终端待客四觉营销法

销售终端的展厅整体环境的心理效应：微环境 大学问

人们会忘记您所说和所做的，不会忘记您给他们的感觉（听觉/视觉/味觉〈触觉〈心觉）

听觉＞＞＞：

由于音乐的包容性和情感性，每个人都能听懂音乐，并与音乐产生一种共鸣，企业可以利用音乐的这个特性，通过音乐与顾客的情感沟通，拉近了彼此的距离，从而适时地通过交心达成交易。

音乐是情感的艺术，创造了与消费者的情感上的交流。

喇叭的放置技巧：

音响的喇叭应该朝外，而不是对内。既向店外的意向客户“广而告之”，又为店内的客户打造幽静的购物环境，不至于造成噪音的干扰。

听觉刺激可以从以下几个方面着手： “人，货，场”三个方面制造响声。

人：销售员的吆喝声及解说产品的声音；现场第三者的意见（店面中作为辅助作为的导购或者店长的辅助性介绍及建议；现场的第二个客户，客户的评价和留言，客户的中奖感言，客户的产品使用感言）；

声音的语调和语速的掌握也很关键→身体语言

货：产品运行、操作、演示时发出的响声；让客户在听产品声音对比的差异化感觉

场：演示现场烘托气氛的背景音乐、观众发出的声响。

背景音乐： 时间，音量

早上：“一日之计在于晨”，但睡了一夜，思路不清晰，大脑反应没多么灵敏，情绪也不稳，选择亢奋音色的音乐，提高员工士气的同时为客户醒醒脑。打造一个好的开始。

上午：背景音乐的节奏要喜庆欢快，可促进店面的销售气氛，从而提升热销的热度

下午：累了大半天，旋律要轻松温馨，柔和轻缓，以放松舒心为主，缓和工作压力及紧张情绪

音量高低：以不影响相互之间的沟通为主，但是上午的音量要明显比下午高。震耳的背景音乐在风水中称之为“声煞”，属于凶煞的一种，使得人们自然而然地产生出烦躁的情绪，

对店面的促销只能起到负面的影响。

促销时段：现场客户较多，导购人手缺乏。音乐节奏要喜庆明快，刺激客户快速签单，提高成单率。

播放内容：

背景音乐：流行歌曲（上午），轻音乐和钢琴曲（下午）为主。

品牌宣传片：企业宣传和央视广告

幻灯片：产品图片、客户家实景照片、促销现场抽奖及获奖照片

员工自编自排的流行音乐：通过固定的流行音乐旋律轻音乐，把歌词改掉，歌词全部改成经营的产品及卖点特色；既能让客户耳目一新，又能提高员工的凝聚力和归属感。

洽谈区的设置：

1：最好在一个幽静的空间，防止客户在入座之后（意向比较强）受到外界的干扰。

2：在划价的时候，所用的计算器最好是设置为没有按键音

3：在谈单的时候，如果有电话进来，希望尽快有人接听，而不是一直在哪里呼叫

4：谈单时，如导购拨通电话，不宜把免提声打开，从而不会产生额外的噪音干扰。

座机/手机的品牌铃声

最好能将店内的座机和每个团队的手机纳入局域网，从而最大限度的让每个客户都能感受到品牌的规范化。

口音效应：

☆、“口音城市效应”：

根据有些客户基本都是本地人，说本地方言的“口音”城市，所以最好店面中，至少一个本地人。或者外地人要学会几句简单沟通的本地方言。

☆、“名人方言效应”：

利用名人特殊的口音来排列设定的广告词句。如小沈阳，周星驰，杨坤等音色特别的名人。也可以将各种名曲中的句子串烧成自己的台词。用于终端音响和促销宣传。

视觉＞＞＞：

事实比理由更重要：

相比之下，客户更相信视觉和触觉，而不相信听觉。毕竟中国有“耳听为虚，眼见为实”的传统俗语。同时，大量研究证明，人类接受的信息中，83%来自视觉。 另，11%来自听觉（从距离的角度考虑，听觉居首）， 1%来自触觉。

