时装品牌应该如何下沉到三四线城市做更接地气的生意？
参与：冷芸时尚2群群友
时间：2021年8月1日
庄主：Coco-广州-商品企划
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
改革开放后四十多年，中国的经济发展和社会面貌发生了翻天覆地的变化，服装行业也同时经历着新事物交替涌现、迭代的过程。这种生生不息的生命力让人振奋，也让人困惑：我们究竟身处在什么样的时代？将可能面临什么样的问题？中国是农业大国，费孝通先生在《乡土中国》里说：中国社会是乡土性的。经过这三四十年的开发，当一二线市场接近饱和，我们近年来也开始把更多的眼光投向了我们的三四线城市——一片更广阔的天地。
｜一｜
我们身处在一个变化的时代
1.大家什么时候进入时尚行业的？有哪些方面的变化是让你觉得非常深刻的？
庄主:
我入行十年零1个月了。
芸友Yanni:
我学这个专业两年。
芸友若三:
我是去年毕业的，算下来已经差不多一年了。
芸友Darren:
我2009年入行，第一份工作是服装外贸小公司做比较简单的工装裤、牛仔、沙滩裤品类。工作职位介于业务员和跟单员之间。
庄主:
我自己感受最深刻的就是赚钱越来越不容易了。首先是库存压力普遍都有。从第一家公司开始到最后任职的公司，面试被问最多的就是库存问题。其次很多中小品牌还经常面临着资金周转的压力。有些品牌辛辛苦苦做了一个季度都不知道自己赚了多少钱，还是赚的都在库存里。最近，感觉最明显的是消费者的需求和以前不一样了。原有的消费群体年龄渐长需求有所改变，而每一批新生代的消费需求又是不太一样的。当下，很多品牌仍在面临何去何从的问题。
芸友Wanyi:
我没有正式入行，内部变化不太清楚。但是在旁边以消费者角度看着，对几个方面觉得较有感觉:
（1）生活与工作节奏越来越快。
（2）消费越来越充斥在生活各个方面。
（3）越来越多选择，让人能够表现自我。换个角度想，或许这是个机会让业界增加获利途径。
芸友若三:
我也感觉库存这个确实是每个公司都头疼的问题。
芸友Darren:
近10年来，我们做渠道客户明显的感觉库存售罄压力越来越大。每季上货越来越提前，商品吊牌额越来越高。我们给客户的政策虽然越来越好，后续的营销活动效果越来越乏力。商品很难出爆款，销售很难爆发。
庄主:
是的，虽然竞争压力增加了，但是有实力的品牌仍有机会越做越好，市场会帮大家筛选和甄别。这个问题可能和你们的模式有关。
芸友极简:
我现在做的是化妆品行业，而库存问题同样严重。
庄主:
代理品牌一般盈利主要靠客户提货，但确实很多代理商没有过多关注下级客户的库存问题。当库存一直堆积，下级客户会在提货方面适当收缩。有时品牌公司为了营收增长，会出一些让利政策回收库存帮助消化或者吸引客户下单，但盈利能力也因此受到了影响。虽然很多品牌的库存问题很严重，但原因都不尽相同。
有的品牌是1990年代发家的，按他们的话说那时候是躺赚。只要是个品牌，基本的加盟模式都能帮品牌方赚到很多。但是现在市场对品牌和商品的要求严格了，可他们那时候钱赚得太容易，就很难适应市场的变化，落伍过时的政策很容易导致库存问题。
芸友Darren:
线下经销商由于租金和人员成本上涨，加上流量变低，盈利点下降，所以生意越来越难做。对于代理商也是同样。我们的支持政策越多，在后期运营方面就会减支，导致后期销售乏力，客户提货补货减少，盈利同样下滑。现在是市场招商投入费用的比例越来越大，所以运营费用一直被压缩。
庄主:
代理商、经销商的发挥空间可能比较少，因为现在渠道和市场不再是以前比较单一面的渠道，现在无时无刻都有线上的渠道慢慢蚕食线下的市场。虽然不至于导致实体店完全没有空间，但利润和营收双双缩水真的是比较常见的事情了。
我发现大家刚刚上面讲到的都有一个共同点：市场是在变化着的，我们普遍觉得更难了。但其实服装行业在国内发展的步伐和我们社会及经济的发展也是比较同步的。如果我们想思考下一步怎么走，可以结合历史经济和社会的发展来思考未来的走向。
2.服装行业的风向演化
庄主:
给大家看一张我根据所查的时尚史资料整理出来的简图。可能不一定准确，更多地代表的是我个人的理解。如果大家有补充或建议，欢迎指正。
（图片来源：庄主自制）
芸友Wanyi:
时代背景不同传达出来的、表现出来的时尚也不一样。
庄主:
其实每个时代的人都在张扬他们自己在当时时代认知下的个性。只不过有的表现得可能外露一点，有的则比较隐匿与低调。
芸友Darren:
很多人不想给自己打上标签，但又不想平凡无奇。
庄主:
这几年不知道大家对一些年轻人的亚文化有没有了解？例如“蒸汽波”“赛博朋克”等等。这两个是音乐流派的一些分支。但很有意思的是，他们也有对应的服装审美风格，比如对标到的是以前的复古disco服装。这一看，我们的时尚好像又回去了。
芸友若三:
蒸汽波前一段在抖音很火，有很多音乐也跟着火了起来，有种1980年代复古迪斯科的感觉。
芸友圆又圆:
前辈们辛苦这么多年，终于有钱有时间打扮自己了。寻找逝去的青春。
芸友Darren:
音乐是很有时尚前瞻性的。
庄主:
蒸汽波的音乐一般选用之前1990年代左右的动漫主题曲重新解构演绎，其中也有一些港风向的音乐，是把怀旧金曲加入一些编曲上的不同理解，有那个味道但又不会完全太旧。这几年年轻人比较流行蹦蒸汽趴，穿着特定主题例如八九十年代的复古着装，听着以前的曲子跳舞，很有趣。
庄主:
所以我们现在有一部分人，在用1980年代的个性来表达自己。现在的风尚是很有趣的百花齐放状态。你们有没有发现1980年代开始，西洋乐队舞蹈文化、日本的电视剧传入、本土电视剧的创新和港台电视剧的涌入，直接影响了国内的服装行业的风潮。这几年慢慢小圈子里流行起来的还有古着。
