Purchasing and supplier是谈判桌上的竞争对手。谈判的目的是结成伙伴关系，实现双赢。因此，采购和供应商既是合作伙伴又是对手。如何顺利地从对手走向朋友，需要真诚的谈判心态和知己知彼的谈判策略。本文为您推荐了九种谈判策略，值得一读！

与小供应商相比，商场更愿意与大供应商合作，因为大供应商资金充裕。考虑到市场，他们往往不拒绝商场的要求，如降价、提供更高的赞助费等，这些供应商的商品种类繁多。这种商品不赚钱，其他商品也能赚钱。只要他们能从整体上持续赚钱，他们就可以在心理上接受购买给予的条件赚钱。

但是这个小供应商喜欢在每一个细节上讨价还价，因为他的商品种类很少，所以要求他们降价促销常常遭到他们的强烈反对。

但是，在与大小供应商谈判时，他们会说毛利很低，没钱赚，赚的钱不够赞助等，让你觉得受不了；或者他们会指责你的工作，说交货慢，检验太讲究，商品陈列位置不好，没人促销，价签不够大等，让您感到内疚，很抱歉提出自己的要求；或者，即使供应商同意做出最痛苦的姿态，他们也希望得到相应的优惠补偿。

在应对这些情况时，超市不应盲目让步或坚持采购。他们应该知道对方的指控是否合理，对方在作出判断之前是否已经理解了我们的观点，同时，他们应该把所了解到的情况与对方进行沟通。

心理分析

供应商是不愿意让步，还是即使做出了让步，也希望得到有利的条件来补偿不便。

应对策略

作为一个超市，我们应该仔细听取他们的意见，看看他们的指责是否合理；或者你是否解释得不够清楚。如果是，找机会向他们解释。但首先要真诚地倾听，同时要坚持自己的利益。

心理分析

保持沉默是为了让你感到不安，促使你保持沉默，以便获得有用的信息。它属于防御策略，通常在谈判中使用。这就是说，他们在这个时候答应不答应你都不好。他们想好转。

应对策略

在这种情况下，我们应该主动要求对方表达这一意思，并询问对方的沉默是否意味着我们之间的沟通仍然不足。

心理分析

供应商经常这样做是为了给你一种错觉，以为你相信他们的实力和信誉等，这样，你就可以很草率地同意他们的一些要求，或者让你做出更大的让步。例如，一个供应商吹嘘自己的价格和质量有多好，从而要求更高的价格。

应对策略

不要相信供应商的一面之词。当你不完全了解市场时，你应该温和地推迟这件事。建议以后重点关注重点问题的细节。

心理分析

供应商经常使用各种方法拖延，以便从您那里获得更多信息。例如，他们想知道你的最终情况，但拒绝先和老板讨论后做决定。

应对策略

提前仔细计划并坚持你的目标。除非双方都有决策权，否则披露自己的牌并不容易。

心理分析

这时候，他们会说，“我已经尽力了。价格再低不过了。他们这样做是为了测试你的反应，迫使你做出让步，以便继续谈判。

应对策略

不要做出任何承诺。你需要知道你的对手正在密切注视着你。在这个时候，我们不必正面回答这个问题。我们应该寻找一个机会转移到另一个新问题上来。

心理分析

有时，供应商使用红脸和白脸策略来争取更多的利益或更少的让步。协议的目的是让你配合他的要求。

应对策略

根据双方目标距离做出决策，在谈判中少关注红脸人，尽量改变白脸人（硬汉）的态度，尽量说明自己要求的合理性和充分性。

心理分析

主动让出巨额利润以获取其他利益。很多人都有这种经历。买衣服的时候，价格是1000元。你花了九头牛和两只老虎把价格压低到500元。这个时候，你可能觉得自己很划算，但你不知道这些衣服值100元。因此，我们不能让一半的供应商觉得他们在大出血、赔钱。我们应该根据市场和我们自己的实际情况来评估这个让步是否对我们有利。例如，同一种同质商品的不同供应商中有一家承诺降价一半，但要求你不要经营同一种商品。

应对策略

当供应商主动或轻易做出让步时，证明供应商有谈判意图。例如，如果他想垄断你们的市场，我们应该设法谈判一个更低的价格或更优惠的条件。

心理分析

有时供应商会先派一个销售员去谈判，然后是业务经理，然后是经理。每次谈判都要求你全力以赴，这样你的信息才能完全暴露给对方。然而，他们自己做出承诺并不容易。相反，当他们认为这是有利的时候，他们会立即投票。因此，你不得不接受一些对你不利的谈判结果。

应对策略

我们必须对形势有清醒的认识，并向对方指出双方在谈判中的地位不平等，谈判毫无意义。你可以做决定，但对方需要在各个层面寻求指示，并要求对方与与你处于相同地位的人交谈。这样，我们就可以向对方暗示，他们对对方不尊重的谈判态度不满意，施加无形的心理压力，为以后的谈判打下基础。

心理分析

缺货时不发货。他们主要是想通过施压和威胁的方式来同意他们的一些要求。

应对策略

我们必须分析威胁，这个产品是否有替代品或竞争对手，如果我们不同意会有什么损失后果。同时，有必要向供应商建议，我们必须为威胁我们付出代价，这有时可能是生意的损失。但不要直面，否则关系会恶化。