视觉营销的中卖场形象分为：店面形象，商品形象，服务形象

视觉的核心和颜色有关，颜色对心理及生活的影响已是公认的事实。而且，颜色已被发达国家应用于心理治疗和一些疾病的辅助治疗当中。

视觉营销的要素：

照明（基本照明，重点照明，装饰照明） 服饰（工作服）

特色销售道具 墙纸色彩处理 品牌标记与图形

灯光照明：

灯光师那么的奇妙，是原本毫无生气的水泥建筑变得充满生机和诗意，又是那么的迷人，照亮黑暗的角落，透出温暖。

两大作用：一，看清商品及参数。二，烘托环境。灯光的强度和色彩可以影响人的心情。

灯光处理技巧：

避自然光：

建材的颜色效果，很大程度上是靠灯光来营造，因为没有哪个客户的建材用在室外，有日光直射。所以最好不易有自然光的影响，尽量隔开阳光的照射。

照射位置：

根据“上强下弱”原则，从上面算起，照射产品1/3的位置，下面展示余光的产品效果。

颜色选择：

最宜用白色，因为白色不吸收任何颜色，从而可以最大限度的展示各种产品颜色。

产品搭配：

因产品有不同的颜色，所以灯光要根据产品做出相应的调整。颜色太深的产品，要把灯光调强，从而加强重点照明和余光照明的对比效果。对于浅色系产品，特别是白色的，要把灯光调弱些，从而不会在视觉上太过刺眼，干扰了客户对产品的选择。

时段调整：

早上刚起床时，再弱的灯光都觉得刺眼，所以上午店内的射灯可以部分打开，重点照明为主。下午的时候，大家忙了大半天，身心比较疲惫，甚至没有午休，要用伟哥型亢奋的强光刺激。

高度调整：

120cm以上是气氛带，可做些品牌名称和荣誉的灯箱。80—160cm是最佳产品陈列空间，灯光应该落在这里。同时适当根据当地平均身高可以稍作调整

天气季节：

可以根据天气的阴晴调整灯光的强弱，而且全国大多地方一年中的四季也是冷暖分明，灯光的颜色和灯光也可做适当调整。

镜子组合：

通过镜子和灯光的组合，把展示空间做大的同时，把空间展示敞亮。镜子和玻璃一样，稍有不慎会犯大忌。镜子最好能辅助软装和饰物，且照射角度要以45度倾斜向上；

色彩匹配：

灯光作用于色彩的话，绝对是相得益彰的组合，要观摩和尝试各种最佳组合匹配。

注意事项：

过强、过近的灯光可能对被照射物造成损伤。因此，要对产品进行及时检阅。当然了，对于逐渐暗淡和损坏的灯泡要及时更新，以免影响照明和发生意外。

陈列技巧口诀：

颜色：左浅右深，上浅下深，前浅后深。

款式：左简单右复杂，上简单下复杂，前简单后复杂

琴键式摆放：黑白黑白黑白。彩虹效应：赤橙黄绿青蓝紫。近色效应：主要根据同色系和近色系摆放。

产品墙纸颜色顺序：

最好是“外浅内深”

现在欧式的简约风格比较流行，所以白色为代表的浅色成为既定风格最多的选择。同时，现在人的工作压力较大，情绪上比较焦虑，白色为代表的浅色可以像大自然一样舒张下身心。

店面外墙玻璃的影响：

尽量不让客户在选购的时候，很容易透过玻璃看到店外的行人和其他品牌的形象，会形成各种干扰。

客户入座的座位选择，尽量让客户背向店外的行人和门面。

刺激客户视觉效果的技巧：

角度：从不同角度展示同一产品，相同角度展示不同产品（材料，工艺，款式）

灯光：利用现场的灯光变化，让客户深切感受相互的反差和对比度

距离：远处和近处搭配来展示产品，从而防止客户因视觉问题觉得产生前后有差距

部分：既展示整体，又展示局部和细节。从而全方位的让客户了解产品

组合：利用不同产品的各种形式的组合来展示产品，主要体现在各种配套的辅助产品

饰品：利用形形色色有特色的装饰品，尤其是软装的各种家居饰品来突显产品

引导入座技巧：

洽谈区周边产品的颜色，桌面，地毯饰物，水果，装修的风格等对客户情绪的影响，特别是对面样品的颜色对客户心情的影响，提前想好怎么引导客户选择座位，坐向。

不宜在入座的时候见到垃圾桶和卫生间。当然也不宜在店面中看到“拖把”等打扫用具。

垃圾袋的颜色选择：

垃圾桶是藏污纳垢之地，属于阴性。所以垃圾袋的颜色应该选择阳性中和。所以别选择黑色和白色的，应该选择黄色，红色，紫色和蓝色等展露喜庆元素的比较好。

横幅的颜色技巧：

店面门面上的横幅要“红底黄字”，主要是为了渲染一种喜庆的气氛。红和黄，是中国的传统颜色，“红加黄，喜洋洋”；

建材市场内的横幅要“红底白字”提高反差，在最短的时间内刺激客户在行进中迅速认知到“品牌和优惠”。

颜色推荐话术：

红色：激发欢乐情绪，给人以跳跃、兴奋的感觉。是放大色，喜庆大气，增添喜庆气氛。带来好心情和好运气。寓意您以后的日子红红火火，鸿运当头。容易从环境中“跳”出来；同时具有攻击性

