之所以叫产业招商新手，就是没有产业招商经验，从事产业招商工作时无从下手，那有志从事这一行，如何才能一步步从新变老，掌握产业招商的砝码呢，按照下面五部走，基本上不会错，剩下的成功与否，只看努力与否了。

一、如何挖掘招商信息

1、电话对接

通过企查查、启信宝等渠道找到企业联系方式，注意与企业的联系时间，在上午靠近中午时段以及下午4-5点时段为最佳，注意话术设计，能够用简短的语言迅速的把自身的情况讲清楚，同时可以利用一些官方的身份，如政府招商体系或者商会等。能够加微信最好，这样能够保持互相关注、密切联系。

2、陌生拜访

陌生拜访前有做好准备，确定扫街区域，做好扫街前的企业摸底，准备好相关资料，以及组织好相关话术。

3、展会论坛

展会论坛是直接与企业沟通的平台，可以直接对接企业关键人，确认是否有投资需求，注意的是最好第一天参加，第一天很多企业的负责人会在展台。

4、渠道搭建

注意优质渠道的搭建，例如行业协会、同行业人员、中介公司及网站，勤走动、多拜访，同时应当明确佣金措施，要不然就是空跑一场。

5、以商招商

其核心意义就是内培外引，通过企业招来企业。一个企业，本身是已经入驻园区的企业，我们通过为其优化经营环境，遇到困难时积极帮助解决，不断提高服务质量等，与企业保持良好的关系，形成好的口碑，从而吸引更多同类型或相关产业链的企业前来投怀送抱，达成以商招商。

二、如何提高拜访成功率

1、需要准备什么

了解客户信息、明确拜访目的，准备好拜访资料等。

2、拜访时谈什么

拜访时谈企业情况、谈行业情况，谈客户企业发展，有没有投资需求，有的话，大概的投资需要是什么，与当地是否匹配等等。

3、拜访后记下什么

让客户能够知道项目在哪里，区位及交通如何，有什么资源禀赋，配套如何，有什么政策优势等；自己则记住客户的企业重要数据、企业的投资意向及数据、企业的诉求等等。

三、如何维护客户关系

1、学会精准辨别客户

提高招商的实效性和效率，所谓的有效客户，就是投资实力有、投资意向明确，愿意来当地投资等。

2、学会对客户进行分类

对于客户投资的体量进行分类，不同类别的项目采取不同的跟进与谈判策略，对于龙头客户，必须由主要领导出面，同时长期维护好关系，对于大项目，要长期维护、定期拜访，在夯实信息的基础上，加快推进落地，对于中小企业，要快跟进，快签约，快落地。

3、学会尊重客户

在与企业沟通及跟进项目过程中，要主动但不要*扰，要热情但不要过于热情，重要的是取得企业的信任，这里主要是要注意尊重、专业、真诚。

4、谈判时要互惠共赢

双方谈判时，要基于标准合同进行沟通，对于对方提出的诉求进行充分的沟通和解释，对于对方坚持，但是不方便写进合同的，可以采取政府协调，会议备忘录形式，谈政策时，要尽量站在对方的角度思考，同时表明本身的立场，以负责任的态度告知对方，争取对方的理解与谅解。

5、签约后要保持关系维护

签约不是终点，签约是起点，要有这个认识，这样前中后期都要与企业保持对接，对于企业的诉求，进行相关服务，这样才能做好企业服务，同时可能会有意想不到的以商招商效果。

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