商务洽谈是双方能否成功合作的关键。不仅要让经销商看到厂家和产品的优势，更要让经销商看到双方合作的前景，感觉到“有利可图”，这样经销商才愿意投入市场资源；签订合同前，销售人员要与经销商充分沟通，对厂家实施的各项管理制度向经销商进行解释，对经销商的人、财、物配置要求一一说明。

以上两个方面关系到合作能否成功，一定要慎重对待，下面总结了商务洽谈和合同签订的要点。

一、商务洽谈要点

1．厂家信息展示

（1）《招商手册》文本展示

销售人员准备1～3本《招商手册》，参与谈判的人各有1本，按照手册顺序，一项一项介绍。

（2）厂家信息视频展示

销售人员准备一台个人计算机或iPad，向对方详细讲解厂家信息。

2．产品信息展示

销售人员展示我方产品与竞品的实物样品，方便经销商查看、触摸、感知我方产品与竞品，如果方便现场体验，如方便面、薯片、坚果等食品可以现场试吃，饮料、啤酒等可以现场试喝，电子产品可以现场试用等。需要特别注意的是，最好与竞品同时现场体验。

3．成功案例分享

成功的案例最能打动人心，销售人员要事先准备好可以分享给经销商的成功案例。案例最好是最近发生的，与经销商经营规模相似的、可信的。分享案例的时候，最好有案例当事人的录音、视频、联系方式等，以增加可信度。

4．合作蓝图展现

合作蓝图主要是指经销商的盈利能力。最重要的是确定3个指标，即年度销售额、毛利率和毛利润。

尤其重要的是，年度销售额是根据经销商的合作时间逐年提高的，所以要确定至少3个销售额的档次和毛利率，并计算在不同销售额情况下的毛利润。

5．确定合作资质

（1）确定经销商的资源配置

经销商的资源配置要事先确认好，否则，一旦签订合同，厂家再要求经销商配置资源就比较被动。经销商的资源配置一般包括资金、销售人员、车辆、仓库面积、终端网点和其他约定。

（2）确定厂商双方的职责

为了让经销商进一步明确合作后的职责，销售人员要对合作后经销商的职责一一进行说明，同时要让经销商了解厂家应承担的职责。

经销商应承担的职责主要是指渠道成员应履行的职责，具体可分为经销商服务厂家的内容，如市场覆盖、销售接触、管理库存、订单处理、信息收集、客户支持等，以及经销商服务客户的内容，如产品可获得性、客户服务、信用支持、集采、分货、销售建议等。

厂家应承担的职责可细分为产品生产、新产品研发、全国性促销活动策略、进场费和陈列费有条件支持、产品送到经销商仓库、经销商培训、全国性产品广告等。

（3）区域市场规划标准。

厂家的销售人员要与经销商一起制定区域市场规划标准，包括客户配置标准、每个业务员管理客户标准、每个业务员每天拜访客户数标准和每个业务员月销量标准。

6．销售策略宣讲

销售策略宣讲是商务谈判的一项主要内容，销售人员不仅要自己充分理解厂家的销售策略，还要让经销商充分理解厂家的销售策略，并对厂家的销售支持充满信心。

销售策略包括新客户开发支持策略、进场费支持策略、陈列费支持策略、广告费支持策略、促销物料支持策略、窜货管理策略、仓储物流策略、临期品策略、退换货策略、返利激励策略及其他支持策略。

二、合同沟通要点

在签订合同时，销售人员需要就以下6个要素进行重点沟通，包括授权区域、授权产品线、合同有效期、首批进货量、销售任务和首批款付款日期。

• 授权区域。授权区域一定要明确，最好是附上当地的地图，并在地图上清楚地标识授权的区域。如果需要进一步划分到授权的销售渠道，则要在合同上注明。

• 授权产品线。如果厂家的产品线比较长，且销售渠道有差别，根据行业的实际情况需要进一步划分产品线的最好划分，以避免授权经销商无经验销售某部分授权的产品线。

• 合同有效期。一般合同有效期为1年，但是对于新开发的经销商会统一规定合同的截止日期，不管是什么时间签订的合同，合同的截止日期统一为当年的12月31日或者其他时间。

• 首批进货量。这是开始合作的重要一步，结合市场调查的数据，选择最先铺市的产品，以便经销商快速消化首批进货产品，给经销商以信心。

• 销售任务。销售任务最好与返利制度结合在一起与经销商沟通，包括月度、季度或年度销售任务。将销售任务划分到每个月，带给经销商的压力最大。

• 首批款付款日期。厂商签订合同后，一定要约定一个首批款付款日期，避免签订合同后经销商不支付货款导致市场无法启动的情况。一般会约定签订合同10天内支付首批货款，否则合同会失去法律效力，厂家有权重新在该区域开发经销商。