黄色：是黄金的颜色，有财富的含义，也是中华民族和中华文明的象征，同时它也是中华民族的主色调。给人以欢快、温暖、活泼的感觉。黄色也是一种扩大色，在环境视野中很显眼，比较安全。

绿色：是大自然的颜色，在中国文化中有生命的含义，也是春季的象征，绿色还有准许行动之意（象征路路通），可以起到保护色的作用。

蓝色：是永恒的象征，是最冷的色彩。纯净的蓝色表现出一种美丽、文静、理智、安详和洁净；显得豪华气派，这种颜色的商品相对有很大的保值功能。

银色：沉稳之色，代表高尚、尊贵、纯洁、永恒。银色是一种时尚色调，中间色的一种，容易搭配。比较不容易过时。

白色：优雅大方，给人以纯洁、平和的感觉，给人以活泼大方的感觉。白色是中间色，容易与外界环境相吻合而协调，给人以清洁朴实的感觉。

白色：白色代表纯洁、神圣。也祝福您“白”头偕老，永结同心。

黑色：代表保守和自尊，又代表新潮和性感，给人以庄重、尊敬、严肃的感觉。

粉色：温馨浪漫 实用性强 结婚和日常皆宜 和窗帘家具都比较好配

紫色系：紫色代表高贵、典雅，同时又是中性色，不分季节，无论家具颜色如何，搭配都非常温馨。

紫色寓意非常好，大富大贵，预祝您早生贵“紫”，“紫”孙满堂，大红大紫，紫气东来

玫瑰色：玫瑰花立体感很强，栩栩如生，且红玫瑰是坚贞爱情的象征，是爱情的信物，爱情的见证，也预祝您爱情甜蜜、天长地久

听觉PK视觉：

由远及近，首先是“声音”，其次是“动作”，再次是“内容”。

触觉＞＞＞：

触觉的开始，不是客户走进来，而是导购走出去。

导购资源整合： “树挪死，人挪活”，导购大量的闲暇时间，是种资源的浪费，要引导她们多走出去。

走出岗位：一个店内导购“人来人往”的店面，明显告诉客户，生意比别的店面好。同时解决了客户刚刚进店时“导购直接起身，目光直射”的心理障碍。心灵的窗口—眼睛，在某种意义上来讲，是种“照妖镜”的体现。

走出店面：A：多留意竞品和所有建材商家店内的客户，他们是绝对准客户。所进店面的档次，代表绝对准客户购买力。在店面滞留时间的长短，代表采购意向的大小。B：发单页，拉客户，特别是建材市场的几个大门入口，相关品类产品展区的周边。

走出市场：整个导购资源的系统化整合。

店外的“性感”装饰：

只为“一见钟情”（外表美，拉风率，性感）。店内装饰：打造“第二眼美女”（心灵美，华而实，感性）

橱窗PK进户门PK门头

一：橱窗是为了吸引客户进店的。所以应该根据客户的主要流向，让客户先看到橱窗，然后路过进户门。切忌橱窗在进户门的后面，否则，等客户的兴趣激发之后，自己已早走过去了。按照客户决定的“2秒法则”，这样会大大降低客户的进店率。

二：橱窗画面是店面的妆容，象征着店面的性感，激发的是人的感性。店内的装饰才是如何降低客户在理性方面对价格的抗拒。所以橱窗的画面要以家居生活，幸福之家，使用感受着手。而不是品牌的荣誉、历史、文化（这些如何安排，详见“心觉”中的“洽谈区周边品牌展示技巧”）。

三：门头影响的是马路对面和远处的客户。所以要和橱窗边上的墙体最好浑然一体，才能吸引到对面的客户和远处的客户，不要特别突兀的一个门头。

店面“招财猫”装饰术：

门头处理：在门头上挂横幅，门面用金布，不干胶或者展板/KT板装饰好。

宣传内容：对外宣传内容是需要广而告之越远越好的客户，需要让客户在很远的距离，在最短的时间内明了什么品牌在搞什么活动。所以重要的不是详细活动内容，而是活动的口号。同时吸引客户应该是色彩和图案，最后才是文字。客户被吸引之后，才会进店了解促销的详细内容。

门口地面：根据眼球经济的考量，如何让自己的地盘眼前一亮。门口的地面主要是通过铺设地毯和地贴。或者洒些礼花甚至爆竹片。

门口路面：看门口有没有可以拉横幅的树木，还可以把树木用彩色的布包起来，或者在树上挂灯笼（霓虹灯）等小饰品、或者贴广告的垃圾桶，马路栏杆，电线杆，路灯和空调防护罩等等。

