导读：
厂商关系如同婚姻，仅有爱情是不够的，还需要理智。
业务员今天下市场，明天选定经销商，后天发货。经销商去厂家参观，吃喝玩乐后，签订合同，打款发货。
这种先结婚，后恋爱的厂商婚姻关系很多。
作为“过来人”对经销商如何选择代理厂家，感触颇深。
01
经销商找厂家，就是找“知己”
经销商选择厂家，简单会认为是选产品，赚钱就可以了。但是，最终的结局都不是很理想。为什么会是这样，我们可以理解为没有找到”知己“。
一. 经销商的知己画像
经销商的知己厂家应该是怎样的。我们可以从以下几个方面来理解：
1.最害怕产品质量出问题
作为经销商的第一需求，也是最朴素的要求。厂家无论怎样，可以没有营销策略，但是产品不能出问题。
特别是目前很多厂家几乎没有对市场的支持了。厂商关系只剩下”产品“的连接。只要产品别出问题，就是好厂家。
找到产品质量稳定的厂家，就是找到了好知己。
2.最害怕厂家变化快
经销商最担心的有些厂家变化快，这种变化不是创新，而是喜欢”折腾“。产品不断地更新，但是一直不稳定，没有核心的”拳头“产品”。
市场业务人员或者公司的高层管理人员，走马观花，一年一个新面孔。经销商与新团队磨合得很累。
销售政策没有到截止日期，又重新要执行新的政策目标。朝夕令改。
找到相对稳定，不爱折腾的厂家，经销商就是找到了知己。
3.最害怕市场做好了，替人做嫁衣
任何经销商都希望代理厂家的品牌，把当地的市场做得风生水起。但是，内心又有些担忧。这种担忧是害怕一旦市场做好了，厂家就会不断地给予压力。满足不了厂家的要求，就会更换区域代理。多年苦心经营的市场，替人做了嫁衣。
找到愿意合作长远的厂家，经销商就是找到了知己。
02
经销商如何找到”知己“厂家的途径
经销商选择厂家的途径，大多数是被动选择。也就是厂家业务员上门拜访跟进，促成合作。有的是行业内其它区域的同行“转介绍"。
一. 行业展会
大多数行业每年固定的时间，都会有展会。基本上都是行业内的品牌厂家参加。这些厂家基本上是想利用展会进行招商，这是他们的主要目的。
经销商最好不要错过这个机会。通过展会选择厂家，最关键的是可以进行厂家之间的比较。产品，市场支持，公司形象等。
行业展会需要每年参加，主要是可以了解到一些厂家，对原有合作经销商的区域调整情况。这是最可以引以为鉴的。
二. 同行转介绍
同行转介绍，经销商是认为”安全性“比较高的。也就是周边的区域经销商也在和某厂家合作，并会传递厂家的一些优势资源。
这种途径相对来说是比较理想的。但是，作为经销商不能只是听从，某区域一位经销商对厂家的介绍。特别是认为和某位经销商关系比较好。
同行转介绍，会有一些个人的意愿或者利益问题。比如，有些是为了得到厂家的转介绍提成。有些是为了成为自己的”二级代理“。
三. 亲自去厂家参观
大多数的经销商认为最稳妥的方式，就是亲自去厂里参观考察。认为这是比较放心的。
当然，这是可以最直接地了解厂家的情况的方式。但是，很多的经销商去厂里，厂家酒肉招待，到当地的旅游景点，基本上就达成合作了。
经销商到厂里参观，两三天的时间是很难能够了解一个企业的。只有一些带着问题，相对专业的经销商才能够真正有所收获。
03
经销商选择厂家容易进入的几大误区
我们说经销商选择厂家，都是认为是非常谨慎的。毕竟，不是只做一单生意。期待能够风雨同舟，合作到永远。
但是，很多的经销商尽管谨慎，但还是事与愿违。这是因为选择的时候，最容易进入几个误区。
一. 老板人很好，可以合作
老板是企业的灯塔，是决定一个企业生死存亡的最重要的角色，这是毫无疑问的。于是，经销商选择厂家，某种意义上也是选择老板。
所以，很多经销商考察厂家，与老板交往后，甚至是一场酒宴后，就认为工厂老板很豪爽。为人很实诚。认为合作一定是没有问题的。
事实上，一个健康的企业运营是必须有科学的体系支撑的。不是老板的人格就能决定一切的。最关键的是，经销商对企业老板的认可，是需要时间考验的，不是一面之交就确定合作。
二. 厂家有实力，可以合作
经销商无论是厂家业务人员的介绍，或者通过其它传播方式，大都会强调厂家的实力非常强。厂方占地面积，团队规模，所获得的某些荣誉，等等。
厂家的实力雄厚固然好，但是需要看厂家对产品的投入，对市场的支持，对客户的资源投放情况。这是最实际的。
有些规模很大的厂家，对于经销商来说是没有直接关系的。比如，有些规模大的企业，主营业务并不是经销商经营的项目。
三. 和厂里某高管关系好，可以合作
很多的传统经销商从创业开始，认识了很多的企业高层管理人员，或者是一线业务人员。在某一个阶段，都给自己的事业带来很大的帮助。
多年后，原来认识的企业业务负责人，跳槽到其它企业。基本上这些高管都会把原有的客户资源，带给新任职的企业。
而经销商大都会跟着合作，认为有原有的朋友在，不会出问题。
可企业里永远都是”铁打的营盘，流水的兵“。有些在企业里起不到关键的作用。
总结：
经销商选择厂家，应该是一个系统工程。需要经销商进行长时间，不间断地观察和探询。
不要单一途径地去了解厂家。多渠道，全方位地去考察，才能选择到”知己“厂家。
（完）
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