澎湃新闻记者 吴雨欣 陈宇曦

“这款超级好看，仅此一个，给大家一个超美的福利价格。好了，已经没了，没买到的宝宝，我们来看下一款。”

近日，江苏省连云港市东海县的东海水晶城，一家商户的老板娘正在直播卖水晶，每款产品仅上线25秒，直播间营造的紧张节奏感，催促看客抓紧下单。

“你们认不认识英语好的人？我们急缺英语主播，底薪 提成，每月5000到20000不等。”在东海县水晶产业园，一家做跨境直播的老板希望前来走访的记者，能为其介绍英语主播，直言在东海县找外语主播是想象不到的难。

东海县，位于江苏省东北部，素有世界水晶之都之称，水晶总储量约30万吨，占全国的70%以上。虽然东海本地水晶早已被限制开采，但来自巴西、乌拉圭、马达加斯加等国的水晶依然源源不断运抵，这里成了世界水晶重要的集散地，全县水晶从业人员近30万人。

充足的货源、成熟的加工雕刻工艺、相对低廉的物流成本，助推了东海县电商的发展。今年9月，东海水晶城入选国家电子商务示范基地，而在今年3月淘宝评选的10大淘宝直播之城中，连云港打败上海、北京、深圳一线城市，位列第三，仅次于杭州、广州。

近日，澎湃新闻记者在实地走访中发现，在疫情之前，东海水晶城的直播风潮就已兴起，淘宝、抖音、快手纷纷在这里开设直播基地。

随着国内直播赛道的日渐“拥挤”，不少从业者将目光转向了跨境直播。不过，水晶并非标品，种类繁多，成色不同，直播间的爆款多是客单价较低的产品，对水晶产品知之甚少的普通用户依然担心买到“假货”。

位于江苏省东海县晶都大道北侧的中国东海水晶城 澎湃新闻记者 吴雨欣 图

三大平台在此开设直播基地

“我们是水晶城第一批入驻淘宝的，当时平均一天的销售额在50万到60万元，但我真正接触直播是在2009年，想看看在YY直播间里唱歌跳舞能不能顺便卖水晶，还有QQ小视频，我们也曾在MC小月的直播间卖水晶手链，那时支付方式还不发达，给粉丝银行卡号打钱，我们再用邮政的大信封寄手链。后来，才慢慢延伸到在快手、淘宝上卖货。”在东海水晶城电商双创基地，明博网络的店主仲海兵告诉澎湃新闻记者，东海县下辖乡镇几乎每个村里都有十几二十个电商从业人员。“只要有一个人做电商直播，就会带动一拨人，包括打包发货、成品制作等等。” 仲海兵说。

仲海兵的工作室所在的东海水晶城是东海县的地标建筑，也是全国面积最大的水晶交易中心，涉及原石、饰品、收藏品、工艺品、日用品、仿水晶工艺等水晶品类。这里的一号馆二号馆的四楼被打造成了电商区，包含了淘宝直播基地、快手直播基地、电商双创基地，抖音电商直播基地也正在接受商户报名。而在室外的“淘晶广场”会在每月农历的初四、初九、十四、十九、二十九，变成一个露天大集，纯原石和半成品类的水晶会在集市上交易。

东海水晶城内，商户正在直播卖货 澎湃新闻记者 陈宇曦 图

同早早接触直播的仲海兵不同，拥有几家天猫和京东店的“精灵之吻”老板娘则在疫情期间才开始真正发力直播。

“疫情最紧张的时候，水晶城没开业，但可以让商户每隔几天来拿一次货。我们刚做直播的时候很尴尬，自己在那里呱呱说几个小时，没什么人看。坚持了一两个月，再加上推广，才陆续有流量。”老板娘告诉澎湃新闻记者，国内直播卖水晶出货量高的多是低价的原石，而自己的天猫店客单价在千元左右，并不适合直播，但直播是大趋势，团队干脆调整产品策略，将一些偏中下价位的水晶产品进行直播。

“现在我又专门招了两个主播，送去培训了，因为客户买水晶不只看表面装饰，还需要主播讲解水晶背后的涵义，不同产品间的差异，我也打算试试抖音直播，但抖音直播基地的具体政策还没下来。”老板娘说。

据澎湃新闻记者了解，东海水晶淘宝直播基地、快手直播基地、抖音直播基地均已在东海水晶城落地。去年淘宝双11期间，86家商户在线直播交易额近1700万元，在淘宝珠宝类目基地中排到第七名。

淘宝及快手直播基地的工作人员告诉澎湃新闻记者，目前，入驻快手直播基地的商户有900多家，入驻淘宝直播基地的约在300至400家。

抖音电商直播基地宣传牌 澎湃新闻记者 陈宇曦 图

“基地有20多间直播间可以租给商户使用，你可以在这播，也可以回家播，不受限制。基地相当于平台针对地域性的管理，淘宝、快手不太可能自己管全国，基地作用是帮他们管理各个地区的商户。比如，淘宝会根据活动给基地一些资源位，我们将符合条件的商户报上去。在快手上，加入基地的商户在直播时会给它一个‘快手见宝’的标识。另外，基地强调不能卖假货，平台在查，我们也在查，基本查到就被直接封店。”上述工作人员说。

转战跨境直播淘金

当电商直播赛道越来越拥挤，抖音、快手上拥有几十万甚至上百万的粉丝的主播越来越多，东海的电商从业者，开始将目光转向跨境直播。

在建筑面积近2000平方米的东海水晶跨境电商交易中心，主播们正用流利的英文介绍交易中心的水晶产品，其中不乏外国主播。交易中心的墙上贴着“常见石材中英文对照表”，前来直播的主播可推着购物车在此选品，再根据情况自己定价，直播结束后，交易中心将安排物流发货。

这些通过跨境直播售出的水晶，将销往美国、加拿大、澳大利亚、英国、挪威、新加坡等国家和地区。工作人员告诉澎湃新闻记者，登记在册的跨境电商主播约有170人。