我觉得老业主是我们项目最忠实的拥护者，正是出于对项目的认可和肯定，才使得他们心甘情愿的拿出腰包里的钱投资在我们项目上，而且他们作为项目未来的一部分，甚至比我们其中任何一个人更希望项目能够红红火火的发展下去，所以如何维护好老业主，进而带动他们身边的人脉关系，对我们的销售工作至关重要。所以关于如何维护好老业主我总结了以下几点。首先呢，要把客户当成朋友，与客户达成相互信任的关系，客户既然已经购买了我们的产品，一定是对我们已经达成了初步的信任关系，如何在之后的过程中跟客户培养感情，需要用平时的一点一滴的积累，比如隔一段时间给客户致电嘘寒问暖，汇报一下项目的工程进度，邀约客户过来喝喝茶，一块到工地走走参观参观；有活动了邀约客户带家人朋友一块过来玩，并准备好精美的礼品；逢节假日，给客户发条短信或者致电送去问候和祝福等。总之在一次又一次的联系中，用真诚打动客户，让客户体会到我们是一直把他们放在心里的，给客户一种被重视的感觉，慢慢与客户建立信任关系，朋友关系，让他们一提到项目就能想到你。然后呢，就是站在客户的立场考虑问题，解决客户的疑虑。不能说客户买完了房子就弃之不顾了，有疑问有问题了不解决不安抚，不仅会丧失了客户的信任，还很可能会带来更多的问题。所以我们要尝试从业主的角度去考虑问题，他们想要的是什么他们的问题点在哪里，然后先安抚客户的情绪，表达出自己的一种同理心，然后答应客户尽自己最大的努力帮他反应对接问题，尝试尽可能的去解决问题，让他们耐心等待，然后无论是有直接的解决办法，还是与商管部门对接也好，与开放商对接也好，还是请领导出面解决，给客户一个尽可能满意的解决方案或者答复，至少先让客户看到我们的做事态度，让他们觉得我们是值得信赖的人。还有就是给客户一种尊崇感和归属感。所以每次跟客户接触都要笑脸相迎，亲切的问候，让客户有一种宾至如归的感觉，并且给客户传达一种主人翁的意识，让他们知道，他们也有能力有责任去发动身边的资源，为市场的发展尽一份力，项目好了他们才是最大的受益者。也可以利用老带新的活动，给客户传达这份独有的好处，让客户更直观的看到收益。当老业主把亲戚朋友带过来的时候，也不要忘了在亲戚朋友面前替他们美言几句，人都喜欢被尊崇的感觉，当你把他们推崇到一定高度的时候，他们自然说的更多的是项目的好处，而且老业主说一句可能比我们说十句都有用，从而产生事半功倍的效果。

案例

我有一个老业主叫刘先生，他是我另一个老业主转介绍的，在我们这边定了两间沿街商铺，刘哥做变频电器生意的，但是他卖的其实是他的技术，他是个电脑天才，他的同行都这样说他，从他办卡到成交都很顺利，也很配合我的工作，但是在签约的时候刘哥听说别人找政府关系能有一个点的优惠，但是他又不想因为这一点钱去托别人，所以就找到我，看看能不能帮忙给找个优惠，我看刘哥平时挺配合我的工作，而且为人处世都不错，我就找到领导给他要了个优惠，还有一次我们做冰雕展活动，每个老业主都有十张票，但是刘哥感觉我们活动做的挺好的，他就想多要一点票送给他的客户，跟我开口的时候说要花钱买票，我就跟他说想办法给他弄一些，后来我把我在外地的客户，不能来领的票给他了，大概有一百张这样，刘哥特别的开心，后来每次来都会给我带一些他们店里的小礼品，也主动给我带一些朋友过来看房子，都不需要我给介绍沙盘，他自己就讲的非常卖力，那会都没有老带新，当然他每次带客户来，我都把他捧得高高的，并且没有让他们空手走过，有时候刘哥来也会主动聊一些家常，时间长我们就变成了朋友，后来我们的公寓开盘，我就建议他买间公寓以后留着自己做个办公室接待大客户，刘哥说家里面有很多房子，没必要再买，中间刘哥出差两个月没在家，前段时间回来了我又跟他说了公寓的事，并且告诉他，他的朋友同行好几个都买了，以后店面开业了楼上有个休息的地方也不错，并且约他过来去楼上转了一圈，刘哥看完别人装修的公寓感觉确实不错，过几天回复我，就说再相信你一次买一间吧，当时我正好请假了，找别的同事给帮忙开单子，他就坚持说等我来再写单子，后来同事给他解释单子上是我的名字他才同意，并且定好房第一时间给我打电话说了一大堆感谢我的话，说交完钱感觉这个公寓买的特别好，越想越觉得买对了。

之前我们培训的时候领导也经常跟我们讲，其实客户最后买的就是我们的人品。我们要走进客户的心里，用我们的专业知识，和真诚的态度去打动每一个客户，去服务好每一位客户，让他们买的开心，放心，安心，并且有种物超所值的感觉！