门口道具：在门口放置像仪仗队似的户外广告伞、彩虹门、花篮、空飘等等道具！如果是展架类广告器材，不可以放置在店面内，会挡住客户路线，应该放置在门口吸引客户进店。

门头装饰：门头的促销形象要整体化，才能最大限度的吸引客户关注。

触觉店招全方位的“阴阳调和”：

动静：白天的翻动旗帜和气模

内外：地贴/地毯要走出去

日夜：晚上的灯箱，发光字

如何提高客户进店率：

门头形象整体促销化：

重点是在门头上挂横幅，门面的立柱或者墙体用不干胶或者展板/KT板装饰好。

橱窗效应精细化设计：

首先充分考虑“橱窗PK门头”对客户的影响：门头影响的更多是马路对面的客户，因为门口的客户看不到门头，所以要重视橱窗的促销化展示。其次考虑橱窗与大门的位置：因为客户应该是先被橱窗吸引然后才勾起进店*，所以在充分考虑门口人流方向的前提下，先接触促销化橱窗，然后是进店的大门！

POP内容求精不求多：

POP是指客户在门口由远及近感触到的门头、展板、横幅、KT板等物件，所以重要的不是活动内容，而是活动的口号。客户被吸引之后，才会进店了解促销的详细内容。

门口地面差别化处理：

主要是根据眼球经济的考量，如何让自己的地盘在客户眼前一亮。门口的地面主要是通过铺设地毯和地贴。

门口路面物体的处理：

这点要根据城管的情况了。主要是看门口有没有可以拉横幅的树木、贴广告的垃圾桶，马路栏杆，电线杆，路灯和空调防护罩

路面放置物的人气化：

这条也要根据城市管理。在门口放置像仪仗队似的户外广告伞、彩虹门、花篮、空飘等等道具！

特别备注：

1·以上内容主要是根据经销商大多不在商场型封闭式建材城而设定的。

2·以上户外装饰的六点以及店内需要的“吊旗”“易拉宝或者～展架”“宣传页”“地贴”等等，绝对不可以在活动当天才到位，最好在活动开始蓄水时就全部到位。当然了第六条的一些道具可以活动当天到位。

如何融洽客户进店的紧张“氛围”：

1·背景音乐：设置起来一定是要高亢能活跃情绪的音乐。（调动客户*的同时，还有店员的状态，毕竟建材市场比一般的市场冷清很多）

2·店面装饰：店面整体色调的搭配与选择，打造喜庆氛围的软饰点缀

3·人性问候：根据天气的变化，节假日，进店人型给予温馨的人性化问候

4·解说特色：提高说话的兴奋度，加快语速，提高声调，情绪传染最大化

5·举止渲染：加大举止的力度，做手势时可以见机稍微夸张一些

6·引导入座：注意陪客方向，对面款式颜色，区域灯光，水果等对客户心理的影响

7·拿人手短：除了嘴甜，还要手勤快，善用瓜子，咖啡，花茶等既可拖时间又可以打开话匣子更能突出比较优势的小手段

气味促销法：

产品的味道：

要学会在帮扶客户选购的过程中，通过闻嗅产品的木香味、没有油漆味和甲醛味来凸显产品的环保

甲醛的味道：

尤其要注意避免，特别是在木门的门洞里面和地板的包装拆开之后。正式开业时间和门洞的处理技巧。

烟草的味道：

自己不宜在店面中抽烟的同时，但是在提高客户滞店时间和引导入座时，可以“来一根，坐下来聊聊”。

花茶、枸杞：

有些选择“女花茶男枸杞”的泡茶策略，让客户感觉倍受重视的同时，提高滞店时间和回头率。

洽谈区水果味：

主要是针对签单意向比较深的客户，为了更深的沟通引导客户在洽谈区享用水果。“创意水果”的震撼；

香水或清香剂：

可以在店面中喷洒淡淡的木香味香水，通过木头的香气彰显产品的环保天然。

饭菜的味道：

可以在上午待客的时间，刺激客户中午在店里吃饭。哪怕仅仅一句话，也是一种贴心的服务。当然了，店面中尽量不要留下员工吃饭的味道。

口腔的味道：

不宜在与客户交谈时，可以闻到饭菜酒肉的味道，注意杜绝导购的口臭，最好在日常多嚼些口香糖。

身体的味道：

注意规避夏天的汗臭味，臭脚味，或者自身的狐臭味。导购的妆容和香水也会散发出一种味道，不宜太浓。

促销烟花味：

促销现场的烟花味道，可增加喜庆的氛围，刺激客户在从众心理下尽快下单。

名片和单页喷香水：

这种做法非常的新颖，打破了单页“户外发的没人看，店内不用发”的困境。大大加深客户对“品牌”和“优惠了”这两个关键词的认知。

售后服务味道：

安装结束后离开时，给房间喷洒“除甲醛剂 香水”，并告知客户

冷暖营销：

硬件环境：

采光，朝向，面积会给客户一种冷暖的感觉。

装饰氛围：

主要是考虑到展厅的照明、墙纸、装饰品和是否有特色展区。

产品色系：

产品的色系通过深浅的区别，也会有冷暖的区分。

灯光处理：

主要是考虑灯光的颜色，强弱。

倒水温度：

大多是加热的，因为很多需要泡茶叶。但是一句“您需要的是开水，还是温水？”即可让客户感受服务细节的温度。而且水温最好是不要太烫的同时，不会让客户一饮而尽，从而通过延长客户的喝茶时间，来提高客户的滞店时间。

