在波澜壮阔的改革开放40年里，中国诞生了无数优秀而卓越的公司.华为，阿里，腾讯，小米...

但我们研究商业，不能只迷恋风口和宏观的行业，不能痴迷宏大叙事，我们得去看看颗粒度更小的个体，看看那些更贴近中国大地的人事物。它们掩于鳞次栉比的大厦间，散落在小城的每一处，是最抚凡心的人间烟火。

在中国，即使再庞大的商业机构都绝无可能满足所有人的营生.在这个世界上，其实注定大多数人都不会做大生意，绝大多数人都是通过“做小生意”在生活着

所有努力的人，都值得被尊重。

所有奋斗的人，都值得被认可。

2018年央行行长在陆家嘴论坛上提到：2017年中国有6000多万个体工商户，2000多万的小微企业法人。这些小微企业占市场主体总量的90%以上，贡献了全国80%的就业，70%左右的专利发明权，60%以上的GDP，和50%以上的税收。散布在中国九百六十万平方公里上的个体户们，纷纷引领着各个领域的小生意，在创造一个个商业传奇，

书亦烧仙草 奶茶店，门店突破5000家

华莱士，突破12000家

正新鸡排已经接近20000家

….

甚至兰州拉面，沙县小吃，黄焖鸡米饭等模式都被人无数次搬到大众面前，进行深度剖析，研究其商业逻辑，但是有一个行业，从来没有走到聚光灯下过，店名却昂扬的矗立在中国的每一座城市，每一个小镇，每一个社区门口，不夸张的说，如果非要把他们按连锁算，这将是中国最大的连锁店集团. 他们有一个共同的名字，叫

-五金店.

某五金市场档口

其实本质上，生意与生意之间，并不存在高低贵贱。在上海南京路卖OMEGA手表的，并不比在四线，五线城市卖工具的更优越，反过来，扎根在小乡镇的企业们，也绝不比出身北上广甚至发达国家的公司更卑微。

市场可以无限向下延伸，让根脉扎到全国乃至全世界的任何一个角落去，一线城市也好，十八线城市也罢，只要把价格、质量、服务、环境等任何一个方面做到极致，消费者会用脚投票。极致的低价、极致的性价比、极致的服务、极致的环境，错开常规竞争维度，去打造领域圈层爽点，开辟另外一个战场，这些都可能让你的生意从“流量”变成“留量”。

01 巨大的商业市场

他们可以立足于上海最繁华的顶级商圈南京路步行街边上的北京东路，也可以生存在祖国边陲的新疆阿拉山口下的艾比湖镇上的街道上.这些五金个体户们，他们曾经意气风发，风华正茂，有的人被爱情感动，被理想激励，有的人被贫穷所迫，被境遇所压，他们前往郊县和市镇，终日忙碌于街头，奔波于档口。

后来，他们说不清自己是为了理想，还是生存，还是为了家庭以及一份责任。但他们薪火相传，从来没有放弃过.

全球疫情的结束还远远看不到结果，大部分人的目光集中在了中小企业上，似乎少有人关心这些个体商户们。确实，在中国更普遍的状况是，哪怕几十人的小企业其实都比个体户大多了。

但这些从业的个体户的数量其实更远高于想象

尘嚣甚上的贸易战与中美关系，以及全球每天数十万的新增的感染者，让大家开始乐衷于讨论下沉市场，其实下沉市场网络的建设的核心就是抓住大大小小的个体户们。但目前个体户们处在失语的状态，因为他们的故事不性感，也过于微小。

五金店从业者首先是非常独立自强的群体，在你周边的某一条小街上，你留心一点可能会发现，在这短短的半年，尤其在今年这种经济下行压力大的几个月内，奶茶店，服装店，理发店，各种店铺楣头如走马观花似的换了一波又一波，但是你还会发现，还在一直坚挺的大部分都是五金店，开五金店的似乎都并不怎么发牢*，远远的透露着一股野火烧不尽，春风吹又生的劲道。我想这便是乡土中国的一部分吧.

02 疫情下的五金店现状

我在去年一篇文章《中国五金市场内销现状 之五金店生态文化》中有提到过中国五金行业的一些窘迫现状，较少的提及正面的形象，但事实是哪怕没有疫情的冲击，供应链能力不足、常年压货、资金周转困难以及门店形象陈旧，这些确实都是中国传统五金店积患已久的重疾.

