【铁甲网 独家编译】稍早之前，铁甲小编做了一篇“卡特彼勒代理商在线明码标价”的文章，近期，这一举措扩大了范围，外媒（equipmentworld）对提出这项举措的Cat北美零售开发经理亚历克斯·斯托克曼（Alex Stokman）做了专访，他们谈及了这项战略，以及顾客和经销商对这些改变的反映和看法。我们来看一下卡特彼勒新的零售战略究竟是怎么回事吧！

1、前情回顾

2019年年底，卡特彼勒发布了新的零售战略，该战略将会从根本上改变他们销售机械的方式。具体的来讲，卡特将在其经销商处推出了“线上明码标价”，这是汽车行业的行规，并实施了很长时间，然而，在重型设备行业却在没有很好的实施。Cat此举是为了更好地覆盖其紧凑型设备市场，为市场上的买家提供更轻松的购物体验。

2、为什么提出新的零售战略？

Cat北美零售开发经理亚历克斯·斯托克曼（Alex Stokman）表示，该公司对自己的经销商和竞争对手的卖场进行了调查，并花了一些时间来更好地了解购买汽车和卡车的经验。 斯托克曼说：“我们的许多紧凑型建筑设备的价格几乎与豪华车或合适的皮卡不相上下。”

外媒专访视频

Cat紧凑型设备的机主大多是小型企业主，有园丁，水管工和农民等，通常，这些客户购买一到三台设备，而很多次人甚至都没有去过经销商的店铺就完成了设备的购买行为。

他补充说：“这些不是传统意义上的卡特彼勒客户。我们发现在为这个客户群提供的服务并不是不好。然而，这类客户对卡特彼勒至关重要。所以，我们的所有经销商，尤其是在北美的经销商，他们的营收大部分是来自这些较小的客户，我们称之为“零售客户”。

斯托克曼说，解决方法是把卡特彼勒零售商店做成一个易于导航和浏览的一站式商店，让用户足不出户就能有与销售人员面对面交流的体验。

Cat北美零售开发经理亚历克斯·斯托克曼（Alex Stokman）接受视频采访

斯托克曼说：“我们必须确保一旦看到商品列表，他们就能准确地看到要寻找的东西。”他补充说，“我们希望降低顾客沟通成本。换句话说，如果客户希望自己独自探索Cat零售店，查看价格并随时浏览Cat产品，我们也希望他们能感受到我们所做的一切改变。”

“作为制造商，我们的工作是为这些客户提供便利，比如，他们希望快速查看设备和机器。因此，在产品列表中，客户可以找到所有需要了解的，比如机器规格、参数和价格。”斯托克曼说。

如果客户需要购买机器，出于时间或其他限制而无法来到代理商的线下店铺，卡特彼勒现在也开始为客户提供在线设备购买服务。斯托克曼说，目前其北美经销商中有20％提供在线机器销售。预计到2020年底，北美区域的每个经销商都将提供这项服务。

3、执行过程中，面临哪些问题和挑战？

在线销售机器很难吸引经销商加入，这是新零售策略落地过程中最难的部分。实际上，我们也发现，明码标价给许多经销商带来了最大的困扰。在一次线下走访中，斯托克曼发现，部分经销商并没有实施这一项服务。

斯托克曼说，除了让客户能感受到更智能，更轻松的购物体验，明码标价还可以帮助Cat树立品牌的优势，加强与客户建立联系。

“紧凑型设备的客户将Caterpillar视为一个有点高不可攀品牌。他们知道优质产品背后一定是高昂的价格，”斯托克曼说，然而，隐去价格不谈反倒会影响客户的购买意向。明码标价告诉客户“这些机器事实上比他们想象的要便宜得多。”现在，他们知道这并是他们遥不可及的梦想，是可以轻松实现的目标。一旦消除这个心理障碍，我们与客户的沟通合作会更加顺畅。”

斯托克曼说，最终，经销商们被说服了。Cat从紧凑型设备——包括UTV、紧凑型挖掘机、滑移装载机、装载机等——开始，在北美向代理商在设备上标上清晰的价格。斯托克曼说，这个明码标价的策略将来可能会扩展到更大型的机器上。

