广告销售就是为了签单，拜访量重要，签单成功率更重要

彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：各位，一定要记住，广告传媒公司要的从来都不是只会打仗的广告销售，要的是能打胜仗的广告销售。

怎样才能打胜仗？核心关键是，要抓住一切战机，趋利避害，以最小的代价获取最大的胜利。

做广告销售更是如此。如果你能抓住客户的需求，并且尽努力满足客户的需求，客户就一定不会跑。

因此，你一定要记住这句话。做广告销售，销的是你自己先销自己，形象、人品和专业，售的是客户的需求也就是客户想投放的媒体，这样成交才会更快成交金额才会更大，你需要做的就是如何把我们的媒体变成客户想投放的媒体和客户必须选择的媒体。具体怎么做？

广告销售，售的是什么？销售，售的是客户也即我们广告主的需求。你所有的签单，一定是满足客户需求为核心的。

你在广告销售过程中，有2个问题，你可以思考一下。你向客户销售自己的媒体容易，还是销售客户想投放的广告媒体更容易？是改变客户的需求容易，还是去配合客户的需求更容易？

这两个问题的答案，广告销冠都选择后者。

彭小东导师：正确解读客户需求：

需求=需要（可以看见：合同内如广告效果对公如职位晋升个人成长等）想要（看不见：愿景个人好处额外价值增值服务等对私）

需求=需（痛点） 求（解决方案），痛在前，求在后，没有痛，何来求！

痛：病因在前，销量不好，品牌形象知晓度不高，广告预算不多，从来没投放过广告，广告效果不好浪费金钱影响心情，找到客户真正的痛点，他的疑惑忧虑担心等，

求：求在后，解决方案在后，为客户创造价值，这就像医生看病，一定是通过望闻问切找到病因，然后才能对症下药，病根是需，药是求，药到病除就是创造价值！

所以你在和客户介绍媒体前，一定要想办法弄清楚他们具体的真实需求究竟是什么。然后要做的就是，尽力去配合他。

你要知道，客户的需求，就是你的机会。机会是稍纵即逝的，一定要果断采取措施。

如果你没能抓住机会，很容易就流失的。客户手里并不只有你这家，他一定是“货比三家”的！

做广告销售，没有捷径，全靠你勤奋。每个成功的订单的背后，一定是你无数次拜访的结果。

拜访5次不成，那就拜访8次，拜访8次不行，就12次或者更多，广告销售拜访量决定你的广告销售业绩。因此，很多广告销售把提高拜访量作为自己的首要任务。

我们在拜访客户前，一定要问清楚这两个问题。

01/ 客户是不是「关键人？」

做广告销售，如果你见到的人没有购买媒体投放广告的能力，这就不能算有效拜访。你要想尽一切办法去找到关键人。

很多时候，有的公司的管理者不会直接拍板，凡事都会和高管一起商量才会决定。面对这类人，你要多想一个办法。就是你在跟他约见面时间时，最好让他把公司有决策能力召集到一起。这样一来，你的这次拜访就会解决很多问题。

客户有没有购买意愿？拜访前，要通过各种途径去了解，客户有没有购买我们媒体投放广告的需求？如果有，那客户是怎么产生这种需求的？

如果客户只是想了解一下，还没切实的需求，那就要根据情况，判断是在电话里聊一下还是上门拜访。

很重要一点，就是不能在电话里直接问客户会不会投放广告，会不会考虑我们的媒体。客户都还没了解你的媒体，怎么会购买呢？这样做，只会让你的签单泡汤。

因此，前期与客户的电话沟通以及对客户的了解是非常重要的。

这个过程，可以看成是中医的诊疗方法——“望闻问切”。

“望”，是看客户公司规模，评估他是否会购买媒体投放广告。

“闻”，是闻“味道”，了解客户对媒体以及广告投放的渴望程度。

“问”，是了解客户需求，了解客户有哪些困惑。

“切”，是摸准客户性格，对症下药，决定你要不要去拜访。

比如，要了解客户在意哪些事情，是竞争对手，是你媒体的广告效果还是价格，你要清楚我们的媒体广告投放后能为他创造什么价值。在实际管理中，很多主管会面临广告销售完不成有效拜访量的问题。具体做法如下。