冷饮水机：

很多店面中，竟然在炙热的夏天给客户倒开水，最好配置“制冷的饮水机”，这样会给客户一种“一枝独秀”服务的感觉；

温度调节：

要根据天气的阴晴雨雪和一年四季做好店内空调（风扇，暖气）的调节工作。

凳子处理：

根据季节的不同而选择不同材质的凳子，主要是夏天冰凉些，冬天加坐垫！

待客脾气：

俗话说“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，所以要注意日常导购的语气。

团队温度：

如果员工之间的关系火热，客户也会被氛围感染。而关系的冷淡会让客户觉得很是尴尬。特别是员工之间不能当着客户的面，指出对方错误，只能相互补充说明

终端公益：

在门口挂个“欢迎免费纳凉/取暖”的牌子，或者针对天气或者季节给予温馨提示。

计算器使用哲学：

随处都可以在需要的时候拿到计算器，但是尽量不要让客户看到。防止给看客户一种，你随时准备“算计”他的心理暗示。

宣传册（页）的摆放学问：

正面摆放：

根据消费者常坐的位置朝向，把宣传册（页）的方位正反面摆放正确且整齐。

新旧破损：

杜绝褶皱，破损宣传的放在桌面等明显位置上。

认真携带：

店面里面不能随手随意拿着，特别是在客户出店前要格外注意质量。

递送方式：

递给客户的时候，要注意宣传册的正面是正面对客户的。

负面影响：

不能在垃圾桶内（公共厕所的垃圾桶更要注意）发现，哪怕确实没有用的。

保持整洁：

宣传页或者图册一般都是从仓库中拿出来，注意把上面落的灰尘处理干净

名片装订：

一定要全部订好名片等形式的联系方式，利于意向客户的事后咨询

延伸1：保证每个进店客户出店时，手里都有我们的宣传页，适当时候，可以直接塞进他们的手提袋中，防止他们随手丢掉

延伸2：当客户进店时，手中拿着对手的宣传单页，通过“倒水”等办法，引导向“休息区”，把客户的宣传单页留在店里！

桌椅的配饰技巧：

大小高矮：

随着店内展示空间的大小，同步选择大而高的或者小而矮的。但就概率来讲，基本上还是选择矮小些的多，因为老板总想把展示空间做满。

靠背角度：

最好是可以后仰一些，更加显得空间宽敞。但是后仰的角度也要注意和桌子高度相匹配，否则夏天的时候，很容易让对面的女性裙底走光。造成不必要的尴尬。而男人最容易被看到鞋，鞋子是全身上最较为脏兮兮的。

为什么桌子不宜透明玻璃：

女人容易被窥到腿，甚至裙底，造成尴尬

男人容易被看到鞋，全身上最较为脏兮兮

玻璃vs台阶：

饰品展示柜，有玻璃，就像建材店里有台阶。大家都希望客户在进店之后像被催眠式的很着迷，但是越是这种入神的客户越容易忽视玻璃和台阶的存在，而伤到手和闪到脚。不要为了几个不诚心的客户而伤到了诚心的客户。

最好见不到拖把等卫生用具，甚至垃圾桶也要注意。

商品陈列： 无声的推销员

“三方便”的产品陈列：

方便查看：最佳摆放高度：0.7—1.7米。也就是以眼睛为中心，上下一个手臂。

方便挑选：客户对产品“一件钟情”的机率很低，所以需要多挑多选多比较，才是正常的消费行为。

方便比较：比较，是不同产品告白之间的PK，此时无声胜有声。所以要方便客户把产品与产品之间拿来进行对比。

产品陈列引导：

同质不同类 同类不同质 同质同类 不同质不同类

形形色色的展示道具

公司角度：

工程案例 荣誉认证 宣传片 营销网络 企业大事记 图册单页

休闲杂志 当地报纸 展示小样 展架地贴 吊旗横幅

客户角度：知名客户的列表 客户留言签名 客户安装前后的实景照片（各个流程）

小区的样板房 老客户订单信息 促销活动预定单 动态产品销售墙

楼盘开发的几大户型及参考设计方案（开发商VS老客户VS设计师）

搜集各大知名报纸的剪报，知名网站报道甲醛危害的截图，整理成册。

与客户互动的照片（促销现场，抽奖现场，旅游现场，茶话会现场）

“群众路线”“借力打力”“以华治华”“借刀*人”：在店内洽谈休息区专门竖块留言展板，刺激客户主动把装修经验和心得曝光给别的意向客户看

备注：选购建材的客户大多是女性，所以展示道具最好是能通过激发感性让客户“入戏”

