“要看咸鸭蛋的质量好不好，主要看蛋黄出油多不多。一般来说，蛋黄出现‘爆油’情况的，就是好的咸鸭蛋。”在广东省台山市的生产线旁，陈丽川对记者这样说。2019年6月，广东省农业农村厅发起了“寻找广东新农人”活动，7月12日，经过初选、网络投票和综合评审等诸多环节后，这位85后成为首批7位入选者之一。
“现在我们还在继续修炼内功，以更专业的运营来控制成本。市场竞争越激烈，为消费者提供好品质的产品，越是立身之本。”陈丽川得知自己入选后很开心，2019年第一季度，他刚刚在拼多多上卖出了1000万元的咸鸭蛋。总体上算下来，“一些签约农户可以年挣20万，工人计件算酬，工资从税后月入三千左右基本都涨到了四五千。”自己的生意给当地农民和工人带来了真实的增收，陈丽川颇为自豪。
“广东农产品通过拼多多出村的速度正在加快，包括台山的咸鸭蛋在内，荔枝、龙眼、菠萝、清远鸡等岭南地方特色农产品，都很受拼多多上4.43亿消费者的欢迎。一二线城市的订单占了70%左右。”拼多多大数据研究院副院长陈秋向记者介绍。
记者得悉，广东省2018-2022年的“乡村振兴战略规划”里，“推进农产品电商发展”“开展农产品电商出村试点”是重要内容。“陈丽川是我们带动的6万多名新农人之一，拼多多是做生鲜农产品起家的，我们正在与中国农业大学合作培训一万名懂农业、懂电商、懂财务的‘新农商’，帮助他们基于拼多多的‘农货智能处理系统’，把广东和各地的农产品对接上全国大市场。”陈秋说。
从珠三角到全国：养殖与销售的全链条运作
陈丽川是浙江丽水人，在他出生的1985年，其父为寻找更好的出路，买了一批鸭子，一路赶到广东，中途把产出的鸭蛋拿去销售，最终在台山定居下来。
其后，陈家逐渐做成了一家集养殖、饲料经销、鲜鸭蛋收购和蛋制品加工销售为一体的企业。目前，其公司自建了两个农场，一年产出4000万枚鲜鸭蛋做成蛋黄供给香港，成为珠三角地区（含港澳）新鲜鸭蛋供应量最大的供应商之一。
2008年，陈丽川接过父亲的班，打理家中生意。他意识到，此前做鲜鸭蛋供应，鸭蛋不时会因变质导致浪费，于是瞄准了咸鸭蛋市场，调整发展方向。由于自有农场的鸭蛋不够用，陈丽川在当地发展了100个签约农户，收购他们的新鲜鸭蛋，制成咸鸭蛋后销往全国各地。
刚开始，其咸鸭蛋定价偏高，陈丽川在线下找经销商时，吃了很多闭门羹，“有一次我们到一个地方去跟经销商谈合作，发现当地的咸鸭蛋，一枚比我们便宜了一毛钱，这对于咸鸭蛋来说是非常大的一个差距了，我们的产品没有价格优势。”
陈丽川决心控制成本。在采购方面，他沿用一直以来的做法，公司为农户提供饲料让他们养鸭子，其后向农户回收鸭蛋，饲料成本可以覆盖一部分采购成本；在咸鸭蛋的制作，他花340万元购置了两条生产线，一条用于筛选新鲜鸭蛋，一条用于检查咸蛋是否变质以及包装，每条生产线都顶得上十几名员工的工作量。
经过一番运作，陈丽川工厂的咸鸭蛋日产量达25万枚。得益于生产线的改造，每一枚咸鸭蛋的成本能比其他依赖于人工生产的厂家便宜一毛钱。
万事俱备，只欠一条宽广的销路了。
从线下到线上：大单量打响品牌，签约农户年入可达20万
陈丽川想试试电商这个渠道。2018年，他的咸鸭蛋进驻拼多多平台。此前，他的团队也已经在其他电商平台上开店，但销售效果一般。所以当团队在拼多多开店时，陈丽川也不以为意。刚开始，公司运营状态确实也不温不火。
