运营方法论”，不妨看看这篇文章。
2021年已经是“双11购物节”的第13个年头，直播电商越来越多的受到消费者和商家的关注。
直播电商分为传统电商派和内容电商派，淘宝京东都是传统电商融入直播的玩法，而快手抖音是以短视频内容为基础，开创了直播带货新风口，为平台的达人、商家、品牌主都找到了明确的变现路径。
前两天快手电商发布《快手电商直播运营白皮书2021》，并且强调要向专业化运营方向转型。快手电商负责人笑古在白皮书开篇语部分提到，“不管是快手电商平台方，还是商家和服务商，大家都很清楚，粗放增长的时代已经结束，现在是比拼战略思考和专业化、系统化、精细化运营的时代。”
从快手电商今年的战略方向来看，先是提出了“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”，后又面向品牌商家提出了“STEPS品牌经营方法论”，一直到最近的“STAGE直播运营方法论”，可以明显感觉到快手电商今年的“专业化”发展思路。报告内容很长，但对直播运营细节做了实操性很强的复盘总结，我看完报告对快手电商莫名地产生了兴趣。
一、观察顶级快手电商主播的思考我拿起手机打开了快手。
恰逢快手116品质购物节，像“安踏、花西子、OPPO、君乐宝”等一众国潮大牌都在快手直播带货，我观察了好几天，快手116购物节每日爆卖榜都是有方法论的主播。
比如拥有4200万粉丝，直播间同时在线人数10万 的主播“蛋蛋”，粉丝都在直播间的评论区疯狂刷屏自己想要的品牌和产品，很多老铁戏称为“阿尔法蛋”，主播与粉丝的情感连接很深。
10月26日，我刚好看到蛋蛋发布“10.28”的直播预告，于是我蹲点这场直播大秀的全程，以观察视角来总结看到的直播逻辑。
我回刷了蛋蛋10月份的短视频作品，大致可以分为：“产品种草和直播预告”、“直播策划拍摄的幕后”、“和品牌方的故事”这几类。
蛋蛋的定位核心一直在主打的是“产品性价比”，一边卖爆一边以老板的视角讲对部分产品价格不满意，计划再与品牌方沟通，然后过段时间会有“上次的xx品牌价格终于谈下来啦…上次专柜卖2000的xx咱们直播不是卖999嘛，这次低于500块，记得来直播间抢购噢”……
所以人设方面就是“凭借粉丝势能提供超高性价比的主播”，粉丝跟着买不踩雷。
在流量方面，蛋蛋的预告做得非常充足，提前三天就开始发布短视频作品预告，并将精致的预告海报作为作品封面，置顶在主页，这样不论新客老客点击进主页都能知道10月28日的直播大秀。
直播策划方面，直播主题非常清晰，定位就是有孩子的家庭都可以买。直播的脚本和每一款产品的售卖脚本都是精心打磨策划的。
比如卖防水羽绒服，直接就会用水淋衣服，一盆水下去衣服依然未湿水，形象的展现了冬天穿着不怕雨雪的特性。
并且每一款产品都有预演视频做直播预告，既让粉丝知道有自己喜欢的产品又给出让粉丝不容错过的价格，再叠加1元秒*品的福利活动，将直播间的同时在线人数推向高潮。
有人设、有流量、有供应链、有策划能力、有运营能力，整体而言，蛋蛋是成熟的快手电商主播，粉丝已经形成记忆点，带货方式也让老铁们习惯了，粉丝有需要就会跟着蛋蛋买。
但是呢，蛋蛋毕竟是超级主播，如果普通主播掌握了她们的直播运营逻辑会怎样呢？
二、潜力主播的进化之路从《快手电商直播运营白皮书2021》报告的名单里挑了3位主播来观察，她们的粉丝并不算多，粉丝最多的雨茉也才149万粉丝，但她们有一个共同点：她们均是参加了快手“备战116商家成长计划”的主播，官方为她们讲解梳理了快手电商直播运营模型STAGE，在快手电商和服务商的帮助下，她们今年的带货GMV也在提升。
抱着好奇心，我关注了她们并连续蹲了3天直播间，也确实发现了不少共同点。
1. 爱喝茶的露露——46万粉丝
人设：从小在茶山长大的懂茶颜值又高又温柔的主播。
短视频作品：大量作品是围绕茶知识展开，声音温柔，情景都是喝茶，记忆点和吸引力十足。
直播内容：也主要是讲茶相关知识，比如茶枕、茶梗，茶叶怎么泡怎么喝，也偶尔插入自己的茶叶故事、客户故事、家庭故事，边讲边泡茶喝茶，同时还发起“带粉丝云喝茶”类似的连续直播活动。
直播间策略：曝光量方面，“爱喝茶的露露”人设IP很强，直播间主要是以老顾客为主，非常照顾老客户的感受，注重复购，用主播的话说是“不求千人买一次，但求一人买千次”。
直播节奏和内容上，直播间大多数时候都是带粉丝喝茶，讲茶知识，服务已购客户的直播间提问。间接性会策划主题上新活动，会特别强调茶品的甄选过程，发预热视频，直播时的产品基本上架就秒光，老客户忠诚度非常高，博主为了控制直播时长，尽可能的扩大对新粉的影响力，每次上货都要分批次。
总结来看，“爱喝茶的露露”赢就赢在专业、用心，发货都是配备试用装，试用不好喝可退主品，对老顾客非常的真诚用心，数据好算法给的流量就会更多。
在方法论层面，露露更多的放在盘直播和盘货品，她的人设打造是核心，货品供应链是壁垒，所以能在高客单价的茶叶品类脱颖而出。
2. 雨茉.亲民严选官——149万粉丝
