「尹娜」2022年第1篇原创
有5类人，想要做好保险行业，是需要作出很大改变的，建议一定要慎重决策。
第一类，是对行业抱着不切实际的期待
我见过这样的人，毕业没几年，尝试了很多行业，每份工作年收入都是十几万，谈起为什么要来做保险，说是保险行业收入很高，想在3年内赚到百万年薪。这种人一般是做不好的。
不知道是因为某些保险公司的不当宣传，还是大家眼里的幸存者偏差，有些人一提到保险行业，就觉得必是年薪百万，于是也想进来“捞一桶金”。其实年薪百万的人是整个行业做到头部10%的人。
任何一个行业，想做到头部的10%，都是不容易的。虽然保险行业目前来看，相比银行、证券、互联网等高素质人才云集的行业，从业人员整体素质偏低，高素质人才进来以后做到头部10%的难度要小很多，但依然是要付出很多辛苦和努力的。
如果对保险行业抱着不切实际的期待，认识不到“年薪百万”所必须对应的努力和付出，就很难沉下心来做事情。任何成功，都必须始于行动。
我的成长速度在很多人看来是惊人的，而其实我的工作量丝毫不比996的互联网行业少。
2019年的十一假期，我有5天在工作，学习保险基础知识和自媒体写作；
2020年的十一假期，我工作4天，制作保险科普课程提纲；
2021年的十一假期，我工作4天，付费学习自媒体矩阵运营课程。
其他法定假期，包括春节在内，都是如此，至少都有一半的时间在工作。
整个2020年，我几乎没有休过周末。
我们团队的成员，全部是本科以上学历，其中不乏北大、人大、复旦、北航、北邮等国内知名高校或是海外高校的硕士研究生、甚至博士研究生，之前的从业背景也很优秀，互联网、金融、会计师事务所、通信、公务员等。
保险行业本身，高学历、好背景，这都不能天然带来高收入，其中绩优的人员，都是很勤奋的。这么好的学历、工作背景，尚且不能天然获得高收入，更何况其他人呢？
第二类，是自己没买过保险的
有一种人是我在做招募时非常谨慎的，就是没买过保险的人。
这种人纯粹是抱着“哪个行业赚钱去哪个行业”的想法，卖保险、卖汽车，甚至如果不是违法，卖白粉都可能是他的选择。而偏偏卖保险这个事儿，需要一点情怀和原则，否则很容易走上歪路。
一个房产销售，可能因为没钱而没买过房子；一个汽车销售，可能因为没钱而没有自己的汽车。但如果一个保险业务员自己都没买过保险，这绝不是因为钱，因为即便再低的收入，都至少可以买个医疗险、意外险，一年只要几百块钱。
如果年收入十几万、二三十万、四五十万的人，没有购买重疾险，也是很费解的，一年只要一万多块钱，就可以保障他三五十万的收入能力，绝不是他出不起的预算。不是因为钱，那就是因为观念，他认为保险没什么用，所以不买。
既然保险没用，为什么要卖给客户呢？难道保险对他没用，而对他的客户就有用？这样的人，如果不靠“骗”，又怎么可能向客户证明保险有用、说服客户购买保险呢？
第三类，是“生活不能自理”的
这类人太多了，“衣来伸手、饭来张口”是他们的行动模式。
有的人是缺乏学习能力。
其实我也不太懂为什么会缺乏学习能力，我们人类刚出生的时候连吃奶都不会，但到了2岁，就能学会吃饭、走路、说话。
很明显我们在学习能力上没问题，那就是学习态度问题。不愿意花时间、付出辛苦去学习。
可保险行业是个自由职业，没有底薪，也就意味着从业者必须跟上行业变化，才能生存下去。行业的变化，既包括监管政策、市场产品创新、经济形势变化，也包括与保险相关的法律、税收等的变动，而这些，都需要我们时刻保持学习状态。
还有的人，是缺乏行动能力。用当下的流行词说，就是“嘴炮”严重，“懂得很多道理，但就是过不好这一生”。
我的主管陈辉煌形容这样的人是“无法控制他自己”。这个月听他说要给小区的妈妈们讲保险科普课，下个月听他说要学习一个储蓄险课程。结果呢？只是“听说而已”从未亲见。因为他自己也只是说说而已。
又或者，他今天写了一篇文章，就觉得自己很辛苦了，明天和后天都得躺在床上休息才对得起自己。别人一星期能*活儿，到他那儿得一两个月才能干完，还会听他抱怨：“我一直都在做自媒体写文章，但也没见到什么效果嘛。”
这些人都或多或少存在“生活不能自理”的问题，更适合找一家安稳的单位，听老板指令按部就班的工作，不适合做保险这样“半创业”性质的工作。
第四类，是习惯了浮浅式工作模式的
现在很多保险业务员都说自己是吃“专业”这口饭的，可他们甚至一周都没有半天时间安静下来好好研究他们的专业。现在还有大量的人在这么做保险，但不久的将来，这批人会被保险行业淘汰。