变化总是来得很突然。当年8月，陈丽川的咸鸭蛋上了一次多多果园的公益活动，忽然之间爆了单，仅一天时间就卖出2万多单，营业额达45万元。
对此情况，陈丽川和团队小伙伴目瞪口呆。他马上醒悟到，在拼多多这个平台上，自己的方法还需要改进。他留意到，与传统电商靠搜索不同，拼多多很强调人与人的互动，通过拼单、游戏等等各种比较有趣的方式来裂变聚量，4亿多消费者的需求集纳起来，量很大，成本却很低。
“生产成本降下来了，所以有资金去做推广。做线下销售需要很多推广费，那种推广的转化率不一定高，但在拼多多的投入就能看到很明显的转化效果。”谈及自己在拼多多上的运营心得，陈丽川挺满意。
效果可谓立竿见影：2018年，陈丽川在拼多多取得800万元的销售额；2019年1月至4月下旬，销售额冲到1000万元，超过去年全年。团队统计发现，拼多多平台老顾客的复购率达15%。“以往做线下销售，是这样的一个流程：我从农户手里采购鸭蛋后，卖给外地的一级批发商，他们转手给二级批发商，然后再给当地的小加工厂制作，再到批发市场的商户，最后才到消费者手里。层级很多，每一层都会加价。现在我做拼多多，只有农户、厂家、消费者这三个环节，再加一个快递费。不仅农户和消费者得益，我们收入也提高了。”陈丽川给记者算了笔账：线下销售时，因为品类单一等原因，与超市对接成本太高，所以只能卖给经销商。60克的一个咸鸭蛋成本1元，卖给经销商1.1元，经销商卖给超市2.5元，港澳的价格更高。大部分利润都被经销商与超市瓜分，农民挣得就更少了。自从做了拼多多后，由于中间成本大幅减少，销售量又迅速增加，签约农户算下来可以年挣20万，工人计件算酬，工资从税后月入三千左右基本都涨到了四五千。
同时发生改变的，还有大量精力的节省。以前做线下销售，陈丽川的团队要对接多个经销商，经常劳而寡功，现在团队只需对接好拼多多即可，省去了大量精力，“因为在拼多多的销量大，我找其他厂家买泡沫也便宜多了。”合作的泡沫厂专门为陈丽川开了一条生产线，每个月产生100万元交易额；另一间工厂则专门开一条生产线为他生产真空包装袋，每月产生的营业额为70万元。
在拼多多爆单后，陈丽川一直在扩产，以前经常把咸鸭蛋卖到贵州、四川等地，如今基本不往外面卖咸鸭蛋了。这时，当初给了他挫折的线下市场，发生了意想不到的变化：在2019年春季一次推介活动中，一批经销商找到陈丽川，要采购他的咸鸭蛋。之所以会有这一幕的发生，是因为陈丽川公司在拼多多的销量给了经销商信心。
农业领域要形成品牌非常不容易。针对类似难题，广东“乡村振兴战略规划”里，提出了实施“粤字号”农业品牌提升工程，鼓励在国家级媒体、大型农产品交易会、博览会上推介。“其实，我们几乎天天在做线上的‘交易会’和‘博览会’，首页的农产品‘万人团’，同时拼单人数能超过一万人，广东不少特色产品都已在平台上4亿多消费者那里形成了很鲜明的心智，质优价廉的农产品，是很有机会形成品牌的。”拼多多“万人团”负责人说。
“做出品牌影响力是我一直梦寐以求的事，拼多多帮我打响了知名度，这家平台的潜力还有很大的挖掘空间。”陈丽川年初定下的拼多多年度目标销售额是2000万元，最近，他默默地把这个数据修改成了4000万元。
【记者】王如
【作者】
【来源】 南方报业传媒集团南方 客户端 南方号~自营号~南方网自营号~科技风向标