这其中还有一个10几年来，非常不好的不良循环。因为供应链能力的不足，很多卖的产品都是靠着送货的跑业务的送上门，根本没有自主开发产品的能力，所以产品起来更迭起来速度奇差，10年前卖的是这些东西，10年后几乎就没怎么动过，从而导致常年压货，进而资金周转并不是很好，再到门头和陈列都舍不得更新，加上到五金店买东西的人目的性很强，并不会去逛去挑挑选选，从此一步步落下了在人们心目五金店就是脏乱差的印象.

刘老板，湖南邵东人，现在云南保山偏远边陲昌宁县城开了家五金店，2002年19岁跟着老乡出来在贵州某县城在店里学徒，最开始从事简单的一些打杂，送货工作，经过了数年的对供应商的熟悉与销售套路的掌握，不甘久居屋檐下的刘老板，觉得可以单独出来干了，便跳开原来老乡这个店的服务范围，跑到一些信息更加相对闭塞，更加不对称的云南保山昌宁县城的，开始了自己的五金店生涯，转眼已经18年.

云南某五金店老板

这是非常典型的中国五金个体工商户，也是非常典型千千万万跑出去开五金店的湖南邵东人，南通人，福建人，永康人的缩影.

这个群体，大部分人有一个重要的特征：那就是他们毕生的一切所得，一切的荣誉，关系和财富都是靠经营门店的地面渠道，终端获得的。他们有极强的途径依赖。他们这辈子几乎只可能继续开店，要么退休。

这些人出身草莽，在660个城市、69万村落的街头巷尾里白手起家，夙兴夜寐。他们的悲欢离合、坚韧拼搏构成了中国经济腾飞的最小单位，是国民经济的韧性所在。

03 新基建时代

这次的疫情影响与贸易战危机，国家并没有跟2008年一样，实施4万亿的财政刺激计划，以及宽松的货币信贷政策，最终通过大规模的基建与房地产投资稳定了经济增长。当年五金行业当年不仅没有受到这场冲击的影响，基建大，则五金强，这是改革开放以来宏观概念上的五金兴盛之道，在“铁公机”的建设中很多五金店都狠狠的赚了一笔。

新基建

但2008年其实是一个非常重要的时间节点，改革开放前30年，中国经济年均增速能够达到10%，经济总量7年就可以翻一番，以一种堪称惊人的速度向上增长着，可自2008年世界经济危机之后，到2019年，我们的经济增速也跟着连续下滑了12年.

其实上面在号召大家勒紧裤腰带开启内循环时，新的基建时代早已悄然部署， 2018年12月，中央经济工作会议重新定义了基础设施建设，把5G、人工智能 、工业互联网、物联网、定义为“新型基础设施建设”。到了2019年，新基建不仅频频出现在官方口径中，同时也在各行各业的发展和转型中被不断应用，甚至某些领域已经达到了世界领先的水平。

今日之中国，即使身处贫困村，也能通过拼多多的助农活动将自家水果卖到全国，即使囊中羞涩，也能买到极具性价比的产品，如果想获得更多关注，那么快手可以成为你的舞台。

这些是科技带来的交易平权，价格平权和注意力平权。无论是哪一种，背后的核心逻辑都是以移动支付、发达的物流、优秀的冷链、中国制造和云计算为基础的，拥有足够多想象空间的中国新基建。

五金行业似乎在新基建领域哪个都没挨着边，而事实哪个都与五金沾边，5G基站的建设，物流带来的汽修等，然而我更期待的是这些新基建能带给五金行业整体的变革，虽然这些年随着MRO平台的兴起，各路联盟在突围，资本市场京东，阿里等似乎也在开始慢慢注意这个传统的生意，但是从本次五金展的效果来看，现状并没有因此变得更好，大家仍然一片焦虑，

04 破茧重生

何谓经济？官方说法是经世济民。这是古代贤士的立世准则。放在2020的语境下，“烟火气”三字足以解释。四方食事，不过一碗人间烟火。烟火气回来了，百姓的日子才算回来。

而五金店正是这种民生的小烟火。

1979年章华妹去温州工商所管理局填写了营业执照申请表。一年之后的1980年12月11日，章华妹拿到了全中国第一张个体工商户营业执照。这张意义非凡的营业执照是用毛笔填写的：“姓名：章华妹；地址：解放北路83号；生产经营范围：小百货；开业日期：1979年11月30日”。

