文：王智远 | 营销心理小卡片

• 1.为什么要学习出丑？

我们理所当然认为，当自己暴露缺点是无知的表现，就会失去体面，别人会不喜欢我们；所以很多人喜欢拼命掩盖自己，甚至有时会委屈自己来假装强大。

但真的是这样吗？并不是。

人们如何看待自己的弱点和他人对这些弱点的看法是不一样的，别人觉得，这样会更有吸引力。（Bruk, A., Scholl, S. G., & Bless, H.，2018)

心理学中把该现象称为美丽的混乱效应（Beautiful mess effect）也叫美丽困境效应；简单来说，“别人会更积极地看待我们的脆弱”。

德国曼海姆大学研究员曾做过一项实验，一部分人向别人展现自己的脆弱，另一部分人来进行有关勇气和脆弱度的打分。

比如：承认在工作中犯下的错误、在吵架后主动低头道歉。

结果发现，那些主动向别人呈现脆弱一面的人，另一方会认为“勇气可嘉”并不必内疚，反而社交关系会进一步。

而另一方不肯承认脆弱的人，反之让人觉得“社交距离”更远，他们的勇气很低，不敢主动面对。

由此，我们经常鼓励别人去表达自己的脆弱，建议别人求助，要求别人认错，但我们却不敢暴露自己的软弱。

实则，对于他人的脆弱我们的感知会更抽象，因为不了解细节，所以只会客观理解。

随便举个简单的例子：

小时候尿床，假设第二天主动说出来，也许别人会哗然大笑一下而过；假设不吱声被室友发现，便会被长期当成笑柄一样对待。

总结来说，逞强，不愿表现出脆弱或主动向厉害的人寻求帮助，本身就是一种软弱。

学会暴露自己的脆弱更能赢得别人的尊重，毕竟“人非圣贤，谁能无错？

• 2.直觉与经验有时不可靠？

日常生活中，总有一些人喜欢凭直觉和经验办事；Ta们哪怕有时没有论据，不符合逻辑也会坚信自己的准确性，并且一往无前，信心坚定的犯错。

这种现象在心理学中被称为“控制错觉”（Illusion of control）。

即，完全或部分不可控情景下，个体由于不合理地高估自己对环境或事件结果的控制力而产生的一种判断偏差。

为了阐释该定律产生的负面效应，心理学家曾做过一次实验：

Ta们在一家公司出售一批彩票，大奖是500万美金，每张彩票的售价为1美金；这其中一半彩票是买主自己挑选，另一半则是由买票人挑选。

到开奖那天，心理学家找到那些买了彩票的人告诉Ta们“其他人想买这批彩票，希望Ta们转让”，同时询问能够接受的价格。

结果，那些一开始自己挑选彩票的人却给出平均转让价格为8.16美金，高于售价的8倍。

相反，那些没有亲自挑选彩票的人平均转让价格是1.96美金；这当中重要原因是，自己选彩票的人对中奖概率更有信心，因此估价也高。

但从客观角度出发，偶然性事件是否发生与概率有关，不论自己选还是别人选中奖概率是恒定的；可在实际中我们往往认为精心挑选的彩票概率会大一些。

当询问Ta们时，除直觉外，似乎并没有什么可依据的有效佐证；因此「相信直觉」和「把命运交给概率」之间，没有多大区别。

所以，我们自认为可以清晰地了解、准确的预测并做出正确的判断；熟不知，经验和直觉有时并不可靠的，因为99%都是错觉。

那么，我们能够得到什么启发呢？

不要盲目相信自己的判断，要客观分析问题的成因；有时也要杜绝不良的错觉（如惶恐状态下的“草木皆兵”）。

• 3.为什么事情放一下更容易解决？

古希腊时国王让人做一顶纯金王冠，但Ta又怀疑工匠在当中掺和银子；可问题是这顶王冠与当初交给金匠的一样重。

谁也不知道有没有捣鬼，怎么办？

国王把问题交给物理学家阿基米德，Ta为解决该问题苦思冥想很久也没有找到答案。

Ta有天去澡堂洗澡，一边坐在澡盆中一边往水外看，同时感觉自己身体轻轻浮起，突然恍然大悟到原来运用“浮力原理”能够解决。

后来心理学家把该现象称为酝酿效应（incubation effect）。

简言之，在解决问题过程中，我们把发现的问题放在一边，一段时间后可能会得到满意的答案。

心理学家认为，酝酿过程中存在潜意识层面推理，储存在记忆里的相关信息在潜意识里不断组合，然后就会在休息时突然找到答案。

主要是因为个体消除了前期的心理紧张，忘记了前面不正确导致的僵局思路。

其实，在日常生活中我们常常对一个个难题束手无策。

这时，思维在进入“酝酿阶段”，直到当抛开面前的问题去做其他的事情时，百思不得其解的答案就会突然出现，令我们忍不住发出类似惊叹。

这便是，“酝酿效应”绽开了“思维之花”，结出了“答案之果”；古代诗词说“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”正是该心理的写照。

