近几年，分销费用水涨船高，开发商也纷纷开始组建自渠。

但大部分房企自渠，效果并不明显。主要原因有两个，一是高层对此不重视，理解也不深入，顶层设计上有所缺失。

二是，现在市场转淡，客户观望情绪较重，渠道拓客越来越考验个人能力。有不少渠道人感叹，现在拓客真的很难见成效，以前粗放的拓客方式早已行不通。

在此，明源君想谈谈，在淡市下，地产自渠究竟该如何解决上述问题？

四大手段促进自渠新团队有效运转

在组建自渠新团队前，要想快速让团队高效运转起来，必须做好几件事情。

一、设置合理的渠道组织架构

项目要自主拓客，首先要组建一支强大的渠道团队。

那么，如何设置最合理的渠道人员数量呢？

除了考虑项目定位因素外，通常还可根据销售目标以及渠道成交占比，反推渠道任务量，最后可以得出项目渠道需要的合理人数。

比如某房企对于项目渠道团队配置要求是，集中开盘，根据开盘销售指标，以100万指标/人，确定渠道人员最大配备；自然顺销期，按照月度指标，以500万任务/人，确定渠道人员最大配备。同时鼓励项目进行渠道专员劳务外编，实行业务规范并统一直接管理。

某房企渠道负责人表示，根据项目难易来配置渠道人数，目前公司成熟的长三角区域项目自渠团队基本在30人左右。

此外，渠道主管这个岗位也非常重要，因为渠道主管要带领专员去完成任务，要求他具备较强的专业能力以及领导能力。

比如某TOP10房企招聘主管要求大专及以上学历，过往业绩优秀，有良好的行为素养。

明确渠道人员数量后，该如何分配任务？

某项目渠道主管一开始带10个人，整个团队什么都做，有打电话的，也有去拓展，还有去跑企业，比较综合，一开始业绩不错。但是时间久了，主管感觉很累，根本忙不过来。

后来项目将每个小组人数减到5个人，根据不同专业划分为几个小组，再配合精细化动作执行，这样减少了主管的管理半径，也将主管优势发挥到极致，整体人效提升了30%。

二、游戏规则的建立与不断完善

根据公司、项目的需要制定渠道管理制度章程，要用制度去支撑团队工作，让团队在规则内开展工作，这样他们才能安心拓客，不需要担心自己的客户被切掉或者流失。

很多地产项目自渠获客判客基本形同分销，在分销高佣金下，自渠员工拿较低佣金却被当做分销使用，且分销返佣切客现象不断发生。还有的自渠被全民营销发展的客户甩单，造成自渠流失客户严重。

比如某地产项目没有建立明确判客规则不明确，仅凭领导在面上判客，私下就是谁和领导关系好，就会偏向谁。导致整体管控混乱，人员流失严重。而且这样也会导致销售和渠道之间因为客户产生隔阂。

三、做好各职级入职索引

招聘到渠道人员后，如何留下自己需要的人才也非常关键。那么，可以通过入职索引的目的是让新人快速融入团队，降低人员的流失率，提高整体团队归属感。