4月12～14日，一心堂2016年医疗器械专项培训在总部鸿翔会堂举行。整个培训过程从医疗器械的经营理念到服务意识的强化、从产品结构层次梳理到终端经营分析，真正从实用角度教会销售人员到底应该怎样解决医疗器械的销售难题，门店应该怎样切实有效地提高医疗器械的销量。

售前售后缺一不可

一心堂副总裁罗永斌结合自身多年零售从业经验指出：区别于其他医药品类，医疗器械具有两个特征：

其一，除耗材外，大部分器械属于耐用品；

其二，医疗器械有严格的专业使用需求。

基于医疗器械的以上特点，在向顾客进行销售时就需要从门店到公司、售前到售后两个层面层层掌控，缺一不可。

门店销售方面：

药店的销售人员需要更全面、更专业的掌握医疗器械知识，小到一颗螺丝的位置、镜片度数的微量调整，都是关乎到顾客健康的大事。

公司售后层面：

一心堂已经拥有强大的终端服务网络、快速响应机制和良好的供应商关系，其中，一个售后服务中心设在昆明，提供全面售后服务支持；13个售后服务站分设在各地州市；116个售后服务点分布在各市县,形成服务中心-服务站-服务点的机制，这样的三级售后服务体系，使一心堂成为云南省内最完善的医疗器械售后服务连锁药店。

五大关键环节

关于医疗器械的具体销售问题，罗永斌从品牌、功能、价格、售后、回访五个方面进行了分析。

与其他品类比较，医疗器械主要按品牌来分类，如国内、国际品牌、一线品牌等，所以在销售过程中应先讲品牌，然后以品牌为核心对应顾客的需求功效，把最适合的医疗器械卖给真正需要的人。在销售过程中，千万不要用低价来吸引消费者，即便达成一次销售，最终也会失去顾客信任，得不偿失。经营耐用品，特别是医疗器械，应该在使用周期内完善售后回访机制，及时解答处理顾客在使用过程中出现的问题及疑惑。

企业培训，切身体验

培训会上，除公司内部讲师外，20余家供应商代表对各自产品卖点、销售技巧、产品操作等有针对性地进行了培训。每天晚上组织的实操演练更是让学员收获满满，制氧机、血压计、血糖仪等让门店员工能够熟练运用，了解性能，更细致的将产品推荐给消费者。同时来自去年营销活动中有突出表现的门店员工的分享也让大家更真实体会到，做好医疗器械销售、在营销活动中崭露头角并不是件困难的事。