当我们拿到一个产品，想打开市场，可是产品普普通通，自己没钱做广告，又没有靠山给自己撑腰，这时候营销该怎么做?

先说操作方法，然后结合操作方法讲实际案例。

做好产品冷启动，我分为：寻找记忆亮点，寻找使用场景，渠道撒网捞鱼这三个步骤。

给我们的产品找一个记忆点，说白了，就是你能一句话说清楚你好在哪，并且你的客户也能一句话跟他的朋友讲清楚。

这个类似我们常说的定位理论，其实定位理论概括起来，就是注意力和记忆点的问题，传统营销叫定位，互联网人叫“啊哈时刻”，其实都是一个意思。

这个记忆点，不一定是你最好的，但一定是最抓眼球的，最容易让人记住你的。

这个记忆点怎么找呢，就是反复审视自己的产品，对比同行，看看在成本允许下有哪些可以提升的地方。这个提升不是让我们做产品升级，而是寻找同行的短处，自己做好这个短处然后将之当做记忆点。

一般顾客容易吐槽的地方就是短处，顾客做决策时也一般都纠结在短处上，如果能弥补这个槽点，就能做好差异化。

比如别的理发店都推销办卡，你的理发店除了正常需求沟通没有多余废话，这就能形成记忆点，但是一切都以成本为前提，比如别的油条店用的油都是陈油，而你每天都换新油，这个虽然能形成记忆点，但是不划算，所以就不行。

多说一句，在产品选择上，如果你有选择的权利，尽量不要碰那些低频且顾客体验感知不明显的产品，比如一些生活用品，这类产品很难做出差异化，其命脉几乎完全依赖于流量获取，如果没钱搞流量，这类生意就不可能做大。

比如做某种工程的，给你做跟给他做没什么区别，那凭啥给你，所以背后掌握话语权的人就显得权利极大，这个也是一样，只不过是背后的人换成了流量平台。

找到自己的记忆点，是便于让客户记住我们，然后就该找我们产品的使用场景。注意，这里不是去找我们的客户，而是去找我们的产品可能会在什么场景中出现，不是找人，而是找场景。

还是举紫砂壶的例子，你的定位可能是收藏，如果按照这个定位找用户的话，就自我限制了。而找场景，它可能是被收藏，可能是被当做礼品，可能是商务接待，也可能是高端家用，能用你产品的地方，都可以是你的鱼塘。

在初创草莽阶段，找场景跟品牌定位是两码事，定位代表的是我们的形象，但是在一开始，哪里有钱赚我们就可以往哪里去。

有了记忆点，知道了出现场景，就该铺渠道了。渠道其实就是一个触手，让我们真正能接触到用户。

但是在冷启动阶段，铺渠道的方式跟往常有所不同，我们需要花最少的钱和最少的精力搞定第一批用户，让我们的产品先跑起来再说。

这时候最有效的办法，就是先做B端，再做C端，借助别人的势力，发展自己的力量，因为做好一个B，能带动第二个B端，但是做好一个C，很难影响到第二个C。就像一些小演员，不要想着一上来就当主角，先给别人当配角露露脸也未尝不可。

在第二步，我们已经找到了自己的出现场景，这个B端，就是能影响这个场景的渠道，客户在场景中，场景在B端的控制中，顺着这个链条网上捋，找到自己可以依靠的势力。

在此多说一句，大家观念里都认为ToB跟ToC是两种不同的生意，营销方式也不一样，其实不是，两者在营销方式上没有太大区别。因为一切ToB生意，到最后都会落在ToC，而一切ToC生意，也必然经过ToB。

这里可能说得比较晦涩，下面结合案例详细说明。

我曾经负责过一个洗车补贴APP的营销推广工作，简单说，车主从这个APP上下单洗车，能获得补贴，比较便宜，但是，同时市面上还存在其他几家同行，补贴力度和使用体验几乎没什么差别。

在铺完洗车店商家之后，就该面向C端车主做推广了。我先讲他们以前怎么做的。

面向车主推广，他们想当然要看车主注意力在哪里，然后在这些地方做宣传，所以他们找了三个地方，第一，是广播电台，大部分车主在上下班时会听广播；第二，是停车场出入口，每次车主开车出入都能看见；第三，就是各种生活大号，车友群等等。

