文 | 眭安庆，终端销售力教练，思语行销售力学院发起人

这是一篇总结文章，我们将之前讲过的，在处理顾客异议过程中要运用的基本原则和常用的五大方法的详细讲解内容一并罗列在这里，方便大家随时查询。记得一定要收藏哦。

• 有些顾客异议是背离事实或者没有事实依据的；还有些异议根本就是因为情绪引发的，和事实无关。这时，只有将事实讲清楚之后，双方的沟通才会有扎实的基础，问题也才有解决的可能：

• 讲道理就是要合情合理，这其中既包括符合人之常情，也要在逻辑上讲得通。在处理顾客异议上也是如此，在以事实为依据的前提下，和顾客讲清道理，才能解决好异议问题：

• 纠正，就是提出顾客的错误，包括错误的知识和错误的逻辑，进而解决异议的方法：

• 反转，就是引导顾客换个角度看问题，进而解决异议的方法。使用这个方法要基于以下共识：世界上没有绝对的好坏，观察角度不同结论不同：

• 抵消，也就是用商品的优点来减少缺点对顾客的影响，从而解决异议，进而促成交易的方法：

• 替换，就是通过改变顾客评估商品的标准，从而解决异议的方法：

• 弱化，就是通过降低顾客对关注点的重视程度来减少或减轻异议的方法，它适合和其他几种方法组合使用：

销售中的顾客异议不可避免，对异议我们要有正确的认识。异议是顾客释放的积极信号，异议也是成交的机会，解决好异议能让销售更高效。

顾客异议处理，让顾客心服口服。

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