新能源车经销商交流纪要

$比亚迪(SZ002594)$ 市场情况：

广汽新能源销售情况：在上海销售不理想。原计划上海Q1销售1200辆车，目前可能仅销售不到400台。1-3月销量比较平均，分别为100多台。预计4月份销量和3月份持平。

比亚迪销售情况：汉EV上市初全国每月1万多台订单，21年1月8000多台，2月4000多台。徐州汉EV销量：20年10月46台，11月52台，12月57台；21年1月60，2月30台，3月目前10几台。秦plus DMI预售期间收到70台订单，现在是117台。宋plus DMI表现不太好，因为总价较高，目前订单38台。

广汽新能源

Q：广汽新能源的销量情况？2020Q1新势力销售情况？

A：广汽新能源在上海销售不理想。原计划上海Q1销售1200辆车，目前可能仅销售不到400台。新势力销售比广汽好，主要是销售渠道问题。

Q：广汽Q1销售400台，每个月的销售情况？

A：每月比较平均，分别为100多台，3月份和前2个月的销售情况一致。400台口径为终端销售，非厂家销售。

Q：消费者消费意愿和前期比，是否有好转？

A：广汽新能源去年在上海销售不理想。去年11月份上海出限行加码政策导致广汽当月销量突飞猛进，之后12月份大幅下滑，今年1、2月份仍有下滑。现在上海区已经有一家（经销商）退网，还有一家估计也要退网。

Q：20年11月&12月销量情况？12月份和今年前三月单月销售相比如何？

A：11月份单店零售50台，全上海大约销售300多台。12月份比今年前三月的单月销量要好。

Q：今年前三月份单月销量和去年同比增长一倍？

A：是的。去年2月份、3月份基本没卖车。

Q：今年3月份销量怎么样？

A：不是很看好，广汽在销售渠道和方法上与造车新势力有区别。广汽是传统车企，主打车型为AION V，客户认可度不是很高。4月份会有新车型，但是目前我对于造势和订单的情况不是很乐观。广汽新能源和造车新势力相比不是很好，造车新势力增长较为平稳。

Q：AION 系列销售情况？

A：AION LX针对大客户，非终端零售客户。AION V偏向终端客户。4月份会上市AION Y，面向年青人，10万多一台，但是订单不理想。

Q：对四月份上海销量预期？

A：和三月份持平。上海销量主要靠政策拉动，目前没有明确利好。现行政策已经消化。

Q：全国广汽市场情况？

A：广汽走网约车路线，去年80%客户为大客户网约车，20%为零售。今年整体较去年同比增长较大，今年的目标是12万台车，去年卖了6万台。终端客户销售增长没有达到100%，仅有50%的增长。

Q：如何看待上海外牌限行政策消化？

A：上海政策红利没有被消化完，而是趋于平稳。20年11-12月份为集中爆发时期。上海11月份政策为：21年5月1日节假日后外牌和沪C牌照不能进入内环以内（包括高架）。市场担心后续会限制中环及外环，消费者购买新能源车具有紧迫感。从广汽新能源看，21年1-3月销量上海有100%增长，而全国仅有50%，上海主要受益于限行政策红利。但是目前上海销量没有达到公司的预期值。我们预计上海有60万台外牌车有潜在置换需求。5月1日之前（外牌车）置换需求基本都能得到解决，5月1日之后若没有置换，则后续置换需求不强。

Q：广汽80%销量是网约车，20%零售，是全国还是上海数据？

A：全国数据。上海数据相反，80%零售，20%网约车。上海零售增长更好，全国增长靠网约车拉动。

Q：消费者对广汽新能源车型认可度较造车新势力较低，原因是什么？

A：1）渠道问题。造车新势力集中在写字楼、商场等商圈位置。买新能源车的客户特性一致：对新鲜事物接受度较强。广汽新能源通过网络垂直媒体得到客户线索，以汽车商圈作为渠道，基本全是4S店，以商圈和临街店铺招揽客户。新势力能够接触到的目标客户群体更多。

2）品牌问题。广汽新能源前身为广汽传祺，是大众心目中的中低端国产车，品牌力较弱。造车新势力对标特斯拉，面向高端客户，客户品牌认知力更强。客户买纯电动车一般为第二、第三台车，对品质要求更高，会选择更流行品牌。

Q：是否和总公司讨论过改变零售店的铺设？是否会推高端品牌？

A：和主机厂有交流。要打品牌，同时也从去年年底进行商场店的开设。广汽的政策是商场店100平会有补贴。上海目前开了两个商场店，一个是环球中心，另一个预计开在南方。但是，小鹏等新势力开的商场店为直营店，非加盟。而广汽为加盟制，需经销商去拿代理。广汽经销商由广汽传祺传统车企转型而来，对商场店开设较为谨慎，投资热门商场（虹桥、万科）的意愿较低（投资太大）。会选择客流量较小的地方。而且目前广汽对商超开设标准较低，不如新势力（直营）开设标准要求高。品牌方面广汽新能源已经更名，为广汽AION品牌。但车标还是原来的标，客户认知上没有较大差异。目前比亚迪转变的较好，商超开设较好。

Q：比亚迪推出DMI，长城推出混动，终端消费者对两款产品的热情？插混在上海的销售情况？对纯电的冲击？

A：插混车型很多主机厂都有，是个过渡车型。插混面向不是很懂车的消费者，其有两套系统，在稳定性上比纯电动差很多。业内认为，如果选择电动车概念，最好选择纯电动方式。但是目前上海插混销量比纯电动好（插混三成，纯电动两成），更多的原因是牌照问题。北京和深圳情况不一样，纯电动比插混多。个人不建议插混产品一直存在市场，主机厂未来应该会取消插混产品。纯电动有很多种模式选择，比如增程式和换电。

