导读：营销理论和方法五花八门，回归到实际，一种很草根的营销方法——电话营销，也许会管用。下面以一家物流公司的电话营销技巧为例，来说明电话营销的作用。
01
电话营销的步骤
02
电话营销客户来源（准客户名单搜集）
03
电话营销
1. 去电客户开发流程
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自报家门（开头语）
询问是否有货物托运和到达业务
简要介绍公司
对客户需求进行回答，并简要记录有效内容
确定初步意向
道别
回访
2. 去电开发客户时间
以周为标准
- 周一：这是双休日结束上班的第一天，客户会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以，如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。
- 周二到周四：这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。
- 周五：一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
以一天为标准
- 8:30～10:00：这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。
- 10:00～11:00：这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。
- 11:30～14:00：午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。有一种情况可以打，就是你之前被前台和无关的人挡了，你想换个人尝试一下，那么最好在12:30以后。
- 14:00～15:00：努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间。在这个时间段，建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。
（3）后期有效信息整理及回访
电话营销结束以后，对当天的有效信息进行整理，并安排人员进行回访，第一次回访时间建议为第二天早上9点，有合作意向的，每3天跟踪一次。
04
电话营销常见问题及参考
场景1 | |
客户 | 我们有合作的公司了 |
销售 | A、请问你是和哪家公司合作了？每个公司都有各自的优势和特点，中铁物流集团是大品牌，仓运配的综合服务能力很强，运作也很专业，全程实时跟踪，安全性是比较高的。 |
B、每个公司都有各自的优劣势，（可从优势线路和区域与其他公司对比） | |
C、的确和一家公司长期合作，双方都比较熟，配合起来比较默契，这一点我们很认同。每个公司的优势不一样，可能我们可以互补，您也可以多一条选择。（可以把当地的促销活动、优势产品介绍一下） | |
场景2 | |
客户 | 你们的价格太高 |
销售 | A、我们的价格还是比较合理的水平，而且性价比很高（可从时效、安全、服务上去讲） |
B、当然，我们可以根据您这边的发货量、发货区域做一些方案，确保价格最合理，还可以根据实际发货做一些让利折扣。 | |
C、您除了价格外还有哪些需求呢？（可以表示价格不是唯一的关注点） | |
场景3 | |
客户 | 是我们的客户（收货人）指定在那发货的 |
销售 | A、没关系呀，那您从外地的货物到这里都是您说的算的吧。我们全国有几千家网点，可以安全、准时把全国各地货物运到这里（顺带帮兄弟网点介绍业务，维护本地资源） |
B、是的，我们很多客户也都是客户指定走我们的，您主要发到哪里？看我们那边是否有点，可以要那边的同事和您的客户联系下 | |
场景4 | |
客户 | 其它物流公司离我们公司比较近，你们这里没有点，发货不方便 |
销售 | A、我们提供上门收货的，您还可以进行网上下单，您不出门就能轻松发货。 |
B、是的，您看这样，我们可以根据您的要求上门服务的，按您的指定要求来安排。 | |
场景5 | |
客户 | 我以前在你们那发过货，感觉不怎么样 |
销售 | A、什么时候的事情，是有哪些方面做得让您不满意，欢迎您跟我提提建议，我们目前全国的服务品质、时效都是严格把关，对客户的体验绝对是努力去做好的。 |
B、如果我们这边以前有做得不到位的地方，我向您诚恳道歉，既然今天我联系到您这边，我负责这块合作，绝对会做到让您满意。 | |
场景6 | |
客户 | 我们这没货发 |
销售 | A、那您有从外地到这里的货物吗？我们全国有5000多家网点，可以根据您的要求把货物运到这里。 |
B、没关系，您可以先了解我们公司，留个我的电话，我们相信您的生意会越做越大，等你有需要的时候，随时联系我们。 | |
场景7 | |
客户 | 你们先把报价发过来看一看再说 |
销售 | A、我们的运费是针对客户的需求来定的，我把资料送过来，给您当面谈，您看怎样？（如果客户态度坚决，我们可以把公司简介，最新的促销方案发给他，最后发价格） |
B、我们的运费与你的货量和运输要求有关，为您量身做报价方案，我可以先提供一份标准报价给您参考。 | |
场景8 | |
客户 | 别人可以免费上门接货，你们可以吗？ |
销售 | A、可以呀，你什么时候出货，我们好安排车（条件允许的话，新客户第一次可以免费收货，不要盯着客户问有多少货） |
B、这是我们基本的标准，我们的服务非常全面，还有很多方面的保障。 | |
05
电话营销的小技巧
小技巧
1. 绕过前台打电话
我们在绕过前台找负责人时，要遵循能拿到负责人电话，就拿到，拿不到就转的原则
A、如果在打电话时发现是总机，可以随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了
B、找到负责部门：有的业务员会采取一些小技巧转换身份，电话里告诉前台，“你们公司给我们发的货怎么还未到，你们走的哪个物流公司，我要找一下你们管发货的负责人”
C、利用送货打电话的机会
2. 语气
语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁，时间一般控制在1-3分钟。在30秒之内把自己和用意介绍清楚，可以注重沟通技巧，但态度一定要诚恳
3. 做好电话登记
做好电话登记工作，即时跟进学会认真倾听，不得随意打断客户的话
4. 规范用语
在与客户的交流中尽可能不要使用“这是公司规定的”、“不行”、“我也没办法”、我们现在很忙、“等会你再打”、“这是其它部门的错”等用语
5.挂电话
我们在挂电话时，一定要听到客户挂电话之后才能挂
来源：物流沙龙，整理发布
营销，不在一朝一夕
电话打起来吧~
