如果我说人寿保险越来越难做，恐怕业内大多数从业人员不会反对。但我们的目的不是承认事实和消极面对，而是该怎么办和进一步分析到底发生了什么，才让我们感到越来越难做。
如果一个代理人垄断了一个县或村，请问还难做吗？这个县和这个村所有的客户，不买，我们就不讲了，但只要想通了要买，必须得找你。我相信你不会认为难做的。最多要辛苦一点——没有人和你配合宣传，你要一个人独闯天下。遗憾的是，这是不可能的，保险代理人随处都有。
所以，市场难做，你要分析，谁在跟代理人抢客户？
第一，专业的、会做人做事的保险代理人/保险经纪人。
这一类代理人肯定是稀缺的，不出意外他们会长久从事。因为不愿让他们离开的，除了自己的家人和保险公司以外，还有他们自己身边的老客户。他们不光是依靠，甚至可以说依赖你的专业。这类优质代理人跟普通代理人比，普通代理人其实没有什么胜算的。你只有比他更专业和更会做事做人才可以虎口夺食。客户就是评委，他们的评判就是唯一标准。
第二，不合格的保险代理人。
不合格的保险代理人就像是不合格的家长，教育出来的孩子大概率是不合格的。代理人本身就是以宣传的方式，扮演着保险教育的角色。不合格的代理人“交换保费”是他们的撒手锏。当然这也不完全怪他们，公司的引导便是如此。客户接触这类代理人多了以后，就会以为代理人都是一个样的。其不良情绪会迁怒到优质的代理人身上，当他们以交换保费的方式习惯了之后，便会一开口向优质代理人索要返佣和奖励。
当然优质代理人可以放弃这类客户，但这类客户里面有很多是有实力的客户，毕竟投保行为是以资金实力来衡量客户级别。所以优质代理人要想从这类不合格的代理人手中抢回这样的客户要做的经营动作是不能少的。可想而知，当你遇到这类客户的时候，你要从“负念”调整为正念，而且要做好中长期经营的打算。要让客户意识到，优质的服务和经营才是客户选择标准代理人的唯一标准。否则优质代理人也会放弃自己的经营准则，同流合污。
第三，银行渠道。
银行渠道销售保险已是常态。虽然它们代理的产品品种是有限的，但可以满足大部分客户对于资金类保险的需求，而且在单个银行，客户可以选择多家保险公司的同类型产品。这一点优势是专业保险公司代理人所不具备的（当然保险经纪公司的代理人是可以完成的）。银行渠道的销售方式在目前来看是非常地粗暴简单的，并且带有大量的误导嫌疑，“存款忽悠成保单”的新闻不绝于耳、屡禁不止，大都出现在银行渠道的销售。面对这一类客户，代理人仍然要做好中长期的服务讲解与经营。否则你将不得不用银行的方式，用巨额的回馈来争取这类客户，于我而言得不偿失。
第四，资本市场。
大多数客户仍然认为保险属于增值类（收益类）的产品。并没有把保险认为是底线资产，认为不过就是与其他普通投资产品差不多，都是要把钱变得更多的投资商品。这种错误的或不完整的思想，直接决定了保险产品，尤其是年金保险、增额终身寿险，将被迫与资本市场上所有的产生收益的理财产品或者投资品种进行PK。在不顾及风险的前提下，你岂能比得过？由此就会产生大量的误导嫌疑。
客户始终认为资本市场的任何投资品种与人寿保险一直是构成竞争关系，非此即彼。一旦代理人认为保险确实属于收益类产品，客户就会想尽办法把保险的收益比下去，而事实上也可以比下去。即便在比完之后，客户并不打算买这种可比较产品，但是依然会用这种逻辑去打败人寿保险，来证明不是客户我本人不想投保，而是你的收益确实比不上某某某——这种牛头不对马嘴的比较大量的充斥在资本市场。不要看保险市场增长的风生水起，在这种比较下获取的保费隐患极大。
第五，各种传统风险和生涯风险。
什么意思？风险怎么也在跟代理人抢客户？你可以假想一下，如果你身边10个准客户纷纷住院、年老退休、企业经营出现困难、家庭出现变故、婚姻亮起红灯，短期内他会成为你的客户吗？客户是没有心思再把重心放在人寿保险的选择上的。
所以保险代理人选择见客户的时机也是很重要的，但客户处于正常的家庭轨迹当中，代理人是可以介入宣传的，但是当家庭正在经历某个大的或小的危机的时候，代理人要么提供协助，要么静静等待，不了解情况，不要随意干涉。最错误的做法就是不分青红皂白，仍然要把那产品强推给客户，告诉客户“搞活动，错过了就没有机会了……”之类的说辞，听起来在替客户着想，但是话里话外处处流露着推销的嫌疑，代理人的迫不及待只能招来反感，无论你讲得多好都没有意义！在客户处于家庭或企业危机当中，代理人要通人情，正确的做法是询问有哪里需要帮助的地方，也许静静地离开是最大的帮助，也许提供一个消息，或者一番安慰的话，都会是一种帮助。以自我为中心，自说自话的代理人太多了，太容易让客户看出来你对他人的心不在焉、漠不关心。这样的代理人已经败了！
总之，同业变，客户变，你要变，而你的“变”是同流，但不是合污，这是变好的基本原则。这个世界变得越来越好，这件事情你是要坚定的，随之带来的结果就是好人挣钱比以前更容易了。但这个世界现在不会是你想象的那么好，而这些不好，才是让你成长的原因，所以做一个好人很划算。喜欢，请不要吝啬点赞，转发！
