来源：《传统企业如何做电商及微电商》第四章第6节

图4-8

以上是一个大电商在做推广时所用到的手法，值得传统企业学习。我再重点举例介绍一下优惠券以及”一招鲜“这两种推广手段。

（1）优惠券

在电商推广工具中，优惠券是一个比较常规的电商营销推广手段。虽然这个方法比较土，也比较泛滥，在市场上也是到处可以看到。但这个营销工具对于女性群体来说效果确是很好。例如：电商网站在做促销时会向女性受众推出20元的买鞋优惠券，本来她们还不想买的，结果因为这个优惠券就直接下单了。所以说不能因为这种手段比较俗套就不用了。营销工具被使用得泛滥才证明了这个手段是屡试不爽的电商推广手段。

（2）“一招鲜“

“一招鲜”的有效措施要用到极致。当年唯品会刚开始推广网站的时候就用了一个比较有效的推广手段，利用年历来推广网站，这对它未来的上市起到了十分重要的作用。年历对于办公室白领来说，是必备的一个办公小工具，他们就推出一个推广策略：用户只需要在唯品会上消费一块钱的商品，便能够在网上免费领取一份年历卡，而这个年历卡看起来价值二三十块钱，但是批量采购回来只需要几块钱的成本。

唯品就通过这个“一招鲜”的策略在前期获得了几百万的购买用户，每个用户的获取成本才几块钱，这在B2C电商行业是非常低，非常划算的。这个技巧也是可以模仿学习的，比如不管是做珠宝还是生鲜的电商可以找一个看起来价值几十块钱，也是众多人群所感兴趣的产品，但是实际成本只需要几块钱。然后设置一个较低门槛，例如必须要注册，或者是在网站上产生购买等。只需要用户按照要求做到，就送出这些礼品。通过这种方式带来第一批购买用户。如果能够完善网上体验，将转化率做到1%，网站ROI做到1:3，那么这个电商网站的营销推广算是初步成功了。

图4-9

几年前我在走秀网做网络营销，前期的用户以及销量也是通过一招鲜的手段获得成功。当时跟招商银行合作，向招商银行的客户发了600万个促销的电子邮件，这600万的客户都是在招商银行开过银行卡的客户，通过这个手段推荐走秀网的商品，效果非常好，高峰的时候一天就能够有100-200万的销量。走秀网就通过这个推广手段积累了几千万的销量，而且当时因为是合作的关系，走秀网没有支出一分钱的推广费用。

现在有许多种电商推广方法，最好的策略是先每种方式都尝试一下，不断地试错，最终找到1-2个对于自身行之有效的方法，再坚持不断地重复放大去做，这样往往能够取得成功。而前期的试错过程是必须的，在没有准确判断哪种方法有效之前，不同工具的市场费用的浪费是必要的。在找到其中一个有效方法后，可以将80%的资源以及精力都放在上面。

电商营销的不同阶段要匹配不同的营销组合，在发展前期，企业应该重点强化效果类营销和适当的品牌营销，也就是大部分资源都投入在能够卖货的电商营销手段上；到了发展中期，企业就需要进一步加大在品牌营销上的投入才能够推动电商的进一步成长；到了成熟阶段的电商，例如现在的唯品会、京东、当当这种，则需要进行更加全面的整合营销以及互动营销，包括微博、微信等新媒体工具都要着力去做，将互联网上每个网站以及每一个营销渠道都当成转化用户的阵地。我个人认为品牌营销是电商推广的暗线，而明线则永远是效果营销。

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