乍听起来好像是没错，但是他们这样推了一段时间，钱花了不少，用户却没怎么增长。

我们分析一下，第一，广播电台，车主虽然能在广播中听到广告，但不可能立即拿出手机下载应用，等回到家，他又把这事忘了。左耳朵听，右耳朵冒，没有时效性的广告，都是破广告。

第二，停车场出入口，稍微细想就知道这是个损招，受众开车经过车库，注意力不可能在闸门上，如果堵住出入口玩手机，不挨骂才怪。

第三，线上广告虽然时效性比线下好得多，但是那时候收费乱，费用高，而且产品普通，没什么吸引力，所以转化也不高。

我接手以后，按照我的操作方法捋一下。

寻找产品记忆点，这个产品的记忆点，很明显，就是补贴，洗车便宜。但是，市面上不光我们一家，大家补贴力度都差不多，那我们就得想，怎么让自己在跟同行对比中凸显优势。

最简单直接的，就是低价洗车不如免费洗车，把补贴改为免费，这个感受立刻就不一样了。但是公司给的钱是固定的，那多余补贴的钱谁来出呢？请往下看。

寻找使用场景，上文说了，找场景不是找人，不是去找车主用户在哪，而是看自己的产品会出现在什么场景中。在这个情景中，我们还要考虑谁会跟我一起来给用户送补贴。

于是我想到了物业公司，很多物业公司为了催收物业费，会给业主一些让利，比如一次性缴纳一年两年物业费会给个什么礼品，这个钱正好可以让物业公司来出。

比如一次交一年物业费，车主一年可以免费洗车。我们假设一次洗车费用是30元（那时候洗车还不太贵），我们软件补贴12元，我可以一次性给洗车店带来大量客源，他们也必须补贴10元，其实这跟办卡费用一样，然后剩下的8元，让物业公司来补。

一般车主洗车频次大概一个月两到三次，有了免费洗车频次会高点，但是也不会太高，因为一来车主没那么多时间，二来洗车店忙不过来，三来洗车太频繁对车漆也不好。所以综合算下来，物业对一个车主的补贴，差不多就是一百多块钱，不算高。

按照这样的玩法，我几天时间就把装机量和日活搞上去了，验证了这个玩法可行之后，再把这个思路放大，找加油站给补贴，也找了一些公司的人资行政部门，让他们把我们产品当做员工福利给大家下发。

在加油站加油给洗车券这个很简单不用多说。找的一些合作公司可以说下，我找的是成立时间比较长，员工人数比较多的企业，这种公司一般都会偶尔给员工发点福利，送我们免费洗车也正合适。

联系他们其实更简单，甚至不用见面，在某招聘平台上就可以获取人资的联系方式，一般人资和行政是一个老大，直接联系就行了。

这就是第三步撒网捞鱼，一个一个地找用户，效率低，像钓鱼；撒网捞鱼虽然有时候会捞上来易拉罐垃圾袋，但是没关系，因为这总比钓鱼来得快。

套用这个方式，我们没花多少钱，就在短时间将装机量和日活提高了十数倍。但是没多久之后，这个公司还是*了，因为这类产品不能解决客户什么问题，一旦停止了补贴，也就没有价值了，车主不可能在洗车前还拿出手机在你的平台上下单，完全是多此一举。

所以还是回归到产品，产品一定要能解决客户实际问题，才有价值。

其实仔细观察，会发现身边这样的案例还有很多，比如QQ在推出早期，不是将自己当做免费通讯工具去大力宣传，而是摸准了闲聊这个场景，所以马化腾亲自下场冒充小姑娘跟人聊天。比如我想要快速卖出去一箱水，不应该把它放到柜台上，应该去找什么环境下人会去买水，比如逛街的，旅游的，太阳底下排队打疫苗的等等。

但是，这种形式只适用于冷启动的草莽阶段，如同是游击队，不宜打大仗，能占点便宜就占点便宜。等我们迈出了第一步，有了一定的积累，就不是游击队的玩法了，要靠正规部队来扩张版图。这时候怎么玩，可移步我以前写的打开市场的七个步骤。

我是，一个接地气的营销人，认真聊聊小公司和普通人能用的营销，欢迎专注留言讨论。