△ 商品展示
3 利用客户心理，刺激购买*解决了「买什么」，消费者还需要一个可以帮助他们做出购买决策的依据，即「为什么买」。直播卖货被人称为「会开口的货架」，主播作为新形式的销售员，消费者心智挖掘得是否透彻、客户心理掌握得是否到位，都可以直接影响带货结果。
1. 从众心理
当人们在做选择时，很容易受到群体行为的影响，「和他人选得一样」，会使其心理上获得一种「安全感」。优秀的快手主播们会利用客户的从众心理进行推销，客户购买势能强劲。
他们往往会这样说：
这件衣服，全网已经卖出了 3 万件了
这款产品现在是韩国东大门最火的
这款鞋子，我的直播间已经卖了 15000 单
主播会在销售语中植入能够引发从众心理的关键词，例如「明星都在用」「全网销量火爆」，也会告知客户目前已经卖出的销量，让客户相信自己的选择。另外，有的主播还会将其他客户下单的提示音在直播间内播放，背景音频繁提示「你有一个新的有赞订单」，打造真实的下单氛围，更容易引发从众效应。这样一来，在直播间观望的粉丝积极性也被充分调动起来。
2. 提出痛点并解决
找到客户的痛点，创造客户的需要。直播过程中主播们会提出痛点，并把对应的痛点放大，让观众 「对号入座」，产生需求。而后逐步引入产品，着重描述产品是如何解决这些痛点的，并在言语上给予客户一种美好的想象空间。例如：
「脚胖腿胖的就穿这个，这款颜色、版型真的非常显瘦」
「如果你脸上有XXX问题，用这款就可以解决」
3. 价格刺激，引发捡漏心理
有一种「亏」是让观众觉得你卖亏了。
① 降价刺激: 买到就是赚到
「价格不能再低了，我们已经赔钱了」
「我们都没卖过这个价格，老板疯了」
「这次直播比上次还便宜了10块钱」
② 涨价刺激: 得赶紧买，不买就涨价了
「这批卖完我们得马上涨价」
③ 价格对比刺激: 在这家买是最划算的
「这款拿货价格确实太贵了，商场里面都卖480」
「真的没人比我们更便宜了」
④ 捡漏心理: 商家是在为我谋福利
「这款我们不赚钱，我一点都不想给大家带，现在存粹是为了冲销量，纯属给粉丝带货、发福利」
「今天全是历史最低价格，我们商家在打比赛，你今天买能少花很多钱」
有些主播在提到价格的时候，会注重真实场景的营造沟通。比如：「厂家这个时间点已经睡了，我们老板打了好久的电话才打通，这才又给我们加了500件，但这个价格没有了。」又或者，卖货过程中其他主播在旁边极力劝阻，「你真的不能卖这个价格，我们已经亏了！」让观众产生一种捡漏心里，进而促成转化。
4. 饥饿营销
让观众的感性战胜理性。
「今天我就给你们300件，最后一分钟，卖完了就再没有了」
「一上架瞬间就秒了，现在已经卖了800双，只有1000双」
「工厂做不出来了，最后一批了，一个颜色只有200件」
卖货过程中，还隐藏了一个「小心机」——主播不会一次将所有商品秒光，比如，一次有5000件商品，一次仅拿出来1000件做秒*。为什么这样设计？其一，短时间内秒光，更显直播间火爆；其二，少量更容易引发用户「争抢」。
当「数量有限」「过时不候」「瞬间秒光」「最后一批」这些词频繁进入观众的耳朵，会充分调动他们「抢购」的心态。在火热的抢购热潮背后，观众很少有时间考虑「这个东西对我有没有用，我是不是真的需要」，更优先想的是「现在我不能错过」，当感性战胜理性，下单便是自然而然的行为。
5. 塑造专家形象
消费者往往很容易相信那些更专业的人，会经常参考「专家」及「KOL」的推荐，一个「专家」的人设，会帮助你更好地卖货。在直播间内，「专家」提供的「知识型 」「有价值」的内容会更容易留住观众，如果主播提供的建议是 「有指导性意义 」的，并能对粉丝的疑问和担心，做出专业的解答，关注消费者需要什么，适合什么，值得信任的形象就会慢慢形成。当粉丝形成对「专家」的认同和信赖之后，「货比三家」的现象就会不复存在。
有的观众，会在下单前有所怀疑和顾虑。有经验的主播，会在消费者犹豫不决的时候，直接点出可能出现的顾虑并给出解决方案，比如产品质量、售后、价格问题等。