销售工具：

介绍自己：名片、工作证

介绍公司：简介、媒体报道（总公司或者地方）、客户表扬信、公司照片、荣誉、领导照片、视频

介绍产品：样品、照片、说明书、证书、价格表、配色卡（圣象）。

助销工具：客户购买登记表、老客户访谈录、样板房图片、老客户安装效果图、顾客书面表扬信

工作工具：客户名薄、准客户卡、售后访问计划表、客户情况登记表、记录本、笔。

补充案例：第十亿个产品（客户，服务等）营销术（从一到十亿的阵列型橱窗展示）→高级触觉

借助资料法注意事项：

1：通过该各种彩色笔标出核心关键词（卖点为主，品牌地址电话为辅）

2：在客户没有出门时递出

3：好奇心的充分开发利用

环保角度的销售道具：

看各种环保角度材料，证明和检测报告

用一些代表绿色的修饰物品，如青藤，绿叶，盆栽等等。

形象化“苹果”，催化剂般的辅助客户认知“和苹果一样环保”，甚至赠送品尝真苹果。

创意果蔬

逼真的“大豆和玉米”。来让客户在切身感受中，迅速了解有机胶水的原材料。

家庭驱除甲醛的道具。如，活性炭，竹炭包，芦荟等礼品的赠送。

情景化展示技巧 （刺激客户“入戏”）：

情景效应：情景=情理

情景道具：

针对各种款式产品的功能性，将鞋子、毛巾、化妆品等摆放在相关产品边上。

安装进度：

展示售后服务中，从送货到安装完毕的各个阶段的展示图片，及相关细节的说明。

实景照片：装裱客户家安装结束后的实景照片

客户评价：在店面中展示客户评价对公司产品的评价和使用感言等等。

门洞处理：

可在门洞里面放置一块KT板，KT板上面的图片，是根据产品功能设计的场景图片；还可把些样品门放置进去，这套样品门要能产生明显的对比反差（颜色，价格等）！

促销照片：

在店中通过图片或视频的形式，展示促销现场的热销场面、抽奖场面、获奖场面。

“门内对联”：

客户进店之前，门外对联是以“迎客”为主。但是如果在客户离店之前，有个门内以“送客”为目的的对联，会让客户觉得耳目一新。

店面角度：

员工风采“今天我当值”“才艺展示”→娱乐互动的展示（魔术，折纸，笑话）

售后人员风采展示：擅长强化/多层/实木安装，～天无投诉安装，技术最全能

表演个品牌认知的魔术（首家上市公司→环保首选品牌） → 斗转星移

施展个人特技，为客户弹了一曲吉他，定了两大单

恶劣天气： 台风，暴雨等！
温馨展板：可以在店面中放块针对客户如何做好台风预防措施或者雨季预防措施的“温馨提示”展板

医疗用品：甚至可针对雨季感冒较多的情况，在店面中备些板蓝根，白加黑等药品。

促销道具：注意在接待客户过程中，公司广告伞的运用。（话术技巧，进店有礼）

“声东击西高调招聘法”：

竖块牌子，内容是“为了做好～服务”，以极高的薪资招聘什么什么人员。实际上是为了向进店的客户展示我们是多么的重视～服务的重要性

事件营销的终端化：

时事： 比如在店面门口拉个横幅“钓鱼岛是中国的，日本滚出钓鱼岛”或者在店面中立个喷绘布征集每个进店客户的“保钓宣言”

生活： 也可以在店面中竖一块“美女导购相亲”牌子。

日常：在店面挂一块黑板等作为一个宣传栏，写些“恭祝您装修愉快”，关于天气，饮食，节日的问候，温馨提示什么的

触觉中各种道具的摆放位置，角度，如何配合使用

礼品在门口/手上/洽谈区/抽奖处

地贴在门口的两个不同作用

吊旗的角度 易拉宝的位置

对内对外宣传的重点（颜色，团案，文字）

几种塑造店面热销氛围的方法：

易拉宝、吊旗、促销海报

促销活动 人员的配合

音乐的播放：内外音量的大小，员工自创的音乐

心觉＞＞＞：

只要客户的心在动，说明你的思想快到客户的脑袋里了，同时也可以说，客户的钱快到你的口袋里了；

所以，攻客，攻克，先攻心！

“财运”如何流动：

导购角度：

如果导购坐在店里不动，一旦客户近来，导购必然站起来的同时直面客户的眼睛，会给客户带来心理上的不适应，加强客户的防戒心理，不利最终的签单。

而如果导购在不停的走动，就可以解决刚才的问题。一旦发现客户走进来，从侧面绕过去，从而最大限度的降低客户的不适感觉。毕竟如果导购不停的在忙事情，除了降低客户的心理障碍的同时，也在用潜意识暗示客户“我们家生意很好，客户很多，所以很忙”。

