又到了一年一度做预算的时候了。做预算时，我们一般要先把财务产出类指标的目标确定下来。譬如，先要把2024年的销售收入目标、回款目标、利润目标确定下来。其中，最主要的就是得把收入和利润目标先确认下来。收入目标确定下来之后，回款目标也就好明确了。收入目标和利润目标确定下来之后，成本费用的预算额度自然就推算出来了。

收入目标、利润目标该如何确定呢？

有些公司做预算时以自下而上为主，先由下级单位申报自己的预算，预算报上来后，上级领导进行审核，审核后在下级单位报的预算基础上再加点码。比如，在下级单位报的收入利润预算基础上增加20%，下一年的收入利润目标就这样确定下来了。

也有一些公司以自上而下为主编制预算。一开始就是由上级领导把收入目标、利润目标拍给下级单位。下级单位拿到这个目标后，再分解做出明细预算。

以上两种方法各有优点。自下而上为主编制预算，目标是由被考核人先行提出的，等到上级考核他的时候，他不好找理由敷衍。但这么做也有不足，下级单位自己报数，出于考核免责的考量，他肯定得打点折扣，不会实打实地申报他能完成多少。

自上而下为主编制预算的优点正好可以弥补自下而上为主编制预算的不足。可这么做也有不足，如果上级对下级的情况不甚了解，上级拍的数可能会脱离实际。将来考核时，下级无论怎么努力都完不成目标，被考核人心里会暗暗嘀咕，领导不了解实情，胡乱拍数。出现这样的局面，上级领导会很尴尬，权威也会因之受损。

其实，在实操当中，由上级领导直接拍定目标很常见，也相对合理。由上级领导拍数，目标一般会拍得高一些，这样做，对下级单位的考核力度往往大一些。目标稍稍拍高一点，考核的牵引力度也会大一点，可以促使被考核人更加努力，可以引导他们把潜力全部发挥出来。

如何避免上级领导盲目拍数呢？

通常的说法是，目标要定在天花板的位置上，跳起来够得着，起跳时最好先助跑100米。为了匡定天花板的高度，我们可以适当借助参照系。

以确定收入利润目标为例，2024年的收入利润增长率不应低于2023年收入利润的预测增长率。如果2023年市场低迷，2024年的收入利润增长率不妨做一下调整，尽量不低于2021年-2023年连续三年的复合增长率。这里所说的历史增长率就是确定目标时的重要参照系。

还有一点，收入利润的增长率不宜低于公司主要竞争对手的增长率。这点很关键，自己公司在小步往前走，如果公司主要竞争对手在大步往前走，即便自己公司业绩有所增长，实际上仍会慢慢落后于主要竞争对手。

有个实际的问题，主要竞争对手本年的增长率数据不好取得，怎么办？ 2023年还没结束，我们又怎么能知道，今年相比去年，它收入利润增长了多少呢？有个替代方法，我们可以取它上一年的数据，看它2022年的收入利润相比2021年增长了多少，拿这个数做参照，也是可行的。

确定收入利润目标时，应同时做到两个不低于：一是不低于自己的历史增长率，二是不低于自己主要竞争对手的增长率。依照这两个不低于确定收入利润目标，这个目标不仅富有挑战性，而且还接地气。

2023年10月1日于北京丰台