中国第一张个体营业执照

现在这张执照的原件已被浙商博物馆收藏。

40年过去了，章华妹几经浮沉，做成了几百人的中型企业。而个体户这个群体，从未消亡，反而越来越庞大。就像草一样，野火烧不尽，春风吹又生。

《艋舺》里说：风往哪里吹，草就必须往哪里倒。我年轻的时候也以为自己是风，等到遍体鳞伤，才知道原来我们都只是微不足道的草。但我想说：每一颗草未必没有大树的坚韧，没有鲜花的芬芳。一棵草是草，一片草就是蔚为壮观的草原。

一把钳子从张家港大新镇某工厂生产出来，最后传递到消费者的手中，其间会经历漫长的分销和流通，包括工厂，品牌商，经销商，批发商，零售终端和电商在内的各方，也就由此构成了我们今天的传统五金供应链条。在传统意义上的这条供应链上，DIY普通用户，工厂车间，装修工人，4S店维修师傅，都能够及时享受到所需的商品与服务，并由此催生了亿元级以上巨大但又极其分散的中国五金内销市场.

五金店承担的不仅提供装修队伍，个人使用等C端场景，在中国，大部分的五金店还承担了To B 端，小B端的MRO工业品服务，堪称MRO最后一公里的重要服务站，五金店也是大多数MRO想整合的方向，供应链的严重不足，与品牌概念经营管理的的缺失仍然目前五金店最大的短板，

而大多数五金店服务的中国这些中小B端中小企业，在疫情过后，屋漏偏逢连夜雨，中美贸易摩擦在持续升级，一个新的名词，就常挂在个各个中小企业老板的嘴里，

开源节流

公元前 战国末期，荀子著《富国篇》，有云，“故明主必谨养其和，节其流，开其源，而时斟酌焉，潢然使天下必有余而上不忧不足. ”治大国如烹小鲜，节其流，开其源，衍生开来的开源节流不仅阐述了国家的富强之道，更是每一家公司兴衰强盛的最底层逻辑.

大体上，企业创造盈利的方式无非有如下两种：

开源，就是卖得更多，也叫做创造需求；

节流，就是省得更多，也叫做提高效率。

当市场上有大量绝对的红利的时候，这种红利也许是时代红利，也许是人口红利，没有人会关注节流，一方面高速的增长的业绩足以抹平成本的浪费，另一方面“把猪养肥了再*”是我们从老祖宗就传下来的生意信条。因此，在大部分企业还在快速增长的2020年之前去谈节省成本，提高效率这件事情，估计很少有人能去深深体会其中的价值，一场全球疫情与中美愈来愈浓的贸易战让事情发生了一些根本性的变化。

其实早在2017年开始，传统零售行业，制造业的涨幅已经非常有限，就五金机电类产品而言，其实整体出货量已经不再上涨，出现了此消彼长的情况，任何一家公司业务的增长必然是建立在另一家公司业务量下降的基础上，自此，几乎可以断言，五金这个行业已经进入了一个零和市场，全球的客户的增长红利已经触碰到了天花板。这也是为什么这些年以来，出口自主品牌纷纷崛起、国内MRO等平台如雨后春笋般冒出来的原因——开源越来越难，传统渠道的客源获取越来越贵越来越少。

05 平台赋能

当企业开源，开发客户越发艰难，如何能够提高整个供应链条上的效率实现“降本增效”，自然也就成了很多公司所关心的，并且是企业生命攸关的话题。

当五金店面对群狼环伺的商业环境，五金店该如何选择？

衡量一种经济模式，从不在有多少巨头，有多少震撼人心的商业大战，而是在于能否让更多的人以更低的成本，更便捷的方式，获得更有保障、有安全感的人生。

新冠疫情几乎冲击了一切，但困境之中更显各路英雄的内力和耐力。正如经济学家周其仁教授所说：“再大的困难，再大的风浪，当它来的时候，讨论应对就已经晚了，最好的应对就是向死而生，把平常功夫做足。” 哪怕开一家小五金店又何尝不是如此，在危机时候真正可以脱颖而出的都是那些平常把功夫做足，把供应链，把客户管理好的的五金店.

各国经济都经历了或长或短的负增长，但中国经济的相对韧性有了新的积累，变得更加突出了。中国的互联网经济业态更是全面释放，创造性地与其他产业嫁接，加快了产业面貌的适应性变化.

平台不光要赋能，更重要的是有温度的连接，所以说到底平台到底和个体户们是什么关系？我想就是，平台能够帮助草在一起形成草原，那么这个平台就是有价值的平台。平时精英喜欢说的都太虚了。这个赋能，那个协同的，都不如有困难的时候，互相守望，有行情的时候，一起赚钱来得实在。

谨以此文，向所有奋斗的五金人致敬。