这几年做跨境电商，不少商家开始尝试转型。相比b2c模式下，商家要面临的压货压力（b2c：business to consumer, 企业对个人消费者，通常单次订单量较小），b2b（b2b：business to business）模式能让商家先成交再发货，现金流压力的减少能让生意更好运转，也能让生意做得更长久一些。

想把b2b的获客做好，需要把以下步骤做好。

首先要搞清楚的是“客户想看什么”。这是获客的前提。

B端客户的采购量大，下单较为谨慎，建立信任的成本也较高，所以他们非常注重供应商的“专业度”。如果说C端生意看“眼缘”，那么B端生意更看重信任感，是养成系生意。

海外的B端客户，在条件允许的情况下，都很希望能“眼见为实”，亲眼了解所采购的产品是什么样，如果能进一步了解到源头工厂的实力：比如工厂的供应链设施是否完备，工厂运转起来的效率怎么样等等，那自然能让海外客户放心采购。

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其次是选择合适自己的，事半功倍的营销方法。

按照“客户库”里的数据，一个个发邮件介绍公司实力，花费的时间太长；去海外参展，过程也很麻烦，海外客户跨境探厂，效率也比较低，有没有什么办法，可以更高效地让客户看到自己的实力？

借助数字化工具就不失为一个好选择。

以阿里巴巴国际站为例，在客户考察供应商的时候，探厂直播就能同时实现：接待客户和展示工厂。在直播的过程中，能够让海外客户全方位看到：产品的生产、组装、质检、包装、发货的全流程，与此同时，海外客户也能实时与厂家进行互动，有什么疑问当场就能解答，进一步在客户心中树立良好的形象。

除了直播，VR Showroom也是让商家实力“被看见”的另一个窗口，1v1还原商家的公司，相当于是一个线上展厅。海外客户只需要通过手机扫描，就能在阿里巴巴国际站上看到商家的样品间、样板间、流水线，还能360° 看到不同种类产品的特性、细节、优势。节省沟通成本的同时，也能在一定程度上打消客户的疑虑。

阿里巴巴国际站VR Showroom

从更长远的角度来看，复购和客户的口碑，也是b2b营销很重要的一个部分。一次成交，很有可能会把一整个生意网的好评度带起来，也会为未来更大数额的成交做准备。

就拿在阿里巴巴国际站上一个做智能卫浴的的商家举例，一位来自瑞典的电商客户第一年下单的金额是5w美金，但商家凭借优质的服务，帮客户完成店铺视觉的设计优化，第二年，这位瑞典客户的下单金额，直接涨到了50w美金，整整涨了10倍。

在小编看来，外贸b2b营销的过程虽然较为繁琐，所需投入的精力也很多，但只要愿意了解客户需求，对症下药，选择好适合自己的方式方法，在实践中一遍又一遍调整方向，利用好b端生意“重视复购”的优势，自然会有所收获。

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