大家好，我是IT售前工程师Bernie.

本文聊一下2种售前场景：2B（to B）和2C（to C）的区别，欢迎阅读。

大家知道，售前与销售是密切配合的，售前一部分工作是辅助销售完成客户下单。这里讲的客户，基本上都是B端客户，非H端或C端客户。

可能有人对B端、H端、C端不太了解，我们简单解释下。

简言之，B端客户是公司、企业、单位，H端就是家庭用户，C端客户就是个人。比如我们会通过企业间的合作销售生产设备、解决方案给B端客户，可以通过电商平台卖电视机、电冰箱、沙发等给H端客户，或者卖手机、笔记本电脑给C端客户。

那么2B和2C，在销售层面有什么区别呢？根据Bernie的经验，以上两个场景的不同主要体现在4点。第一是销售与客户的关系不同；第二是客户决策方式和流程不同；第三是决策时间不同；第四是抵抗风险的心态不同。

接下来我们一一论述。

销售和客户的关系不同

对于C端销售场景，销售和客户的关系比较简单。举个例子：A去商场或者菜市场买菜，B是摊主，二者就构成了一个C端销售的关系。有些情况下，都不用产品介绍的，买完走人，交易完成后二人还是不认识。

我们在淘宝、京东、拼多多购物，也是一个简单的C端销售场景，售前、售中、售后往往不需要太多的预热，销售也不必花费很多心思研究买东西的客户是一个什么样子的人。交易完，大家各走各的。

B端销售场景往往没有C端这么简单了。企业与企业的合作，资金量往往都比较大的，合作周期也是很长的，不可能跟C端那样草草了事。

一般情况下，B端的销售人员需要跟潜在客户建立良好的人际关系，隔三差五地喝喝茶、聊聊天、打打球，介绍介绍新产品。等到哪天客户需要采购的时候，对方可能会第一时间想到你这个“朋友”。

有些很大的公司，可能你会发现在公司里面有一些厂家的驻场人员，我们称之为驻场售前。他们主要的工作是维护良好的合作伙伴与供应商的关系，比如很多国企、央企园区里会经常看到浪潮、华三、华为等服务器售前。

一句话：B端销售期望建立一个长期、稳定、和谐的关系，来维系产品和项目之间的长期合作。