Q：比亚迪DMI销量很好，不会对纯电动有冲击？

A：不会。以前上海拿牌照有一个条件：有充电桩。现在挂靠充电桩（公共桩）就可以拿到资质去买电动车。在我们店，挂靠公共充电桩占了60%-70%，剩余是自己有充电桩。如果未来取消插混挂靠资质，对其冲击就很大。

Q：消费者购车目的更多是为了牌照，还是单纯想购买电动车？

A：广汽新能源的客户绝大部分是为了牌照。

Q：车辆供应方面是否会受芯片影响？

A：从经销商角度看，新能源车不受芯片影响，电动车芯片基本都是自主研发。

比亚迪

Q：比亚迪在徐州的销售情况？3-4月份的预期？

A：苏北地区新能源车销量占2%-3%，相对落后。比亚迪品牌占20%，未来半年可能会提升到40%。因为比亚迪出了DMI车型，电为主油为辅，秦PULS DMI和宋PULS DMI会对市场进行一波冲击。三月份销量一般不是很好，是淡季，但是比亚迪整体很好。

Q：元PRO EV订单？

A：目前没有预售。车型主推秦DMI和宋DMI，在未上市盲购的时候已经拿到上百订单（苏北地区）。

Q：PHEV/EV销量？

A：PHEV/EV销量在DMI推出之后都有所下滑，包括汉也有环比下滑。

Q：汉环比下滑情况？

A：上市初全国每月1万台订单，21年1月8000多台，2月4000多台。从徐州数据看，汉（EV）销量：20年10月46台，20年11月52台，20年12月57台，21年1月60，21年2月30台，21年3月目前10几台。

Q：去年四季度到现在汉EV的月度销量？

A：10月46台，11月52台，12月57台，1月60，2月30台，3月目前10几台。

Q：销量下滑原因？

A：两方面问题：1）去年10月份芯片供应问题。2）今年1月中旬到现在受DMI上市影响。

Q：消费者因为DMI预售不买电动车？

A：秦PLUS DMI优势很大，3月8日上市前收到70个盲订订单。秦RPO DMI性价比高，消费者热度集中在DMI，汉消费下滑。

Q：秦DMI对汉有分流？秦DMI交付后，两者相加比之前汉的销量要多？

A：有分流。买汉的客户可以选择DMI,但是选择DMI不会选择汉。两者相加肯定比之前买汉的客户多。

Q：过去汉大约一个月50台，预计秦pro DMI一个月能卖多少台？

A：破100台没有问题。

Q：秦、汉定位不同？汉销量下滑是否由于新的需求减少？

A：汉面对的客户群体相对较窄，因为总价23万起（EV），实际上卖的最好的是顶配旗舰车型（28万）。目前汉的车型还是相对紧缺，虽然订车周期缩短，但是不能满足旗舰店提现车需求。整体来看，汉的预热包括实际交付还是很好的，国产新能源能做到30万销量，月度销量破1万还是很少的。

Q：预计徐州未来汉EV月销量会稳定在什么水平？

A：20台以内。

Q：秦PLUS DMI、宋PLUS DMI订单？

A：秦plus DMI预售期间就已收到70台订单，现在是117台。宋plus DMI表现不太好，因为总价还是较高，目前订单38台。

Q：秦plus DMI哪个配置卖得好？

A：中配和中配偏上的卖的比较好。预计秦PLUS DMI全国可月销1万台，半年之内提升至2万台。长期来看秦PLUS DMI的销量会超过2万，可能达3万台。我们试用了试驾车，无论外形尺寸、配置、舒适度，以及老百姓最看重的实用和能耗方面，都比较适合于家庭使用。

Q：汉和唐上市都会掀起热潮，但是六个月后销量都往下走，是品牌的问题吗？

A：品牌的问题越来越弱化，国人买国产品牌现在成为一种时尚，品牌认知不会影响销量。销量下滑原因：1、消费者对于将近20-30万的车型选择可能比较多；2、唐/汉的客户很多以前是奥奔宝的客户或现在的奥奔宝的客户，选择汉和唐作为第二/三台车。以前的奥奔宝的客户可能用老款宝马、路虎进行置换。总体来讲汉和唐不属于老百姓用的车，还是一些相对财务自由的人会购买。

Q：徐州的新势力车型销售情况？

A：蔚来/小鹏/特斯拉/威马等车企，情况参差不齐。目前能消费汉/唐的人基本是75年-90年前的一代人，有崇洋媚外的心理。一样的价格，汉仍然销量比不过model 3，汉品牌力相对较弱。蔚来总体价格高了一些，比如37/38万买台ES8 ，刚开始本地区见的比较多，但是最近销量也不太好。小鹏感觉还缺底蕴，电机声比较大，内饰的缝隙相对粗糙。

Q：蔚来的ES8销量环比前几个月也有一定下滑？

A：对。汉的上市和model3降价对ES8影响很大。

Q：徐州3月份的新能源车销量和1-2月份比？

A：总体下滑很厉害，不止是新能源，燃油车损失更大。往年都没有这样的情况，今年的3月份可能和前年同期比降60%-70%。环比来看，3月以来徐州比亚迪4家店的合计上险量将近50台，而1月份是240台，2月份210台。

Q：四月份如果没有DMI是不是也不太好？

A：如果没有DMI，整体销量就比较惨。上险代表车已交，DMI没交付的话四家店卖不到50台车。

Q：销量下滑是市场普遍现象吗？

A：市场普遍现象，老百姓的可支配收入、经济等问题。

Q：消费者购车意愿与前段时间相比要弱一些？

A：弱很多。