遭遇瓶颈：年轻人不喜欢了！

近些年，沿江饭店先后在海口、三亚、文昌、北京、广州、上海等地开张营业多家分店，但情况并不是很理想，有的亏损关店，有的门庭冷落。

海南由古时的流放之地变成现在的旅行圣地，越来越受欢迎，可沿江饭店却渐渐走了下坡路，甚至面临*的危机。

原因很简单，沿江饭店遇到了所有老字号的障碍：年轻人不喜欢了。

为什么大部分的年轻人都不喜欢老字号呢？

美团到餐事业部负责人王毅明在一次访谈中，提到传统老店，给了我们一个答案：

“现在好多地方都开始说要保护当地名小吃、保护百年老店，为什么要保护？因为弱了，竞争不过新兴的餐饮，才要保护。

为什么竞争不过？

第一，产品没有留存新的用户，没有以客户为中心去研究，到底现在的消费者喜欢什么。

过往一个人在一个地方一过就是一辈子，吃淮扬菜的可能没吃过川菜，吃川菜的可能没吃过粤菜，西餐就更不用想了，但今天，所有的店都开进来，在消费者的心里，就存在着对比。

用户的需求产生变化之后，很多的传统老店，没有在产品上去应对用户的需求做革新，本身产品就落伍了。

其次，其他的餐厅都在通过新的媒体去展示自己的品牌能力，去建立自己的品牌形象，去获取更多的用户认知的时候，传统老店什么也没有做，凭什么它能做好呢？”

沿江饭店三亚地区负责人董海灯也深刻意识到了老字号面临的问题，他开始着手改变。

到底该给来到三亚的人呈现什么？

沿江饭店作为海南特色餐厅，又是海南唯一一家老字号，在某种程度上来说，在外地人心里，就是海南特色的代表，那到底该给来到三亚的人呈现一些什么呢？

1 从文化入手，走了弯路，终于找到年轻人的风格

董海灯首先想到的就是文化，他翻阅了所有的典籍和记载，很是感慨，海南从一个自古就是流放、发配的烟瘴之地，发展为现代40万情侣旅行结婚的圣地，历史有点荒诞戏剧，也充满了想象力。

于是在装修上，董海灯花费精力，着重突出文化底蕴。格窗造景、屏风障景，以沙黄、海蓝为主色，分别代表三亚沙滩、蓝天大海的特点。

中庭对称的屏风——三亚天涯海角和海南五公祠，则分别代表风景名胜和历史人文。

但让董海灯无奈的是，费尽心思设计的人文历史，只有一些上了年纪的人才驻足观摩，从心底里赞叹。年轻人根本看都不看。

不是这届年轻人不喜欢人文，而是这样展现人文的方式，他们不接受了。

后来三亚开第二家店的时候，调整了装修风格，用漫画和招牌菜的形式和顾客对话，终于走对，靠更活泼的风格走进了年轻人心里。

（沿江海南鸡饭店二代店）

2 用美食链接，从小镇乡村找海南“最特色”

除了在典籍中找海南的根，董海灯还带领团队，深入海南各个偏远地区的乡镇，了解和研究当地农家的特色。

他们团队搜集了数百种海南特色菜做法，在浩瀚的标本库中筛选最具海南特色的，改良到餐厅菜品中。

“糟粕醋”就是董海灯在走访农家时发掘的宝贝。

虽然有近500年的历史，但糟粕醋一直只是海南文昌市铺前镇的一个地方性产品，是民间酿酒过程中酒糟发酵产生的酸汤，在市面上的认知度并不高。

董海灯就把糟粕醋应用到沿江饭店的菜品中，打造招牌菜“糟粕醋海鲜火锅”，这个与泰国冬阴功汤相近的网红口感，一经推出，就受到年轻人的欢迎，点单数常年霸榜。

（糟粕醋海鲜火锅）

用同样的方式，沿江饭店打造了疍家海杂鱼煲、椰香椰子鸡等极具海南特色的招牌菜。

3 改店名，给顾客清晰定位

在90年代，一家餐厅如果开的面积大，取名为“沿江饭店”，吸引顾客来用餐是没有问题的。

但现在，如果顾客从门头看不到你的餐厅是卖什么的，很大程度就不会走进来。

为了给顾客一个清晰的心理定位，沿江饭店改名为“沿江海南鸡饭店”，让人一目了然，一家做海南菜的餐厅。