图7 赢单五步法中六要素
如上图所示，在介绍好赢单五步法后，为了便于记忆，我把其中的核心六要素抽取出来。他们分别是：1.商机评估问卷（4类问题），2.商机决策链， 3.竞争对手信息，4.竞争策略与战术，4.关系战略与战术，5.计划和执行。六要素具体内容请见前文。
七、赢单五步法在打单过程中如何使用
图8 赢单五步法在打单过程中如何使用示例
如上图示例所示，赢单五步法在打单过程中使用方法如下：
- 在商机立项前，问卷的前三类问题都是为了帮助过滤无效商机，找到靠谱商机，从而把资源集中投放在最优质的商机上，以便投入产出最大。所以我们必须要有一个明确的策略，在商机立项前，不必考核商机转化率，而是过滤商机；商机立项后才是专注于赢单，考核赢单率。
- 在商机立项后到赢单前，问卷的第四类问题“我们能赢吗”，就是为了帮助评估和指导如何：提升赢单率，2.缩短打单周期，3.提升赢单金额。
- 分析决策链和竞争对手会贯穿商机立项后到赢单前各个阶段。
- 制定竞争策略和战术及制定关系策略和战术会贯穿商机立项后到赢单前各个阶段，会基于分析决策链和竞争对手的结果而定。
- 制定工作计划并执行会贯穿商机立项后到赢单前各个阶段，会基于制定竞争策略和战术及制定关系策略和战术结果而定。
练习1：请设计您个性化的充分事件（强、弱、主观、客观事件）。
练习2：请设计您个性化的价值主张。
练习3：请设计您个性化的赢单特征。
练习4：您是如何评估赢单概率的？
总结：本文是有效管理复杂销售过程（TAS ）系列（三）：赢单秘籍中的赢单五步法，六大核心要素，和如何在打单过程中使用。
专栏作家
杨峻，公众号：CRM30，人人都是产品经理专栏作家。畅销书《营销和服务数字化转型 CRM3.0时代的来临》一书作者。现任微软数字化方案资深专家，曾任海尔全球服务数字化转型和信息化建设总负责人。
本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议
该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间。
