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销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心结”，才能实现成交。
在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法，希望能够帮助大家在金九银十促销活动中提高客户成交率。
1、顾客说：我要考虑一下
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来
①询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
话术：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
②假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。
话术：顾客先生，您一定对我们的产品很感兴趣。如果您现在交定金，可以获得xx品牌1999元的3D环保椰棕垫。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），你们那个小区的业主很多都在我们这里交了定金，名额是有限的，如果您不及时决定下来，就会错失这次全年力度最大的活动了，我也会替你觉得惋惜。
③直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
话术：顾客先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
2、顾客说：太贵了
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
①比较法：与同类产品进行比较。
话术：顾客先生，您很有眼光，选的都是品牌。不过每个品牌的产品定位、售后服务和产品细节都还是区别的。您今天既然来了，更应该好好了解一下我们xx品牌的产品，这样你就不会觉得贵了。
②拆分法：给顾客把产品拆开。
话术：顾客先生，你现在走的已经是我们的优惠套餐活动。16800的20M²可以做10件左右的家具，这样算下来其实每家家具也才1600元左右，很划算的。你觉得呢。
③成本分析法：通过计算公司的运营成本投入及支出，让客户感受到公司的利润并不高，最大限度消除客户对公司的防范。
话术：产品的制造成本 公司的店铺装修成本 每月店铺租金成本 店铺样板定期更新换样费用 员工每月工资支出 广告投入 水电灯油火蜡 还有其它难以计算的成本等等，我们公司自己实际利润本身就是很低的，何况最近公司还给了那么大的优惠力度，我们现在走的路线是牺牲利润来获取市场，毕竟只有广大业主朋友用我们xx品牌的都觉得好，才会介绍新的客户来定我们的家具。
④赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
话术：先生，一看您，就知道平时很注重生活品质。也是一位很有生活品位的人。不好的产品你一定也看不上，你现在看的这款系列就是我们店面最高端的系列，很符合你的品位。
3、顾客说：能不能便宜一些
对策：价格是价值的体现，便宜无好货
①得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。
话术：顾客先生，购买家具就是一项投资，一次性投资到位，未来在使用过程中就能避免很多的麻烦和问题。更何况这是我们自己的家，将来要住10年甚至更久时间。除了价格，我们更重要的是看全屋方案是否让你满意，是否符合你家户型的空间，是否能满足你和家人的使用需求，价值决定价格。
②底牌法：这个价位是最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
话术：顾客先生，xx品牌作为一线品牌，所有的活动都是公司统一发文执行的。现在的这个活动也是总部最大的让利了。如果我们私自更改，就是扰乱市场，公司是要罚款的。而且我们的订单也下到公司。有单签，我们肯定愿意签，但总不能让老板罚钱吧。我也只是打工的。希望你们理解。
③诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。
话术：顾客先生，您所说的可能是真的，毕竟，在这个社会上，我们每个人都希望以最低的价格得到最高品质的产品或服务。但我们（都知道一个事实，最廉价的产品或服务通常都不是十分满意，你说是吗?(你曾经有过为了便宜购买东西而后悔的经历吗？)
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4、顾客说：别的地方更便宜
对策：服务有价
①分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：
第一个是产品的品质，
第二个是产品的价格，
第三个是产品的售后服务。
在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。
话术：顾客先生， 大部分人投资购买什么产品都会考虑三个因素：
1、最高品质的产品；
2、最好的服务；
3、最低的价格
但事实上，我们从来没有发现，任何公司能够以最低的价格提供最高品质的产品或服务，有时候，我们多投资一点点来获得我们真正想要的东西也是值得的，您说是不是?
②转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。
话术：我从未发现：哪家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我XX（亲戚或朋友）上周在他们那里买了XX，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度也不好……
5、顾客说：没有预算（没有钱）
对策：制度是死的，人是活的，没有条件可以创造条件
①前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。
话术：顾客先生，一看就觉得您很细心。预算其实只是一个大概。你会发现我们在购买东西的过程中，都会超出预算，因为我们一定是选择自己喜欢的产品，而不是通过价格来去将就我们的选择。您觉得呢？
②攻心法：反复强调活动的优惠力度很大，告诉顾客这次购买可以节省多少钱，要通过顾客占便宜的心理，不断刺激顾客的购买欲。
话术：顾客先生，你很幽默呢。你这么讲那我现在就应该去钻地洞了。至少你们都有房子了。不过我也能理解，因为买房子花了很多钱，现在我们才更要把钱花在刀刃上了。这次的活动你正好赶上了，至少能帮你节省5千左右呢，现在定就划算了。
6、顾客说：它真的值那么多钱吗？
对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定
①投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！
话术：顾客先生，我们要看未来安装在你的家里之后的体验感，购买定制家具就是一种投资，我们一定是找风险低来投资。好莱客的定位就是中高端，我们不仅体现在价格，更注重的是品质、环保和服务，也是做口碑的。你觉得我们会拿顾客的利益开玩笑吗？
②反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。
话术：您是位眼光独到的人，您肯定不会怀疑自己眼光？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？第一眼看见的往往是最喜欢最深刻。
③肯定法：值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
7、顾客说：不，我不要……
对策：我的字典了里没有“不”字
①树立自信：销售过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲假话。而是通过真诚表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为我们是专家。信赖达成交易。
话术：顾客总觉得我们做销售都是在老王卖瓜自卖自夸。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。我告诉顾客的一定是标准和好处。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。
②角色互换法：通过与客户进行角色互换，让双方站在彼此的立场去考虑问题，达到相互理解的状态，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。
话术：顾客先生，我非常理解您的想法，如果我是您可能也会这样要求，毕竟这年头谁挣钱都不容易。但是，我能给您的优惠都给您了，能送的也送了，我除了用心去给咱们家做好一点，其他的真无能为力，此时此刻，您如果是我您会怎么做呢？
③死磨法：我们说坚持就是胜利，在销售的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地提防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
话术：顾客先生，您还有什么不清楚的吗，您还有什么想了解的吗，您对我的服务满意吗？如果没有，今天就可以确定下来了。这样您就不用在花时间在选家具上了，选择xx品牌就是帮您省心省力钱省时。
结语
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求导购在日常销售过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当出现顾客提出疑义的情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！
