完美中国日用品有限公司可以用三个标签来概括：“店铺之王”“芦荟矿物晶”和“葡萄酒”。完美芦荟矿物晶是过去十年中旺销品的代表之一。今天，完美又再度打造了一个新的旺销品类，它就是葡萄酒。为什么完美能从一个成功走向另一个成功？

2002年后，全球葡萄酒产能过剩，不管是传统的老牌葡萄酒国，还是南非、智利、保加利亚等新世界葡萄酒输出国，都面临着销路危机。打开销路，成为他们工作的重中之重。中国，成为他们最大最有诱惑力的目标。中国人口多，经济发展速度快，而消费者对葡萄酒的认知度却普遍不高，人均葡萄酒消费量远远低于国际平均水平，而且，中国的葡萄酒市场正在起步期，市场规范不断完善，市场潜力不言而喻。曾经有一个法国酒商这样形容他近几年来的工作状态，“如果我不是在中国，我就是在去中国的路上”。

随着中国成功加入世界贸易组织，进口葡萄酒迎来了巨大的政策红利。2001年，我国成功加入世界贸易组织（WTO）。根据WTO的协议规定，我国须在此后的10~15年内逐步逐渐降低进口商品关税，直至零关税，其中包括散装和瓶装葡萄酒。其中，新西兰、智利、澳大利亚等国向中国出口葡萄酒迎来巨大的政策红利，迫不及待地奔赴中国这个广阔的市场。

完美公司的第一个旺销品是完美芦荟矿物晶，此后公司又顺势推出了芦荟系列产品，形成了强大的品牌效应。公司在市场实践中逐渐摸索出了一套旺销品开发的经验和市场基础。

2007年，完美的年度业绩是40亿元，到2008年上升到55亿元，公司的会员规模稳定在100~120万名会员左右。在芦荟系列的开发中，完美积累了几条重要的经验：

• 一，针对大众消费群体，定位中低端市场的竞争策略。

• 二，挖掘产品与中国养生保健文化的契合点，挖掘出“清调补”的营销理念。这表明，与消费习惯相融的养生保健文化可以有力地促进产品的推广和营销。

• 三，产品线规划聚焦。围绕“一棵芦荟”，开发了芦荟矿物粉、矿物片、芦荟胶、洗发露、芦荟洗衣液、芦荟洗洁精、芦荟喷雾等芦荟系列产品，将品牌、文化、产品都聚焦到“一颗芦荟”上，很快便在消费者心智中建立了唯一性。

• 四，针对中国国情，率先确立公共关系营销战略，成为第一家将公共关系上升到战略并持续执行的直销企业。

1.聚焦本土

2011年，完美公司正式踏出葡萄酒之路，完美选择试水代销。公司先后代销辽宁太阳谷酒庄的葩菲阁法国兰红葡萄酒和葩菲阁牌梅洛红葡萄酒。在传统中国人辞旧迎新之际，也就是酒类消费的旺季推出葡萄酒这个新品类，这确实是个绝佳的时机。

太阳谷酒庄公司年营业规模在1000万元左右，但连年亏损，急需为产品寻找销路，以实现扭亏为盈。总而言之，这是一家典型的急需直销去库存、盘活资源的传统企业。选择这样一家体系成熟、供货能力强、特色明显的供应商，很显然完美公司是经过慎重的考虑的。

2.全球视野

2012年，公司双管齐下，在卖2款葩菲阁牌葡萄酒的同时，又推出了拉格诺牌系列葡萄酒。拉格诺系列葡萄酒共有3款，均产自南非猎豹酒庄。也就是说，仅仅2012年1月份，完美公司就密集推出了5款葡萄酒。

仅仅代销了国内太阳谷酒庄的2款葡萄酒后，完美就全面转向了海外。2011年9月，完美公司开始正式从南非猎豹酒庄进口拉格诺系列葡萄酒，首期共进口290万瓶。此后，公司的所有葡萄酒均来自海外，包括南非开普敦猎豹酒庄、保加利亚贝萨山谷产区、智利拉佩尔山谷三个葡萄酒酒庄。

其中，来自南非开普敦猎豹酒庄的有拉格诺牌白诗南葡萄酒、拉格诺牌西拉·品乐塔奇红葡萄酒、拉格诺牌西拉红葡萄酒和德克勒克佳酿红葡萄酒（2009年份)4款产品；来自保加利亚贝萨山谷产区的是弗雷佳酿红葡萄酒这1款产品；来自智利拉佩尔山谷的是亚卡纳金装起泡葡萄酒、亚卡纳老藤红葡萄酒和亚卡纳海岸白葡萄酒这3款产品。

3.完美葡萄酒产品开发策略

产品特色与中国消费者需求的匹配。当时，葡萄酒在中国直销还是一个新鲜事物，完美毅然全力投入这个新品类中，是基于它的产品特色高度契合中国消费者的需求，市场潜力巨大。

• 一，完美公司在进行葡萄酒产品定位时，以中端消费者为主要目标消费群体。

• 二，葡萄酒契合中国消费者养生保健的需要。对许多消费者来讲，葡萄酒属于新鲜事物。超过四成的消费者在家中饮用葡萄酒，也许他们在吃饭的时候会来上一杯葡萄酒，但是，更多的人选择睡前喝上几口，以期实现葡萄酒保健、养颜、美容等诸多功效。

• 三，从口味上看，智利、南非等新世界的葡萄酒口味符合中国消费者的消费习惯。智利葡萄酒果味浓烈、糖分含量高、柔和，一般浓郁丰厚，在口味方面普遍适合中国消费者。而南非酒单宁厚重、酒体醇厚有劲道，果香浓烈，跟中餐搭配度高。也就是说，甜型酒以及甜味口感强烈的干酒更容易被中国消费者所接受和喜爱，而这正是澳大利亚酒、南非酒和智利酒以及冰酒的优势。

• 四，更重要的是，这两者都有共同的特点，就是智利和南非的葡萄酒人工成本低廉，但工艺精良，主要是中低端产品，进口关税也低于法国、意大利等老世界。对于大众消费者来说，价格始终是决定购买力的主要因素。因此，这些新世界的葡萄酒更能在大众消费群体中找到机会。

酒香也怕巷子深。总的来看，完美对葡萄酒的品牌营销有三个显著的特点，就是基于对中国葡萄酒消费文化的深入了解，打造“总统酒”以及将品牌营销与公益营销紧密结合。

1.“总统酒”文化

“总统酒”，就是以国家前总统命名的葡萄酒。完美公司共推出3款“总统酒”：德克勒克佳酿红葡萄酒（2009年份)、斯托扬诺夫佳酿红葡萄酒和弗雷佳酿红葡萄酒，分别由南非前总统德克勒克、保加利亚前总统斯托扬诺夫和智利前总统弗雷三人的名字命名。三款葡萄酒的售价均为8848元，属于高端产品。完美“总统酒”文化打造的模式有几个特点：

• 一，完美公司以前总统的名字命名某款葡萄酒，大多是该产品产地的前总统。前总统为该款葡萄酒签名，获得一定的广告费，并且完美公司还为其所属公益基金捐赠。

• 二，限量供应。例如德克勒克红葡萄酒年限量销售3000瓶，斯托扬诺夫佳酿红葡萄酒总限量1万瓶。

• 三，举办相关产品说明会、品酒晚宴、知识讲座等活动。

• 四，赞助政府公务活动，例如慈善晚会、政府晚宴等。