产品折扣：

价格/折扣方面：不要仅限固定的几款产品上，让客户每次过来都是同样的产品，同样的折扣。

产品位置：

每隔大半年把店面的产品位置调整下。尽量让客户在进店之后能有些新鲜感。最大限度的不让客户成为来“打酱油”的过客。

导购的站位、跑位和补位：

通路建设：

首先根据展厅的产品展示（颜色，价格），为客户设定一个最佳的行走路线。最佳的行走路线，是让客户最大限度的逛完整个店面的同时，可以重点关注展厅的主推款式。这是要对客户先看什么产品，后看什么产品，在哪个节点上面可以与客户互动，如何提高客户的滞店时间等等进行深入的分析。

通路流向：

A：靠右习惯：经过国外大量研究证明，最佳的通路方向，是客户进店之后往右转弯。右转弯的客户，明显要比左转弯的客户脾气温和，采购量大。主要是考虑到人有靠右的习惯，是一种潜移默化的心理影响。当然了，自己的店面位置，从外往里进的时候，最好也是在右转弯方位。

B：道路宽窄：当然了，除了客户有靠右走的习惯，通路大小也很影响客户的流向，如果向左边走的比较宽敞，他不由自主向左走的可能也很大。

C：导购站位：

客户会绕过导购的方位，所以导购最应该站在进门的左通道，最好加上手势引导。

D：休息区位：在休息区休息最多的是自己人（员工、朋友），而每当客户进店的时候，大家都会直直的盯着客户看，客户自然不会走过来，会绕过休息区的方位。

E：产品价格：价格是客户选购的主旋律，无论他购买什么档次产品，价格也绝对是个产品综合比对的一个标杆。所以进门右通道的价格不宜太贵，否则，客户就会变成打酱油的游客，甚至觉得“哇，这么贵”吓得直接回头。或者直接找门出去，减少滞店时间和通路的长度。

F：特价产品：

可以吸引客户改变方向。所以要在客户可能出门的拐弯处设置特价/促销的展区。

G：软装反差：软性装饰方面的明显反差，也可以吸引客户的好奇心，从而改变走向。特别是可以为了加长客户的滞留时间，防止客户直接从侧面走出去。

H：通路长短：

路程的长短影响客户通路的走向，客户会在不知不觉中习惯走相对较短的路线。

通路速度：

客户在通路上行走的速度和成交率成正比，有两个细节影响客户脚步的速度：

A， 客户在比较拥挤的位置，行走的速度会明显加快；

B，客户在人比较多的位置，也会明显加快脚步。

站位设定：

如果您想让客户进店之后，往右走，您需要在客户进店后，站在门的左边迎宾。想让客户向左走，您需要站在右边迎宾。

跑位设定：

主要是在客户进店之后，如何引导客户，基本会选择绕道客户的侧面，而不是直接直面客户迎上去。跑位也牵扯到服务的动作，无论是选择图册，查看图片还是引导互动，您的速度代表您服务的温度。

