一、渠道概述:营销渠道的建设与管理

当今市场情况分析：

渠道无疑成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去了生存发展的源泉和动力。

渠道是什么？

是产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道；

是由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系；

经销制：企业为什么要执行经销制

深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？

原因在于：国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代。

企业人手不够

没有足够的能独立开发、管理市场的庞大业务队伍，是企业执行经销制的首要原因。每个县设置一名业务不现实，大批销售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想。

企业对市场不熟

开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长时期的“预赔”过程。

企业销售人员对当地人文、地理、文化了解不深，仅凭自身力量，能否快速成功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业的风险太大、成本太高。

经销商拥有资源

经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟当地相关部门有千丝万缕的联系，给予经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太大风险或花费太多投资。

销量从哪里来？

01.渠道运作:以终端市场建设为中心；

02.渠道支持：由片面化转向全方位化；

03.渠道格局：由单一化转向多元化。

销量如何提升？

01.增加有效终端数量：业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终端来，没有终端就没有钱途。

02.提高终端单店销量：业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准。