最近这些年加盟连锁好像特别火，尤其是餐饮、小吃、茶饮领域尤为突出。但绝大多数的加盟连锁寿命都很短，为什么？缺少核心竞争力。换句话说，总部没有足够的筹码能够让加盟店必须跟着你混。

一般来讲，品牌和配方是上游品牌商的核心价值，但大多数品牌商本身也是初创品牌，其品牌影响力和品牌价值都有限，品牌也就成不了你的核心竞争力。再就是配方，大多数品牌商的做法是通过控制一部分原材料的供应来控制配方。

对于绝大多数品牌商来说，在卖给加盟商原料的时候往往存在着暴利的心态，这样的交易注定是不能长久的，这有违人性。最好的办法是通过给对方创造价值来获得合理收益，而不是通过博弈或者是信息差来赚取利益。

之前我讲过一个烤面筋的案例，品牌商有自己的产品研发团队，从而保证了加盟店的技术更新需求。对于传统的小加盟店来说，他们没有这样的研发能力，只能依托品牌商的技术能力来提升自己产品的竞争力，这就是很好的价值合作。

再者，这个烤面筋的品牌商给自己的加盟商供应一部分核心原材料。因为是集中采购，有规模优势。所以，他们拿到的原材料有质量和价格的双重优势。品质有保证、价格更实惠、还不用操心，加盟店对于这样的供应链当然是欢迎的。

有人或许会说，这是人家有了规模，所以才能这么做。但是如果他们没有这样的思维，肯定是做不到今天这样的规模的。大多数创业者都在想找捷径，想通过投机取巧的方式实现企业增长。这显然是行不通的，至少是不能长久的。

回到卖酒这个事情上，道理也是一样的。号称茅台镇第二大的某台酒去年为了上市业绩，无限地给经销商压货过百亿。收钱的目标实现了，但经销商的死活却不管不问。目前市场上的抱怨特别大，但厂家根本不在意，继续选择玩套路。

除非这个企业能够出现神奇大招，否则，最近三五年翻身的可能性将会变得非常渺茫。这就是典型的把合作伙伴当傻子的短视行为。市场永远都是公平的，只有等价的交换才能长久。

最近贵酒在市场端做了两个动作，一是走访经销商，根据大家的实际情况帮助经销商想办法、出主意。对于已经有销量的经销商，建议他们做两个动作：回厂游和高品质互动，特别是回厂游，每次三五个人，趁着周末搞个三天两晚的深度游。

跟叶县的经销商交流，让他把过去购买过贵酒的客户过一遍， 对于那些重点客户，一定要想办法让他再邀请几个身边的朋友（实力相当的人）到酒厂去看一看。三天两晚的深度游，再加上酒厂的规模，其“洗脑”价值一定是超乎想象的。

根据每一个经销商的实际情况，给予大家不同的方案建议。目标只有一个，让经销商在卖酒的过程中少走弯路。对于濮阳的经销商，则建议他们能够把更高级的意见领袖带到酒厂去，因为他们的意见领袖做得还不是特别扎实。

市场端的另一个动作就是找一些非贵酒的经销商进行交流，找到那些对白酒行业有兴趣的人，把卖酒的过程讲他们听，把我们的市场解决方案给他们做讲述，通过外行的角度来判断我们提供的服务方案是不是有价值。

这两年经济形势不好，很多人都在寻找副业。我们也看到了这个机会，通过一些配套项目，想办法把这些人聚集起来。给这群人提供供应链资源和培训支持，按照规划要求他们做好产品的落地营销工作，实现真正的双赢。

这些人有时间，但没有钱；有一定的人脉资源，但不一定有优质的高端人脉关系。想做点事情，但又不想做太多的投入……总体来讲，这个群体的基数还是足够大的。用贵酒撬动这群人肯定是不现实的，口粮酒倒是一个机会。

无论是中高端还是口粮酒，再或是其他行业都是一样的，创业者要做价值的交换者。最近想的最多的不是市场开拓的问题，更多的精力放到了产品上来，再就是一直在思考如何能帮助代理商更好地实现价值。想办法做一个合格的价值提供者。

关于创业，最近有一些思考，不再纠结规模了，用心为客户创造价值，让客户变得更好，如果能做到，也就足够了。这个月会有一系列的大动作，期待能够跟更多的人合作起来。