提早监督：作为主管，你要对他们进行检查，尤其是那些业绩进展不是很好的广告销售。

比如，广告销售从外面拜访回来后，你就要去检查他，监督他的完成情况。在这个过程中，你发现他有不会的地方，就要用专业方法和技能去辅导他，发现问题及时解决。今天不行就明天，明天不行就后天，直到解决问题为止。

检查拜访记录，管控要到位

主管每天要勤于检查广告销售的CRM，检查A、B、C类客户的跟进情况。以前我们有一条管理秘籍：“你干就对了，听话照做！”这句话的意思，广告销售就要踏踏实实地执行，你要按部就班地监督管控。

如果你睁一只眼闭一只眼，对有效拜访量听之任之，那你的团队就会成为垫底的那一个。

能一次拿下客户，绝不要等到第二次最大限度地把有效客户变为签单客户，这是终极目标。

你要记得，能一次拿下客户，不要等到第二次。你每天都要问广告销售：“今天你签单的客户是谁？”你要让团队理解A、B、C三类客户的重要性。每天督促他们，让他们整理分类A、B、C三类客户，放到各个时间节点中去签单。

提升广告销售的客户开发、拜访能力。源头决定了你团队最终的广告销售业绩结果。同样地，如果团队的广告销售业绩一直停滞不前，你也可以检查源头有没有出现问题。

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02/ 客户拜访前的「5项准备」

拜访客户前需要做好5项准备：包括身体准备、精神准备、专业知识准备、非专业知识准备、对了解客户的准备。

①身体准备

A、身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；

B、说服是体能的说服。广告销售是情绪的转移、信心的传递。没有良好的体能做后盾，一切都会大打折扣；

C、广告销售是件体力加脑力的工作。在广告销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的。只有具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让客户感觉到可以信赖；

D、身体是革命的本钱。还是*的那句话，只有本钱足了，才能打下江山。所有的广告销售都应该在锻炼身体上花一定的时间；

记住锻炼身体是你工作中最重要的工作。

②精神准备

有些广告销售，特别是刚进入广告销售这一行的人，在去拜访客户之前，通常会想到这样的情景：

待会儿客户如果不在怎么办?

他会不会拒绝见我?他可能对我们的媒体不屑一顾·····

凡此种种，都将影响广告销售的成功。因此，在拜访客户之前一定要做好精神准备。

A、复习媒体对客户的好处和帮助大脑进行预演；

B、拜访之前，想想最近成功的画面，特别是回顾客户使用我们的媒体以后感谢我们的画面；

C、想象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面，比如说客户很快就看上了我们的媒体，马上就要和我们签单，并且答应长期购买我们的媒体投放广告，而且在他很满意时大量地给我们做转介绍......

D、想象客户使用我们的媒体投放广告后带给他的帮助......；

03/ 广告销售瞬间就能和客户聊起来的「11个话题」

1、气候、四季的话题。天气越来越冷了、热了等等。

随着对天气的谈论，逐渐引出一些更加自然而无伤大雅的话题。这种方法十分简单方便。

2、兴趣、爱好的话题。如果对方是男性，则可以谈论下篮球、足球等体育运动，如果对方是女性，则可以谈论下美容、瑜伽、健康等的话题。

但由于第一次见面时大多数人都还不了解彼此的兴趣爱好，因此这个话题在实际上比较难运用，需要多掌握技巧，更加要注意问话的度。

3、新闻、时事的话题。最好选择比较积极的话题，多去客户群体可能会关注的一些话题（最好的专业话题就是整个行业以及他的竞争对手和同行）。

4、旅行的话题。可以告诉对方自己最近游历某地的见闻，或询问对方是否去过某地。

也可以向对方推荐某个地方，或者询问对方对某地的看法，由此就可以引出对彼此家乡等等的谈论，使话题的涉及面更广。

5、天气的话题。比如最近几级大风，何时将有雨雪等天气预报，或者今天天气比较好，阳光好天空蓝等，更是最常见也是最容易聊起来的话题。

6、自家的孩子、父母等的话题。特别当对方年纪比较大的时候，如果向他询问有关孩子的问题，对方大多会欣然回答。当然，或许你并未结婚也没有孩子，这种时候就要看情况而定是否谈及这个话题了。

