4、低成本高效率地触达消费者，是所有渠道管理者追逐的重点

“渠道”体系的升级核心就是一场效率的提升。

提升的目的就是支撑与用户交互时的体验，也就是说，提升是基于体验的效率提升。无论是“新零售”，还是“旧零售”，零售本身就是渠道中“终端”的一个环节，是产品最终交付到消费者手中的“鲤鱼跳龙门”。

渠道效率提升，是基于线上线下的融合，互联网的加入，让整个过程的效率变得更高，这个我们都看到了。

比如，你卖化妆品。

在地铁口发传单，就是规模化触达那些潜在的消费者。

但是，这些触达的1000个人群当中，也许只有10个人是你的目标客户。

那这样的渠道，只能是普通的渠道，或者说不精准的渠道。

那什么是好的渠道？

好的渠道就是低成本的规模化触达。

比如，你在美容院附近发传单呢？

工作时间是一样的，但是触达的用户可能更加精准。

触达的100个人中，可能30个人是目标客户。

所以在美容院附近发传单，是低成本的规模化触达。

所以，渠道创新，就是做更低成本的规模化触达。

当然，这个过程的前提是能够精准分析目标客户群画像。

5、渠道变革核心是一场认知革命

在渠道变革过程中，厂商关键决策人和团队，对企业渠道变革的认知，以及对行业渠道变革的认知，甚至是对整个行业渠道变革的认知，是决定渠道变革成功与否的核心。

渠道为什么要做变革？

核心是原来渠道效率低，贡献价值少了。

人越来越分化，而分化是不可逆的，年龄段、价值观、渠道采取等上分化，不同的渠道人不同，产品不同。

需求端的分化一定导致渠道分化，原来只需要卖产品，而现在要做客户深度运营。

问题在于，渠道变革是一种联动变革，是需要别人配合的，但是利益链上的角色往往利益点不同，顾虑点不同，很难达成共识。

比如，现在很多企业开启数字化转型历程，而数字化全面转型很大程度上离不开经销商门店的数字化跟进，很多传统的经销商，很多都是和公司从小到大打拼上来的，在各地都小有成就，但在认知上依然停留在过去。

大家想的最多的就是，我一家门店开的好好的，为什么要上系统，实在复杂，不想弄！

这种现象是变革整个长河当中很常见的一个现象。

所以当企业要变革时，很多经销商都保持观望状态，担心变革把自己弄死了，这其中充满不确定性，不如什么都不做。不做的话，还有一些利润能维持。

但厂家如果不变，就是等死，形势很残酷，怎么办？必须变，变得过程中一定会遇到经销商承受不了心理压力“寻短见”的问题。

对于有一定品牌影响力的企业，建议在渠道变革上利用压倒性的投入做深做透。

举例，美的渠道成功数字化转型，拉通经销商思维认知。

①　一把手大力推动变革，对不认同的经销商掌握灰度原则

从2012年开始，号称历经3年时间，投入20亿，5000多人参与。632工程的口号是"一个美的、一个系统、一个标准"，其业务目标是配合刚掌握全局的一把手，整合多种多样的ERP和业务系统，当铺入市场所有经销商的时刻，美的采用的原则是：“支持者先行，观望者缓和”，最大限度的避免与渠道经销商进行冲突。

②　“先富带动后富”

所有在美的内部通过数字化转型成功的经销商，公司内部做大力倡导和宣传，逐步影响观望中的经销商加入到变革的行列中

渠道的变革是无所不在的，无论是线上线下全面转型，还是数字化带来的趋势，都是我们对待变革的态度，就决定了我们从变革当中收获的大小；变革对于我们来说既是一次自我成长的机会，也是一个不断证明自己的契机！

变革，应该成为一个组织甚至是个人的一个常态，也应该需要有一个持续的迭代和优化，量变和质变是变革的两种不同的表现形式，在变革中完善自己、提升自己是我们每一个渠道成员应有的状态！

总结，本文的锦囊妙计从渠道变革、渠道战略、渠道运营、渠道营销、渠道体系升级五个方面给企业进行献言献策，但实际企业的行动要量体裁衣，欢迎找我们进行交流。

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