在“渠道为王”的今天，如何管理经销商，成为决胜终端的“尚方宝剑”。

渠道管理的意义，在于共同谋求最大化的长远利益。

生产厂家渠道管理风格有哪些？

高度控制or低度控制。

生产企业能够选择经销商类型、数目和地理分布，并且能够支配销售政策和价格，称为高度控制。

利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。

当年的商务通，采用小区独家代理制，终端市场密耕细作，控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，半年销售点达3000多个，可谓经典。

低度控制又可称为影响控制——

(1)向中间商派驻代表。

如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，也可以采取目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式。

(2)与中间商多方式合作。

如与经销商联合进行广告宣传；支持经销商开展营业推广、公关活动；对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。

怎样选择管控风格？

1、高价值产品、体积重量大的产品、技术含量高的产品、品种规格多的产品、竞争能力强的产品、财力实力强的公司、渠道管理能力强的公司，要缩短渠道长度、采取区域独家代理、高度控制风格。

2、反之，要实行长渠道间接多级分销、采取区域多家密集代理、低度控制风格。

渠道管理内容有哪些？

1、对经销商的供货管理，保证供货及时，帮助经销商建立销售网络，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

2、加强对经销商广告、促销的支持，提高经销商的盈利能力。

3、对经销商提供服务支持，妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。

4、加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

5、加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。

6、其他包括对经销商进行培训，增强经销商对价值观的认同，协调经销商之间的关系等。