先问大家一个问题，顶级销售最应该具备的品质是什么呢？

不着急，大家可以边看边想，这个故事与销售有关。

在公园累了，依旧去旁边的老街去吃酸奶，每次只要去这个公园都会去吃，顺便休息一下。

这个卖酸奶的是一位大娘，看起来脸很SEI，就是不好惹的样子。

我们要了老酸奶，坐在长凳上边吃边休息。

这时候，来了一家三口，小男孩大约上二三年级的样子，看样子也是玩累了，一屁股坐在了长凳上。

他的父母走到卖酸奶的窗口问：有巧克力的吗？

“没有了，真不巧，就是没有巧克力的了！”

“宝宝，没有巧克力的，其他的行不行？”

那小男孩摇摇头，没有说话。

大娘：还有草莓的，味道很不多也是甜味的。

父母：草莓的行不行？

男孩摇摇头，没有说话。

大娘：还有蜜豆的，蓝莓的，其他的味道的都很好吃。

父母问：行不行？（因为距离很近，男孩其实也能听得到大娘说的话）

男孩摇摇头，没有说话，依然是坐在那边不动。

大娘：乖宝（天津一般这么称呼小朋友），这还有小条条的，特别好吃，比巧克力还甜。

父母：什么小条条的？

大娘：这有还有一点，乖宝过来尝尝，我再帮你做点。

父母：来，过来看看。

男孩终于走了过去。

大娘：尝尝，好吃不好吃，大娘这在帮你现做点。

最终，这个男孩买了这种小条条的酸奶。

我为大娘心中配了一段自白：小样，不卖给你一杯酸奶算我输，哼。

回来路上，我跟媳妇儿讨论说，这个大娘太厉害了，没想到看起来那么厉害，还是挺温柔的。

是啊，人不可貌相，如果是这样，首先就输了。

后来仔细想了想，大娘有哪些特质，又运用了哪些技巧呢？

1.坚持。这是最难得得品质，因为很多人在遭到拒绝之后就完全不敢再尝试了，而大娘不一样，屡败屡战，直到成功。

这与精益一样，很多时候，坚持是换来成功的必要因素，但很多人并不知道，他们中途转换了路径。

2.引发好奇。人人都好奇，那么在尝试了几种不同的策略之后，终于用一种含糊不清的表达成功吸引了男孩的注意，因为在他的心中已经锚定了巧克力，而其他的口味他也已经听说过，那么有一种他不知道的名词出现的时候，他自然就被吸引了。

但是大多数销售并不能引发好奇，哪怕让客户问一问的理由都没有给出来，那是因为他们还是缺乏专业度。

在精益的路上，有些人是相信自然看见，而有些人是看见才相信，那么如何引起他们的好奇，值得思考？

3.专业度。引发好奇除了有话术之外，更多的应该是来源于专业度。在《细节营销》里面有这么一段话，说如何当客户问你衣服价格的时候，你拿起衣服看看价签，再回答客户的时候，客户会认为你并不专业。

大娘一连说出那么多的口味，最后说出一种小条条，当然我并不知道是否真有这酸奶，还是大娘临时的创新，但是即便是如此，也是专业制作酸奶多年的经验才能创造出如此的口味。

当精益变成一种杂学之后，如何保持更垂直的专业也是一门学问，或者如何演化或融合出一种唯一的专业呢？

4.抓住决策者。父母其实并非决策者，大娘后来直接探出头，对着小男孩说话，就是给予必要的尊重，同时也是引起男孩的注意，因为男孩才是最终的决策者。

在微博上看到一段关于邀约CEO的评论，说很多销售都不敢直接约CEO，但是他并不知道他背后还有总监，专家团队，他需要的是做出邀约的尝试就好。这一段我非常认同，因为这让我想起之前我们的那些年轻的销售们，非常勇敢。

精益里面也是一样，关于如何利用资源才是最值得关注的。

只要有心就能看见，

从陌生的脸，

看到明天，

这个夏天，

海阔天空的颜色，

梦想分外蓝。