7、健康。可以跟对方谈谈自己的养生经，以及最近开始做的减肥运动等等，这可以引出对彼此日常生活的谈论，相对来说是个比较容易运用的话题。

8、工作。即使彼此的工作没有多大关系，也可以跟对方介绍下自己的工作或者关心问候一下对方近来的工作情况。但是，如果对方跟你素不相识，并且聊天没有达到那种熟悉度，就需要注意一下是否去问。这时候一下子就开始谈自己的公司和媒体，就显得有点不妥了。

9、衣着。如果正值转季，则可以说说“最近要开始穿大衣、羽绒服了”“已经开始穿秋裤棉衣了”等等，也可以赞美对方的服装搭配及身上的饰物。

10、饮食。可以谈谈刚才吃过的那顿饭，或者当下的时蔬、或者是最近吃过的某种特别东西或某位美食家等，是个十分容易聊起来的话题。

11、住所。可以询问对方的住处，也可以告诉对方自己住在哪里。知道了对方的住处可以帮助引出更多的话题，但有时因为对对方的住处不熟悉而表示惊讶，也可能会引起对方不好的情绪，所以一定要注意语言语气和表情等细节。

04/ 广告销售需要修炼的「7种气质」

一、沉稳

1、不要随便显露你的情绪。

2、不要逢人就诉说你的困难和遭遇。

3、在征询别人的意见之前，自己先思考，但不要先讲。

4、不要一有机会就唠叨你的不满。

5、重要的决定尽量和别人商量。

6、讲话不要有任何的慌张，走路也是。

7、自信是好，但是别忽略任何人的想法。

8、人无高低，不要一副拽拽的样子，对人对事，别忘了礼貌。

二、细心

1、对身边发生的事情，常思考它们的因果关系。

2、对做不到位的问题，要发掘它们的根本症结。

3、对习以为常的做事方法，要有改进或优化的建议。

4、做什么事情都要养成有条不紊和井然有序的习惯。

5、经常去找几个别人看不出来的毛病或弊端。

6、自己要随时随地对有所不足的地方补位。

三、胆识

1、不要常用缺乏自信的词句。

2、不要常常反悔，轻易推翻已经决定的事。

3、在众人争执不休时，不要没有主见。

4、整体氛围低落时，你要乐观、阳光。

5、做任何事情都要用心，因为有人在看着你。

6、事情不顺的时候，歇口气，重新寻找突破口，就算结束也要干净利落。

四、大度

1、不要刻意把有可能是伙伴的人变成对手或者敌人。

2、对别人的小过失、小错误不要斤斤计较。

3、在金钱上要大方，舍的本身就是得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。

4、不要有权力的傲慢和知识的偏见。

5、个人学习成果和成就都应和别人分享。

五、诚信

1、做不到的事情不要说，说了就努力做到。

2、虚的口号或标语不要常挂嘴上。

3、停止一切“不道德”的手段。

4、耍弄小聪明，要不得！

六、担当

1、检讨任何过失的时候，先从自身或自己人开始反省。

2、事情结束后，先审查过错，再列述功劳

3、一个计划，要统筹全局，规划未来。

4、勇于承担责任所造成的损失。

七、内涵

1、学习各方面的知识，虚心观察周围的事物。眼界宽阔。

2、了解自己，培养属于自己正确的审美观。

3、笑对生活。懒惰要不得。培养健康的生活习惯。

4、不要盲目的做任何事。要有目标。

5、不仅仅只关注内在美，外在美也很重要。

6、不要整天的对着电脑，玩着无聊的东西。

7、理智的判断，学会控制情绪。

（未完待续，敬请关注“媒无界”微信公众号，更感谢邀请彭小东导师授课！）