▲来源：摄图网

教辅材料方面，目前，都是针对3~12岁儿童的，未来在选品上，会扩展到初中阶段，满足12~15岁孩子的需求。

4月份是淡季，王爱龙就会利用这段时间优化产品结构，进行去重引新。比如现在同质化产品比较多，就会保留品质好、流量好的产品，去掉相对差的产品。同时，增加新的品类，把一些品牌做到丰富化。比如增加一些产品品类，如斑马的笔，国誉的本子，这两个产品自带流量，可以吸引到忠实粉丝。

极深研几观点 | 书店选品存在地域差异，同时深受用户偏好影响，这个除了在前期调研之外，后期也要通过数据化分析进行调整。对于一些统一配货的加盟书店，创业者们尤其要关注，书籍或者其他产品的选品在当地是否适用。

数据化管理是书店经营的保障和指南。王爱龙对店内所有产品都进行了数据化管理，用来指导其选品、备货、库存管理等。比如在其数据化系统中，对所有的笔类都做了汇总。如晨光的某款笔，旺季卖了5000根，百乐同款笔卖了1000根，但发现整体销售额和毛利差不多，这就证明百乐的利润率相对更高，所以在后期选品时，百乐的笔就会增加一些。

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数据化指导高效备货。王爱龙会对每个月的数据进行同比、环比的比较，进行高效备货。比如在12月左右，就开始做过年和新学期的备货，这也是旺季时期，如果没有数据分析，直接拍脑门去干，会导致很多产品差别很大。比如彩泥去年的普通月份卖了十几个，旺季大概卖了50多个，那么在今年备货时，他可能会备到70或80个 ，这样既能保证顾客需求，又不会导致备货量过大，影响资金周转。

在产品来货、点货、确认方面，也会统一数据化。比如产品入库时，会向供货商要来电子单，为避免供货商发错单子，会再次核对，确认金额折扣一致之后，由负责人签字。另外文创、玩具等品类，有条形码的也会进行核对确认签字。确认好之后，有专人对单子进行整理，签字确认，按照时间排好，方便查阅 。

数据化指导库存管理。线下书店，最难协调的事情之一就是库存。王爱龙在这方面也遇到过问题。比如2021年的库存比例较大，已经影响到了现金流。因此在今年，他开始思考如何控制库存比例。

比如有些产品，月销营业额1万元，但库存却有5~6万元，比例太大，压了不少资金。他慢慢找到了最合适的比例：月销均额的3倍库存。比如一个月销售额是1万，那么库存就要控制到3万，这样就可以节省出20多万的现金。既能保证产品销售，又能保证现金的良性循环。

王爱龙表示，要将供货商进销存数据指标化。这样可以解决库存、销售，和每个月进货比例的问题。进销存数据指标化之后，不仅可促使库存合理，不占用大量资金，还能释放库房，减少劳动成本。不过这个指标不是一成不变的，他现在每半年还会根据实情况更新一次月销售额。旺季需要多备货，他就不会用这个指标去衡量库存。

极深研几观点 | 数据化赋能，适用任何形式、行业的线下门店。对于创业者来说，可以通过购买第三方平台的服务实现此功能，降低自己研发成本的同时，又助力店面提高运营效率。

王爱龙每天都会对前一天的销售库存进行盘点，在这过程中，逐渐发现了一些问题。比如某本书对不上，原因是没有录入电脑。因此他反思，要对工作进行流程化的管理和改进。也陆续建立起了各项流程化制度，从库存盘点，到日常门店卫生，都落实到成文制度。同时，流程也会不断调整，在方便执行的基础上，让书店实现规模化运营。

▲来源：爱豆书店提供

店内陈列，常变常新。每隔一段时间，王爱龙都会对店面布局进行调整，适时增加新品，让顾客每次来都有新鲜感。效果很好，孩子们来到书店，都会很兴奋。同时，在书籍的陈列上，王爱龙表示，同类产品、同样的书籍，会放在一起，一是好看，二方便清点库存。对于书名很杂的书，他就按照首字母去排列（每本书第一个字），这样找起来就方便多了。

所有文具都设有专门的试用品。贴上标签，方便顾客购买前先试用，且能保证顾客买到的都是新品，不会出现很多新品都被试用过的现象。对于价格比较高的文具，也能让顾客直接体验，促进购买。