什么是浮浅式工作？在美国作家卡尔·纽波特的畅销书《深度工作》中，提出了浮浅式工作和深度工作的概念。
深度工作就是需要长时间集中注意力、对专注度要求很高的工作。比如做数据分析、写工作报告、进行内容或作品创作等。浮浅式工作与之对应，以不创造价值的事务性工作为主。
有些职业几乎不需要深度工作，比如电话客服、售票员，但大部分职业都是浮浅式工作和深度工作交融的，比如我以前在银行做行政团队主管，既要做数据分析、写工作报告，也要处理很多琐碎的行政事务。
销售这个行业，并不必然需要深度工作。过去有很多所谓的下岗或是退休“大妈”做保险销售，主要的工作内容就是四处找朋友卖保险，但她自己甚至看不懂保险合同，就是靠公司教的话术给客户讲。
然而现在保险行业已经走到“供给侧改革”的关键节点，高学历的中产阶层成为保险消费主力，他们有需求、也有能力去深入研究保险知识，一个只做浮浅式工作的保险销售，就无法匹配这些客户的需求了。
台上一分钟，台下十年功。
我们必须在平时有深度学习、研究的能力，系统化的梳理清楚保险知识体系，才能在见客户时游刃有余。
如果把平时的学习和输出作为深度工作，把和客户沟通作为浮浅式工作，那么深度工作是做好浮浅式工作的前提和基础。深度工作帮我们练好内功，浮浅式工作帮我们签单。
现在是个注意力稀缺的年代，在智能手机、互联网的冲击下，有些人慢慢丧失了集中注意力的能力。
我以前听一位朋友说，她的手机屏幕管理软件显示，她平均每分钟开一次手机。这样破碎的注意力，既不可能学习，也不可能创作。
有些单位的管理也是比较“泯灭”人性的，把员工当成机器，严重侵蚀员工的注意力系统，灌输过多的销售话术，而不培养员工学习能力，更不给学习时间；为了完成销售任务，要求员工机械性地按照客户名单打电话等，这些都是强迫员工进行浮浅式工作，把员工当成工具人使用。
习惯浮浅式工作，并不特指某些行业或者某些岗位，即便是同样的工作岗位，人的工作模式也是不一样的。工作性质、或是单位管理模式能决定8小时之内是否有深度工作，但如果个人有更高追求，可以在业余想办法提升自己。
我原来在银行做行政类工作，感觉个人能力没什么成长，就在工作之余读书，财务管理、人力资源管理、经济学等，还写读书笔记，以弥补上班时过多浮浅式工作的缺憾。
我团队一位同事，感到在原来的工作中已经没什么可学习的，就考注册会计师、注册税务师等。转型做保险以后，在专业上的精进速度确实很快。
第五类，是长期做推销工作的人
很多从未做过销售工作的人，在转型做保险时会非常担心：没有销售经验，能做好保险吗？我就是从银行后台工作转型过来的，当时也有同样的担忧。
其实走过来才发现，更值得担忧的，反倒是一些长期做销售工作的人。有太多人从事的根本不是销售，而是推销，那种让客户一见就想逃跑的推销员。这里面也包括了一些在保险行业做了挺长时间的保险推销员。
推销的目标，是把手里的产品卖给客户。而销售的目标，是为客户提供产品。习惯了向客户推销的人，既不愿花心思研究客户需求，也不愿学习系统的知识体系，甚至有人连保险产品细节都不愿研究，恨不得一见客户面，就一手交钱一手递投保单。
在客户眼里，他们就是一群扫荡客户钱包的“蝗虫”，当然避之唯恐不及。
而现在更适合的方式，是顾问式销售。试想，如果客户想买房子，有一位房产销售能平心静气地坐下来，听客户讲讲家里几口人、孩子多大、对孩子的教育有什么期待、大人在哪里工作、收入如何、能承担多少房贷，还能帮我们分析，选购房产的核心因素包括哪些，哪个板块的房子更适合我们这样的家庭，以及如何在购买过程中节省税费。
还有一位房产销售，是直接打来推销电话，问客户要不要投资一套某某地段房产。最后的结果，都是客户从销售手里买了一套房子，但客户更信赖谁、喜欢谁？下次再想买房子，或者换房，会找谁？
推销很容易，站在大街上发传单、或是打推销电话，甚至请朋友照顾下生意，简单直接不费力气。
而顾问式销售很麻烦，要先进行深度研究，对每一个板块的房产情况都了如指掌，清楚不同客户适合哪一类房子，对交易流程、税费、贷款等政策也很清楚，然后还愿意倾听客户需求。
如果习惯了做推销，转向做顾问销售，是需要在思想上、行动上都进行转变的，中间会有一段很难熬的阵痛期。
反倒是完全没有销售经验的人，可以从一开始就走顾问式销售路线，相对而言少了很多内耗。
如果你恰好是跟这5类反着的，那做好保险的概率很大，可以考虑。
关注我，下一篇讲讲什么人能做好保险。
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