✔找到定价背后的隐形踏板，理清楚定价前除了成本以外的其它因素
一份薯条应该卖多少钱，这背后有很多波动性的因素。
比如说品牌力、份量、消费理由、品牌口碑、品牌亲和度等，但如果过多对这些因素进行思考就会让定价陷入没有出口的死胡同。筷玩思维认为，影响定价决策的因素很多，但应该着重考虑四个要素，如企业的经营目标、成本、顾客、市场。
经营目标并不复杂，企业想走量就难以定高价，想获取利润就难以走性价比路线；考虑成本则是为了让价格可以带来利润上的正反馈，起码不会卖一份亏一份，让定价有个底气；考虑顾客和市场则需要将目光投向产品价值和竞争对手处……
也就是说，即使老板在定价时用的是对标法，还需要同时衡量自己目的、产品的成本等。
非常明显，定价的目的不是为了确定某一串价格数字，而是用定价思维带来正向的销量和利润的增长。
古典经济学认为，所谓的定价就是将商品的内在价值用数字化的方式显现出来。
我们将以上思维聚合后可以推导出两个逻辑，一是老板们在定价的时候，不能只是在宣告自己对产品有着绝对的定价权，而应该试着找到一串合适的数字让顾客对自己的产品产生兴趣并买单；二是如果要充分考虑竞争和顾客需求这两个要素，则必须在定价的同时找到被定价产品的内在价值，将之用数字和文字的方式表达出来。
简单说，在定价这个工作中，老板先得理清楚这个产品的目的和责任是什么(产品定位)，再得找出并表达这个产品的内在价值，最后将前两个要素合在一起，才能确定最终的价格数字。
好了，从定价到价格的思考，中间的隐性踏板就被挖掘出来了：产品定位和产品价值。
产品定位要思考的是：这个产品是核心产品还是附属产品？是拿来引流的还是拿来做招牌的？通过这项思考，老板可以确定某个产品的定价范围与定价方法。
产品价值可以解决两个问题，一是凭什么这么贵/便宜？二是这么贵/便宜，那么要不要下单？产品价值决定了产品价格，更是顾客消费理由的推动力。
✔价格的真相与六大思路：定价需要产品价值和顾客认知共同构建
回到薯条定价的问题，在消费者关系中，顾客对薯条的需求大多为套餐搭配，需要清楚的是，这不是真实的顾客行为，而是被商家引导出来的。
定价其实是一种消费引导与销量分配。
1)、提供消费指引：捆绑类产品的单独毛利率要高于餐厅拟定的整体毛利率
惯用做法如汉堡15元、可乐5元、薯条6元，一个包含了薯条、可乐的汉堡套餐价格为22元。
由此，薯条、可乐、汉堡等产品单独标价的作用是让更多的顾客去点套餐，从而将消费力提上去。
我们发现，捆绑产品的单独标价总是要高于餐厅的平均毛利率。这类产品的作用也是在告诉顾客“别点我，点套餐”。
2)、建立价格基准：用高价产品打破定价的天花板
薯条一份卖6元，顾客觉得贵，但通过汉堡套餐，又将贵这个标签去掉了。这时候，在顾客心智中，该餐厅可能会和“廉价”划上等号，一旦构建了这个下沉认知，该餐厅可能就失去了品质感。
品质感从哪儿来：高价产品。
打个比方，对于一个没有品牌效应的沙拉店，顾客对它的认知是人均不超过40元，高于这个价格，顾客就会觉得不值。
但问题是，如果不高于这个价格，顾客就会觉得这家沙拉店也没什么了不起的。而要高于这个价格准线，一定不能靠量堆积。
靠量堆积指的是顾客点很多东西累计起来的高价。餐饮与便利店不同，在餐厅中，靠量累计起来的高价，顾客可能会觉得不值。
大多沙拉店在食材方面提升人均客单价一般有两个办法：一是加入一些顾客不认识、没吃过的食材；二是加入一些顾客认识且认为高价值的食材。
有些沙拉店通过加入鱼子、虾子、三文鱼、龙虾肉等食材来构建品质感，从而实现了让顾客放心付高价。
再比如说一杯常规奶茶，一杯叫招牌奶绿，一杯叫龙井奶茶，后者顾客更愿意付高价。对于一家奶茶店，只要菜单上出现一款有品质感的高价产品，即使顾客不点，也会在顾客心中无形中拉高了门店的“逼格”，有了“逼格”，这家门店才不会被标上“廉价”的标签，在品质感面前，高价自然好说(仅适用于餐饮业)。
3)、快速获客：低价产品必须要有，这是打消顾客不点餐的秘密武器
顾客去不认识的品牌消费，拿起菜单的时候，如果觉得价格贵，这个顾客可能会扭头就走，所以这时候就需要低价产品来留客。
作为引流的秘密武器，低价产品基本是顾客的必点菜。这个产品需要有这样的标签：量小、价格透明、精致、品质感、必点、好吃。
比如说苹果花园将新鲜出炉的蛋挞定价为1元，某西餐厅将鸡蛋布丁定价为2元，某快餐店将可乐定价为1元……
新鲜出炉的蛋挞在顾客心中的价值绝对不止1元，但顾客又可以从玻璃橱窗看到蛋挞的制作过程，一般来说，一元的品质产品不需要考虑，只需要买单就行。
这样做既去除了顾客的拒绝理由，又构建了供需双方的强连接。
4)、品质消费既视感：招牌菜的定价决定了消费的准入门槛
在选招牌菜之前，首先得明白招牌二字的份量，它意味着品质、价值、最好、必点……
在顾客思维中，如果招牌菜做得不好，那其它菜就不用点了，这也意味着在招牌菜上，顾客愿意多付一点钱。
如果一个品牌的综合毛利率是70%，那么招牌菜的毛利率尽量得达到90%或者以上。
品牌方要清楚，顾客多付出的钱是要换取回报的，要么食材更好(无添加)、要么工艺更佳(现炒或者主厨炒等)、要么出品有质感……而无论品牌方招牌菜的切入点是什么，顾客一定要能感知得到，如菜单有写、菜品可见、服务员有提示等。
其中的一个关键是“千万不能量大”。
量大就意味着吃不完，吃不完就意味着最后是拼命吃的，拼命吃就意味着最后不是在品尝美食，而量少的好处是视觉更精致且让品尝意犹未尽，同时还能让顾客多点其它的菜。
多点菜品的好处是拉高人均客单价，同时还能让顾客多一种尝试的可能，这样品牌方就有了更多留下顾客的可能。
在新客和招牌菜的体验中，不怕顾客觉得自己买贵了，只怕顾客觉得不值。切记，招牌菜并不解决便宜的问题，招牌菜解决的是品牌和消费的品质感与识别度的问题。
5)、为餐厅注入稀缺资源：低产量的产品要有高价值标签
经济学认为，在一定的条件下，商品的价格与劳动生产率负相关。
举个简单的例子，某面馆新上了一款猪蹄面，其中有两个生产关键：一是为保证口感，厨师建议炖好的猪蹄不过夜，售完即止；二是一锅猪蹄的出品需要2小时且一锅只能售30份。
一般来说，产量有限，自然不能走高销量的定价方式，老板一是可以标注产量，让顾客看到卖一份少一份的紧迫感，二是能携产量以提价格。
需要注意的是，低产量的产品需要注重价值感。
6)、别让顾客太明白：既可以看懂，又带点朦胧感才是定价的最大依仗
以一份红烧肉为例：红烧肉、金牌红烧肉、主厨红烧肉、120分钟慢炖红烧肉。
