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b端客户和c端客户(什么叫b端客户和c端客户)

来源:原点资讯(m.360kss.com)时间:2023-04-16 09:22:22作者:YD166手机阅读>>

大家好,我是IT售前工程师Bernie.

本文聊一下2种售前场景:2B(to B)和2C(to C)的区别,欢迎阅读。

大家知道,售前与销售是密切配合的,售前一部分工作是辅助销售完成客户下单。这里讲的客户,基本上都是B端客户,非H端或C端客户。

可能有人对B端、H端、C端不太了解,我们简单解释下。

b端客户和c端客户,什么叫b端客户和c端客户(1)

简言之,B端客户是公司、企业、单位,H端就是家庭用户,C端客户就是个人。比如我们会通过企业间的合作销售生产设备、解决方案给B端客户,可以通过电商平台卖电视机、电冰箱、沙发等给H端客户,或者卖手机、笔记本电脑给C端客户。

那么2B和2C,在销售层面有什么区别呢?根据Bernie的经验,以上两个场景的不同主要体现在4点。第一是销售与客户的关系不同;第二是客户决策方式和流程不同;第三是决策时间不同;第四是抵抗风险的心态不同。

b端客户和c端客户,什么叫b端客户和c端客户(2)

接下来我们一一论述。

销售和客户的关系不同

对于C端销售场景,销售和客户的关系比较简单。举个例子:A去商场或者菜市场买菜,B是摊主,二者就构成了一个C端销售的关系。有些情况下,都不用产品介绍的,买完走人,交易完成后二人还是不认识。

我们在淘宝、京东、拼多多购物,也是一个简单的C端销售场景,售前、售中、售后往往不需要太多的预热,销售也不必花费很多心思研究买东西的客户是一个什么样子的人。交易完,大家各走各的。

b端客户和c端客户,什么叫b端客户和c端客户(3)

B端销售场景往往没有C端这么简单了。企业与企业的合作,资金量往往都比较大的,合作周期也是很长的,不可能跟C端那样草草了事。

一般情况下,B端的销售人员需要跟潜在客户建立良好的人际关系,隔三差五地喝喝茶、聊聊天、打打球,介绍介绍新产品。等到哪天客户需要采购的时候,对方可能会第一时间想到你这个“朋友”。

有些很大的公司,可能你会发现在公司里面有一些厂家的驻场人员,我们称之为驻场售前。他们主要的工作是维护良好的合作伙伴与供应商的关系,比如很多国企、央企园区里会经常看到浪潮、华三、华为等服务器售前。

一句话:B端销售期望建立一个长期、稳定、和谐的关系,来维系产品和项目之间的长期合作。

b端客户和c端客户,什么叫b端客户和c端客户(4)

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