另外，对于那些准备购买的客户，斯托克曼说，卡特彼勒在简化流程方面也做了很多工作。

“我们一直在努力简化这一流程，包括通过Cat 融资获得信贷。因此，现在客户仅仅需要花几个小时，就可以把心仪的机器拿到拖车上，提货到家。往常则要花费数小时甚至数天的时间。”

4、最新举动：扩大产品类型，覆盖大部分产品线？

最近，美国所有的卡特代理商都在为整个产品阵容的不同卡特机械制定网上零售价。这是2019年秋天首次披露的两年计划之后最新变化。

图：在shop.cat.com上，根据经销商的不同，Cat 950 GC的零售价从225,824美元到239,837美元不等

卡特表示，通过其经销商提供的机械零售定价，为客户提供特定的shop.cat.com 网站。

最初这一行动是作为紧凑型设备计划创建的，现在Cat的主要生产线中大部分产品都显示了其零售价格。除了紧凑型履带装载机、滑移装载机、微型挖掘机和紧凑型轮式装载机外，该网站还提供有限数量的挖掘机和轮式装载机的零售价，以及一台反铲挖掘机，压路机和多功能车，仍然没有推土机和铰接式卡车。

5、在线买挖机究竟是怎样的体验？

零售产品是有制定的经销商的。对于大多数大型机械，在选择机机械类别（例如挖掘机）后，您必须首先输入您的位置以查看产品/服务。然后，您将被重新定位到当地的经销商的网站。

在一次搜索中，我们被引导到阿尔特多费尔 卡特的站点，该站点列出了三种 GC 型号的挖掘机价格（Cat的价值机产品）：313F GC，标价155,525美元； 320 GC（$ 187,625）和320 GC 远程控制（$ 194,025）。铲斗（6,752美元）和破碎锤（57,050美元未组装）的价格也显示出来。

在大型挖机上，大多数产品似乎仅限于GC模型。 420F2反铲挖土机是一个例外，其标价为119,142美元。

不出所料，价格因地点而异。 950 GC轮式装载机在西雅图（NC Machinery）的价格为225,824美元，在休斯顿（Mustang Cat）的价格为235,440美元，在阿拉巴马州（Thompson Cat）和纽约市（H.O. Penn）的价格为239,837美元。但是，NC机械公司和野马猫公司都将其原价列为239,837美元。

在紧凑机型方面，尽管他们不包括卡特的完整产品系列，shop.cat.com提供的零售产品却比大型机械更多。例如，shop.cat.com 提供五款紧凑型履带式装载机， 48067 美元到 86422 美元价格区间的 299D3，包括驾驶室和 259D3 的顶篷版本。完整的 Cat CTL 系列有 8 个型号以及 257D3 多地形单元。

同样，经销商之间的定价也存在差异。例如，NC 机械将发布在shop.cat.com 价格设为零售价，然后将每月月供价格设为折扣价（例如 299D3型号，每月需1359.78 美元）。

6、除了价格之外，还有配件及商务政策？

卡特介绍说，该网站还提供展示机械规格、产品视频的功能。买家可以从不同级别的延长保护计划 （EPP）、配件、融资选项和特殊融资交易中进行选择。

该网站还提供基于机器配置、选择的EPP和融资选项的月度付款计算器，让客户了解经销商的收购价格和月供价格。卡特金融提供在线融资，在机械交付时准备最终的合同工作。

卡特彼勒北美零售开发经理 Alex Stokman 表示："我们客户的设备需求是即时的，他们一边进行机械搜索，一边平衡项目现场的需求。"这只是卡特彼勒转型中又一个提供更快节奏销售流程的步骤。我们的经销商致力于成为机器、附件和服务解决方案的一站式商店。

编译文章，作者：吉姝岳。来源equipmentworld。本文系铁甲网编译，转载请注明出处，感谢您的阅读与关注。欢迎大家积极投稿，审核通过后署名发布，投稿邮箱：market@cehome.com

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