这些年，很多地产项目都有相同的“路径依赖”——项目来访少了，先上自渠试试，如果不管用就上分销，再不管用就降价……甚至于，不少房企为了节约成本，开始取消自渠。

这种手段短期内或许能节约一点成本，长期来看，对房企伤害很大。未来可能出现的结果是，一是房企的利润越来越少，严重被分销绑架，进退两难。二是自渠团队解散后再想*，难上加难。

在我们看来，房企要扭转这种被动的局面，还是要咬牙坚持，努力从自身找突破点，通过不断地完善自渠，抵御寒冬。

新形势下

要抓住渠道的三个变化趋势

房企想要做好渠道，首先要清楚渠道未来的发展趋势。

对此，我们曾分享过其中三点：客研化、策划化、销管化，这些基本是和传统案场各项工作强相关的，这里不再赘述。

面对目前的市场环境，渠道未来还有三个变化趋势：

一、精兵化：每个人都能承担更多种类的工作

精兵化，是在基础渠道、线上渠道、全民营销三个主力通路之后，渠道要不断提升团队效率，实现小兵团作战。

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具体表现在以下几个方面：

1、渠道架构：团队人员精简，一定要有兵王存在，他能承担整个团队的业绩压力，其他人不断去给兵王赋能，从而把整个的团队的效率带动起来。

2、拓客武器：用工具来赋能团队。比如以前，很多渠道每天都要手动在二手房端口上发数十套房源，现在房源可以用工具自动刷新，释放越来越多的人力，去做更有价值的事情。

3、成本经营：目前行情下，不少房企都存在一定的经营困难，自渠团队也要具备成本、经营、费效的逻辑。

4、一专多能：现在大家的营销经费都少了，如果把有限的费用给到自渠团队，我们是否可以承接一定的推广效果、服务等等，这是未来自渠存活的关键。

5、人才筛选及培养机制：今年有很多优秀的自渠人离开了房企，转行做了中介，为什么人才会流失？很大程度上是，房企缺乏对应的人才培养机制。

总的来说，渠道精兵化，要求自渠团队提高专业水平、加强复合能力、重视服务、讲究过程、降低费效。

二、存量化：地产行业进入了存量时代，要经营好老客户

这里分5点展开：

第一，现在购房者听到太多负面消息了，所以当务之急是项目小板块的口碑运营。当目标客户问到项目的时候，起码周边的社区商家、中介门店等能说这个项目不错，来强化客户的信心。

第二，现在很多房企在收缩规模，更要注意自身在所在城市的美誉度。像滨江，在浙江的美誉度就非常高，当滨江业主再去买房的时候，很可能会再次选择滨江。

第三，自渠想要提高客户信任度，首先需要为客户提供好的服务体验。

第四，从业主买房、签约到放款，再到每一个节点的活动，自渠有没有用心全程服务，是老带新成败的关键。

最后，现在客户越来越理性，决策周期拉长。项目来访多、转化少等诸多问题，都需要靠私域运营来一步步解决。

三、数字化：实现自渠的双向管理

自渠数字化，即可以用数据、数字化工具管理团队，又可以通过数据分析来反哺、复盘，优化拓客效果。

像明源云客这类管理工具，就可以很好地给渠道管理赋能，所有的工作都能通过数据来呈现。戳这里了解云行销，行销拓客不再忙盲茫！

而有了数字化和数据沉淀之后，还可以建立一个新媒体制作组，用来输出内容。通过内容，获得客户线索。

客户线索从线上获取之后，如何转化到线下，我们要用什么说辞去实现转化，用什么样的工具、服务和标准来面对客户，都非常关键。

当我们所有线上数字化的全链条运转完之后，我们还要考虑怎么把这些客户资源装进自己的私域里。