珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家

专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造

企业竞争已贯穿研、产、供、销、售后等企业经营的各个环节，可是好多企业为了获得竞争的比较优势，经营还局限在最后两个环节：销售和售后。诚然，这或许能给企业带来短期效益，但是从长期经营看仍然无法从根本上改变被动挨打的竞争态势，如果不改变，出局或许只是早晚的事。所以，企业经营仅仅创造价值是不够的，创造客户价值才是企业经营制胜的王道。

客户对企业的价值体验我认为分两个层面：第一，客户的直接收益。我们的产品必须能够满足客户需求，评价可以从三个维度来看：产品能为客户解决什么问题；解决问题的经济性；解决问题的便利性或者效率。第二，客户的间接收益。由于使用我方产品提升了客户的竞争优势，评价也可以从三个维度来看：改善了客户的竞争态势；提升了客户产品的竞争力；使客户获得可持续的比较优势。

使客户获得直接收益，这是时下企业都在做的，但是受制于创新能力的限制，大部分企业的竞争基本上还都处于产品同质化条件下的低层次的博弈，具体表现为推销、促销等。最终的结果是刺刀见红、毫无节制的价格战，最终导致价格背离价值，企业为了生存而制假造假的结果。

如何使客户获得直接收益？首先应该是研究和分析客户需求；其次为客户提供最经济的产品或服务解决方案；再其次提供服务反应要快。时下大部分企业受制于竞争态势，大家都在做，我就不再赘述。

从客户体验看，企业要想赢得客户，同质化条件下，要想在客户直接收益上胜出，企业付出的努力程度和客户的体验往往不成正比。有时候即使企业付出百倍的努力，受制于客户的管理、人员、技术等限制，也很难体现出比较优势。所以，要想使企业的产品服务优势体现出来，从产品之外着手帮助客户改善经营或许是不错的选择，即从客户的间接体验着手。由此可见改善客户的间接价值体验，或许就是我们创造客户价值的关键。

市场经济不仅仅意味着竞争，更多的时候是竞合，竞合的最终目的是创造客户价值。为了更好服务于日益增长的客户需求，分享、共享才能使大家互相提高。