同样的一个案子，A律师报价10万元，B律师报价5万元，C律师报价1万元。为什么？

律师们作为“精英”总是比较“高傲”的，一再强调这是其作为一个“有能力的”受托人完成委托所需的成本。

但如果跳出律师们的思维习惯，将问题放在一个更大的“雇佣”场景下来理解，我们可能会更容易想明白形成不同价格的机制。

这里面不考虑任何形式的“团队化”，即只讲从始至终都是一个律师在办案的情况。

好了，现在，我们开始。

我作为雇主，当然是希望“用更低的价格，雇佣一个能为我创造更大价值的雇员”。

我需要雇员做的事情，就是替我打这个官司——当然，前提是这个官司不是必输的——如果是必输的，那至少能让我不要输的那么惨。

第一，比如，从工作量上看，收集整理证据、分析敌我双方的证据材料、撰写我方材料、开庭，这些“必备工序”需要16个小时。

第二，有以下三名应聘者可以选择：

A，从业十年，获奖无数，博览群书，能文能武，即所谓的大咖。

B，从业五年，崭露头角，已经小有名气，即所谓的骨干。

C，从业1年，萌新一个。

也就是说，办完（注意是办完，不是办好）我这个事，ABC三个人均需至少16个小时。

如果仅仅考虑工时，似乎三个人并无区别，选谁都是一样，还不如选便宜的C。

但是，我要的是办好我的事，不是办完我的事。

所以，我自然希望是能招到A，最不济也是B。

于是我向A提出：

既然C说1万元就可以搞定16小时的工时，那么，也就是说，即使按625元/工时的标准算，你们也是有利可图的。

所以，我给你翻三倍，按2100元/工时的标准付工资，即3.5万元律师费，你干不干？

对于A来说：

1、3.5万元只是其报价的三分之一。如果他接受了这个价格，一方面，就是暗示他报价的时候在吹牛，另一方面，也是暗示他就值这个钱。这样下去，事情越往后，越会让雇主觉得3.5万元都高了。

2、不论是3.5万元还是10万元，该做的“必备工序”都一样。但是，给10万元，A可能会挑灯夜战，给3.5万元，A可能只会在开庭前扫一眼案卷。

3、不论最终收了多钱，我都会觉得，只要A收了钱，就要对我负责。那么，对于A来讲，既然我都这么难缠，与其收3.5万元受气，不如收10万，至少钱包没亏——而事实上，付费越少的客户，要求往往越高。

所以，A必然会拒绝我的要求。

如果站在我的角度，会觉得A不可理喻——蚊子腿也是肉，3.5万虽然少点，他为什么不挣呢？

可站在A的角度：

1、钱收少了，该做的事一件不少，且不说前面说的，掏钱少的越难缠，即便这个雇主通情达理，但A作为一个功成名就的大咖，怎能容忍自己职业生涯中出现败笔？可要避免败笔，就要付出远远大于“必备工序”的时间和精力，3.5万元就亏了。

2、我即使不挣你这3.5万，我也不愁吃喝，图个逍遥自在，它不香吗？客户提出这样砍了三分之一的报价，其实就是对我的一种冒犯，因为他觉得我就值这么多。与其和这种人周旋，我为什么不看看书、喝喝茶、写写字，图个清闲，还免得和这种难缠的人打交道？

3、我报10万，不是说我的工作时长就一定高于C，而是因为我走过的路值10万。因为我走的路比BC长，所以我能发现别人发现不了的问题，我能看出别人看不出的风险。你给我10万，我就告诉你有哪些问题、哪些风险。可你给我3.5万，你还指望我给你说什么？

可我如果不说，是不是有违我的职业道德？

所以，从工资的角度讲，高报价不过是一种“绩效工资”，对于高技能的员工，只有这样的高绩效工资，才能吸引他们。

另外，可能有人会对A说：

那你就等着别降价吧，看你能不能被饿死。

这其实根本不是问题，因为A既然能报出这个价，那说明其收费标准肯定是被其周围圈层所接受的——如果长期卖不上这个价，他早降价了，还会和你在这费口舌？

所以，对于雇主（委托人）而言，排除确实捡到漏的，如果想招牛人，就得掏高工资；如果不想掏高工资，自然就招不到牛人。

当然，如前所述，也总有能捡到漏的，因为各种原因，掏了个低价，找了个牛人。但这种好事，不要指望能经常发生。

作者：盛德礼，转自：律师之家home