拿我来说，经常在写文章前苦恼“文章选题和结构”问题，当想不出来时就会选择看些其他内容，最后选题经常在不经意间蹦出来。

因此，如果你面临一个难题，不妨先把它放在一边，去和朋友散步、喝茶，或许答案真的会“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。

• 4.主观成见总会影响客观事实？

道学十大根本经典《列子·说符》中有篇寓言故事：

从前有个人丢一把斧子，Ta怀疑邻居家儿子偷的，便开始观察此人；看那人走路的样子像偷斧子的，看那人脸色表情也像偷斧子的，听Ta言谈话语更像偷斧子的。

不久后，“丢斧子的人”在翻动自己家谷堆时发现斧子，第二天又见到邻居家的儿子，就觉得他言行举止没有一处像是偷斧子的人了。

这则寓言告诉我们，主观成见是认识客观真理的障碍。

心理学中把该概念称为库里肖夫效应(The Kuleshov Effect)，主要源于导演“库里肖夫“为弄清楚蒙太奇的并列作用，对一些旧镜头进行剪辑重新排列组合产生的神奇效果。

Ta曾经做过一项实验：

专门拍摄几个不同女性的近景镜头，比如第一个女子的眼睛，第二个女子的鼻子，第三个女子的耳朵，然后将来自不同女性的画面剪辑成一个片段再放给观众看。

结果，观众却认为这些镜头里呈现的部分均来自同一个女性。

在商业中，1927年可口可乐公司将目光瞄准中国市场，但在投资后销售并不佳；然后总部派出市场调查人员寻找问题根源，几番调查下来，面对真相公司人员哭笑不得。

原因是，当时正值民国时期，翻译人员在翻译可口可乐名字时，将其直译为“蝌蝌啃蜡”。

结果中国的消费者一看名字，立时傻了眼。

这真是一个毫无意义的名字，人们习惯性地由“啃蜡”联想到中国的成语“味同嚼蜡”，于是还没喝，就在心理上对可口可乐产生排斥感。

同时，“蝌”字在中文里对应联想的是“蝌蚪”，人们很难想象自己如同一只蝌蚪一样啃着蜡。

显然，联合起来的画面要多恶心有多恶心，“黏糊糊的条状物，盘在一只瓶子口上怎么能去饮用呢？

就这样，“库里肖夫效应”发挥了作用，中国人将对蝌蚪和嚼蜡的主观感受，投射到了可口可乐上；后来改名后才慢慢赢得中国市场的青睐。

由此，我们可以简单理解为，为什么在现实生活中面对同样情境，不同人会产生不同的情感，是因为人们看到的只是他们想象中的情感。

所以在很多时候，人们看到的世界只是自己内心世界的投影；我认为遇事以事实为基础，放下成见，不要带有色眼镜去审视才有机会摆脱这种现象。

• 5.笼统的形容为什么更容易共情？

提到星座，大家会联想到「性格、配对」等关键词；也有很多朋友对星座非常痴迷，乃至投入大量时间深入研究。

我曾经问过一位朋友这是为什么，Ta告诉我“因为准呀”，并连声说道“你看我就是狮子座，阳光不服输，说的多准”。

我就连忙发问“那你为什么不找一个处女座女朋友呢？”，星座书上说“狮子座和处女座最配”，Ta却怔住了连忙说“星座也不能全信”。

大家听完对话可能会疑问，到底准不准？

心理学家弗拉在1948年做过一次人格测试，然后根据结果分析学生人格特征；其实弗拉的测试只是装模做样，Ta从星座书上摘抄一段有段性格的表述，给全部学生的都一样。

但是，90%以上的学生认为这段描述非常准确。

研究表明，当人们用一些空泛含糊不清、笼统的词去描述一个人时，对方往往很容易接受并认为所述的是自己；心理学中把该现象称为巴纳姆效应（ Barnum Effect）。

在营销中，企业经常使用该效应在广告上做文章，比如：

有些商品尽管不含糖却使用的材料都是“高脂肪高热量”，也是富含碳水化合物，这些在进入身体后同样会转化为糖分让血糖上高等。

与此相对的还有一种情况属于“具体效应”，比如mbti性格测试，让一些人认为自己属于“专才、帅才”，通过优越感带来共情。

那我们到底还要不要信呢？《增广贤文·上集》中曾说“宁可信其有，不可信其无”；我认为可以相信，但也要讲究客观事实。