目前的汽车行业，大部分品牌的4S店售后业务面临着严峻的形势，一方面受疫情影响，客户进店急剧减少，另一方面基盘客户不断流失到快保连锁以及汽修厂，导致数量不断下降，新车销售端同样受到疫情影响无法及时给售后补充，并且新车销售端客户对售后的贡献有时间间隔，不能立即见效，所以最终导致售后产值下降，那么这个时候急需要做一场售后活动来赢得客户赢得市场，从而提升产值。

怎样来策划一场成功的售后活动呢？

首先我们要考虑活动目的，一场活动如果80%以上的客户都不感兴趣，那这个活动开展起来也没有任何意义，最终效果也不会好，相反，如果有80%甚至更多的客户有意愿参加，那么活动结果一定会很理想，所以在策划活动的时候一定要充分考虑客户群体，也就是我们常说的客户分析，例如，客户的年龄、性别、职业、工作、车辆里程等，根据正确分析得出的客户情况再来包装适合客户的产品，然后在合适的时机开展活动，建议活动一定是有时效性但是同时也要有周期性，以方便客户参加，那么在正确的客户分析、适合客户的产品、适时的活动时间三部分相结合，这样设计出来的活动一定是有利于客户，有利于我们售后部门的，那么活动结果一定不会差。

具体流程如下：

1. 与市场部门沟通，确定活动主题，主题要简洁，重点要突出，八至十二字适宜。另外确定相关物料，线上线下所有触点每天多次露出进行宣传招揽，要求覆盖所有基盘客户以及新增客户。邀约到店礼品及成交抽奖礼品确定并采购，活动开始前一天在店里规划的活动区域布置形成堆头。

2. 确定套餐内容，包装内容一定要切合当期市场情况和客户需求，比如当前正值春季，春季是万物复苏的季节，车上有害细菌也不例外，加上新冠疫情也在全国范围内蔓延，那么客户对车辆消*类一定是有比较强的需求，那么我们就可以包装进我们的套餐内，设计两到三个供客户选择，同时可以把续保到期客户一起邀请到店参加活动以增加活动氛围。

3. 做好活动动员，动员大会明确相关KPI，并制定奖惩，奖惩建议以阶梯方式，这样比较具有挑战，能够激励员工挑战更高的目标，更好地完成指标。

4. 活动话术，Q&A提前制定并下发，要求员工在规定时间节点熟练掌握并全员通过考试，以便活动当天能够快速消除客户疑虑，快速签单成交提高现场效率。

5. 根据客户预估到店数量情况，后勤保障工作提前安排好，比如客户停车位规划、用餐数量、免费洗车效率等，相关工作人员在活动前一天必须明确分工，把活动流程多次模拟演练，以保证客户到店后如停车指引、签到、玩游戏、业务办理、抽奖等环节非常顺畅的完成，让客户体验感更好。

6. 安排一名专业主持人或者口才较好的工作人员现场进行活动氛围的调动（玩游戏、唱单等），保证现场热闹的场面。

以上便是一场成功售后活动的基本步骤，其实很简单，基本原理就是：做任何事都要想清楚目的，然后围绕想要的目的去设计营销思路和流程执行，并抓好各项细节，做好流程监管，那么就会得到比较理想的结果。

但是请各位管理人员切记不要忘了一件最重要的事，那就是在日常工作中注意自店员工的服务质量，一定注意监督员工维系基盘客户的情况，定期抽查和全员会议分析，不要长时间不维系，要到活动了才联系客户，这样客户的活动参与度和到店率一定不会高。

好了今天的分享就到此，我们下期再见。