比如店里有一款170元的转笔刀，因为价格比较贵，顾客一般不会直接购买。因此就把这个转笔刀陈列在最显眼的位置，让顾客现场体验。王爱龙表示，自从做了这样简单的试用分类后，销量显著提升。此外，店内任何商品，都可以无条件退换货。

王爱龙认为，书店经营中最重要的环节，就是团队管理。目前他的店里共4名员工，薪资大概3500~4000元/月。王爱龙表示，在薪资上，还会有所提升，未来将保证基础员工转正后，扣除保险，能拿到5万元/年，店长可拿到10万元/年。对于店里的兼职员工，也有奖金激励。如月销售额超过10万，每位兼职人员可获奖励100元。10万元之后，每增长5万元，每人可加100元。

此外，也会对员工赋能，帮助员工参与到书店的日常经营中来。书店进货、选品活动策划等工作都会邀请员工共同参与。王爱龙表示，要将员工当成店长、王爱龙去培养，不断实现自我增值。

未来，王爱龙还计划会将书店所得净利润按比例与员工分成。今年的重点任务之一就是，完善财务制度，到2023年打算拿出净利润的50%，按照不同的级别分给员工。通过这样的激励措施，让员工对书店更有归属感。

之后，会促进团队向专业化方向发展。比如零售区域要进行更精细化的划分。分为文创、教辅、儿童文学等区域，也会再增加2~3人，对每位员工针对自己的区域进行经营管理、价值观方向的培训。

也会帮助员工不断丰富专业知识，让员工每天抽出2~3个小时学习，带领员工走访书店、学习案例，不断提升自己。目前，员工成本占据总成本的40%，未来还会进一步增加。

但王爱龙也表示，目前书店在专业化人才方面仍有空缺。在盘点2021年数据时发现，一楼零售增长46%，借阅下滑66%，整体营业额增长12%。王爱龙表示，零售方面，无论是选品、陈列，还是活动运营等方面都投入很大。

但二楼借阅营业额下滑了10多万，王爱龙表示，因为书店一直没有专职老师提供阅读服务，所以招聘到合适的专职老师，也是他今年的目标。

极深研几观点 | 爱豆书店全员KOL的模式值得借鉴，之前宝岛眼镜正是通过这样的方式，在私域运营方面大获成功。

同时，如果围绕儿童做综合服务，专业化的老师就显得尤为重要。在这一点上，曾经的教培老师拥有先天优势，他们懂学生，懂家长，懂教学，更容易被孩子和家长接受。比如在某县城的一对夫妇，原本在教培行业，专注语文教学，本身已经积累了400多用户，现在转型做社区儿童书店，成功转化200人。所以，想要尝试教培转型的创业者们，值得一试。

营销层面

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影响书店销售最重要的就是客流量和客单价，如何努力提高这两点，王爱龙从客户服务上着手。比如赠送顾客小礼品，店里定制了几千张课程表，顾客进店之后，无论是否消费，都可以赠送。也会根据特定节日，赠送定制小礼品。比如十一期间，会送小红旗、小书签，会员赠送台历等。

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同时，也设定了比较完善的营销日历。比如在儿童节、教师节、寒暑假、开学季、年前等大型节日，都会推出相应的活动。如植树节，就匹配了牵牛花、向日葵等绿植产品，设计了植树节海报，选购了长草娃娃这种趣味十足的产品，深受孩子们喜欢。

寒暑假会推出一些新颖的课外书、辅导书等。同时还会与时俱进，比如迷你特工队动画片热播时，就会引进一些周边玩具。

书店内会开展很多经营性活动。如二楼阅读区的会员卡，顾客办卡储值或者消费，都会赠送小礼品。比如储值100元，赠送笔记本，储值200元赠送1盒铅笔，储值300元就送盲盒。学习用具是刚需，早晚都要买，如果储值可以赠送，对于很多老客户来说，就会觉得很划算，也愿意储值。而储值之后，当需要购买时，又会优先想到爱豆书店。

此外，二楼阅读区还会适时举办一些增加顾客黏性的活动。比如邀请专业老师来做国学讲座，也会与英语学习、特长培训班等机构合作，邀请过来店里做活动。还会通过出版社、供货商等，寻找一些儿童类的作者、作家过来讲座，让用户感觉到与众不同，从而增加对书店的认同感。