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采访 | 回燕雯

撰稿 | 回燕雯

3月4日，长安天街（）销售主管陈晖先生做客《焦点房谈》栏目直播间，与广大网友分享在最严商办政策调控下的长安天街整栋成交之谜，同时也带来他对于区位、项目及市场的理解。

01|实力操盘 创造整栋成交奇迹

回顾2018年北京商办市场，在“326”全国最严商办政策调控下，商办类产品已剔除最初的投机因素、回归自身属性。

京西区域的长安天街，18年多次蝉联北京写字楼、商业销冠。而单套500㎡、售价超过2000万元的商铺已全部售罄，且实现了总价3.7亿的整售大单交易，项目的18年总签约额达10.31亿元。

搜狐焦点：2018年整年，可以说是商办市场的寒冬，长安天街却多次蝉联北京市场写字楼、商业销冠，总签约额达10.31亿元。是什么样的营销策略，使项目突破市场困境、逆势突围？

陈晖：我们一直坚信，越是艰难的市场，越是项目价值显现的时候。像我们商办产品，不仅针对个人限购，且单套不低于500㎡的建筑面积，面对高总价、贷款难、客户少，其实让很多开发商一筹莫展。如何在现有的条件下，找到潜在的客户需求，逐个突围，最终化解难点，这既是对我们营销人智慧的考验，也是对勇气和魄力的挑战。

其实市场在变、客户也在变，这种变化要求项目能敏锐的感知，要时刻把握市场和客户的需求变化，从项目中提炼更有价值的内容进行输出，而项目的稀缺价值受市场和客户的双重认可，也是我们项目能成功的关键。

搜狐焦点：长安天街项目为何会受到大单客户的青睐，实现3.7亿的整栋写字楼成交？

陈晖：其实和散售的企业客户相比，大单客户类型比较多样，有企业客户、基金投行、资产运营机构、商业运营机构、商会等等。大单的交易难度也更高，因为客户在全国内筛选项目，面临着海量竞品、成交周期漫长、决策人多、交易方式复杂等问题。

我们项目一直根据客户需求的不断变化，重新对位客群，梳理项目的价值逻辑，也是项目不断进步的关键。

02|四大亮点 成就商办网红盘

长安天街项目占地约3.4万方，总建筑面积约15万方，由龙湖自持天街Mall、销售型商铺及写字楼产品共同组成，是集餐饮、娱乐、购物、办公为一体的城市综合体。 长安天街位于长安街西延线上，与S1线上岸村站直接接驳，购物中心将于2019年盛大开业。

搜狐焦点：我们既然称它为网红盘，那么它必然拥有其他项目所不具备的亮眼之处，您能为我们介绍一下长安天街项目的亮点吗？

陈晖：首先，长安街资产：长安街西延线及新首钢大桥今年将迎来全线通车，长安街及其延长线禁止新增商办项目，长安街资产断供，长安天街作为长安街上难得的可售资产，又是长安街七座可售TOD资产之一，长安街资产的稀缺属性是最受客户认可的价值之一。

其次，门头沟-首钢区域协同发展：近期首钢三年行动计划的发布，将对整个京西板块产生巨大影响，首钢将成为高精尖产业综合服务区。而行动计划中业提及了贯通京西地域的三条轨道交通线路——M11、R1、S1。其中连接长安街东西两端的R1线，规划终于更新，R1线（又称18号线）将于今年开工。而项目位于S1与R1线（上岸站）交汇的双地铁上盖黄金位置。R1线路的规划和开通不仅能够大大的缓解1号线的运营压力，也将为京西门头沟板块的价值发展带来极大推动作用。

再次，龙湖“天街”系的品牌价值：长楹天街、大兴天街、房山天街的连续成功也给龙湖天街品牌赢得了“新兴商圈运营专家的美誉”，今年长安天街也将迎来盛大开业。填补门头沟区无大型购物中心的空白，落成后将辐射超30万 成熟消费人口，成为京西地标性商业项目。

更重要的是，今年项目是现房资产：如今有远见的企业家，越来越青睐于购买现房写字楼。在经济寒冬下，企业有效减少置换周期，更是开源节流的好办法。企业办事最怕等，时间成本更加关键，时间当然是越快越好，现房便自然而然的成为企业首选。买期房至少要等两年，这两年间，企业只能租房，形象、环境、品牌、办公地点都只能拖着，两年时间足以彻底改变一家企业的生存环境。对于写字楼购买者来说，无论是作为企业办公还是投资，现房以实景呈现，可以到现场一一观察、考量、验证，这种对产品更直观的感受，显然让置业者更为放心。

搜狐焦点：刚才听您提到今年天街Mall将要开业，那将于什么时间开放？目前招商进度如何？

陈晖：作为北京的第四座天街，今年下半年将迎来开放，具体开业时间待定，面积达5.2万平方米的天街内其中有超70%的品牌均为首进门头沟，例如博纳Imax影城、物美&多点 Mall等等大型品牌的入驻。不论是带给客户们的消费体验还是品牌的先进性，都大家值得期待。对于10余年来商业陈旧固化的门头沟来说，长安天街将为区域带来全新的商业形态和一线商业品牌的进驻，几乎每一个门城在售住宅项目，均将长安天街作为项目的优势卖点，可见长安天街重塑商业格局对区域价值的有力推动，可引领京西新一轮的消费升级。

搜狐焦点：长安天街项目目前推售的产品是？

陈晖：长安天街目前仅剩余少量货值为530㎡的整层办公，均为现房发售。在18年底，长安天街第一批写字楼及商业完成交付，业主们对整体验收满意度高，对长安天街未来的升值前景表示认同，对投资回报率充满信心，同时期待天街购物中心的开业。从此白天楼上办公，下班楼下购物。无论是对投资客户还是自用企业的资产配置，都是极大的便利和利好。而现房办公，即买即用，更是大大减少了企业搬迁的成本，是企业的首选，是独一无二的存在，价值稀缺，是投资的首选。

而项目今年重点新推出的3#楼整栋产品，5-23层为办公写字楼，共计19层。3#楼位于长安街首排的黄金位置，作为大宗投资标地，企业总部使用是不二之选。自用企业拥有属于自己的写字楼，不仅可以提升企业形象，更能吸引人才和客户，也是作为固定资产的持有和投资，坐等升值的优中之选。长安街资产的稀缺属性直接决定了项目未来巨大的升值潜力以及较高的抗风险性、加之区位交通双地铁上盖的优势，必然带来长安天街的热销。