补位设定：

当客户进店行进一段时间后，走到店内的三叉口，假设您需要他转弯，就需要另外一个导购站在对面引导他走向我们设定的正确方向。可以在日常多演练这种团队协作的技巧。

团队补位：

通过感性的形容介绍同事“下面有请我们甜美纯真的签单管家为您服务”，让客户觉得我们的店面是个和谐环境中的大家庭；

通路盲点弥补：

特价，互动，回马枪

促销礼品诱惑技巧：

位置：礼品应该摆在门口尽量靠外面的位置，而不是让很多客户进店之后都没有发现礼品。也有很多地方，甚至在门口搭个小帐篷，专门展示礼品的。

摆放：礼品摆放的角度，应该正对着客户主要流动的方向。从而让更多的客户，从各个角度都能知道我们有惊喜礼品在等待；

话术：我们赠送的不是“赠品”，是“礼品”。一字之差，反差很大。

发散：抽奖促销终端化

终端礼品展示技巧：

在日常的终端接待中，引导客户购买的的时候，一直“手拿着”定制的礼品。因为有公司的LOGO，客户很容易知道那是礼品，通过这种心理暗示，勾引客户的口水。

迎宾语的心理战术

1，您好，欢迎光临～ 2，您好，～有什么可以帮您

3，您好，～很期待为您服务 4，欢迎参观～展示中心

5，欢迎欣赏～体验馆 6，欢迎体验～～家居中心

7，姐/哥/叔叔/阿姨好啊 8，周末/上午/国庆节/好

9，您好选建材很辛苦吧/装修很费心吧？ 10，这么热，到店里吹吹空调，喝杯凉茶

11，欢迎再次光临/“您终于又来啦” /欢迎再次光临，上次您看的产品考虑的怎样啦？额外的礼品我们还为您保存着呢

12， Welcome to 美国科勒卫浴体验店（根据品牌来源国说外语迎宾词，如果有一半中文，要学洋腔调）

延伸1：迎宾语，根据时间（晨夕），性别，年龄的不同而有所侧重。

延伸2：这么多品牌客户都逛的麻木了，一定要把品牌名称说出来，刺激品牌认知！同时通过自己的品牌忠诚，在情绪上感染客户。

延伸3：客户进店的迎宾语和出店的送宾语相关：进店时要表达节日的问候，离店时（更重要）要表达节日的祝福，最好有小礼物

导购台/收银台的心理暗示：

客户一般会远离收银台。所以终端要规避收银台对客户心理的影响。什么人直接冲收银台呢？老板，歹徒，投诉，收债

客户为什么总是心不在焉呢？

背景音乐太怀旧 玻璃的橱窗让外界太过干扰

产品体系（价格，风格，颜色，品类）跨度太大

软性装饰氛围差 客户防范心理一直没有消除

店面中台阶太多 店面中绕弯较多

吧台的“咨询处替身”：

行业内幕咨询处或者“行业防忽悠服务处” ，作为一种收买人心的行业资讯服务

体验技巧大盘点： 让客户的感觉立体化起来。别光说不练，君子动口更动手

体验技巧：实用型 休闲娱乐型

体验分析：

体验是一种催眠，为什么大家喜欢去K歌，体验做明星的感觉呗（身动→心动）

体验方法：基本动作：闻，摸，踩，拆，敲，掂，听，推等等

独特体验：

可以通过道具（砸金蛋）的独特性，或者方法的独特性，来展示产品的最大化价值

互动体验：

一定要鼓励客户主动参与，从而在参与中互动，才会找到感觉，找到共同语言。

娱乐体验：

除了刻意的产品体验，还要添加娱乐性（背后的故事）和互动性，最好将二者融为一体。因为只有身动，才能心动。只有笑容打开，才能腰包打开。

对比体验：

要让客户在对比中体验出差异化的效果，从而让产品说话，无声无息中给客户信心。

体验的负面心理：

害怕体验后一定要买 害怕体验了不买没有面子

不知道价格而不敢体验 不知该体验哪一款 嫌体验麻烦

吸引客户参与其中：

提问：通过提问与客户展开互动

体验：通过邀请客户体验来互动

帮忙：通过请客户帮小忙来互动

特色展示技巧：

店面之中必定会有一些展示的道具（灯箱，电视，幻灯片，音乐）或者特色展区（主要是根据产品系列特色打造的一种小氛围），只有当客户进来之后，您才把灯箱等道具的灯光/声音/画面打开；等客户走到特色展区之后，把灯光打开。

客户才会觉得，您的特别展示，是为了特别的TA。但是如果不是在客户进去之后把灯光打开，而是一直是打开的，客户反倒没有了倍受重视的感觉；

陪座的技巧：

忌讳坐对面：坐在对面的话，客户容易在心理上滋生一种对立谈判的感觉；而且在很多时候女性客户为主谈，可以很容易看到女性的裙底。别被春光撞坏了腰，这种美丽的尴尬不要也罢！

最好做右面：因为大家都有靠右的习惯和用手的习惯。这样无论是沟通的身体语言，还是各种沟通媒介（如，查看图册，展示小样等）的交流都比较顺手方便。而且，坐在客户的侧面，有种“并肩作战”的感觉，尤其是男人。

洽谈区周边品牌展示技巧：

一般在客户真正坐下来之后，说明他的购买意向比较强，这种情况下必然会产生异价的争议。为了打造物有所值的谈单氛围。洽谈区周边的产品应该是偏向高档的，各种品牌高度的展示（荣誉、历史、文化）和电视幻灯片应该就在周边。这样在彰显品牌高度的熏陶下，就对我们的异价产生正能量，利于刺激客户尽快松口下单。

这样的话，虽然万元的产品，折扣之后是七千，他会从内心认可这是万元的产品。甚至对朋友讲的时候，说这是价值万元的产品。

洽谈区的“咨询处姊妹篇”： 每日一行业内幕的揭秘

火龙点睛的升级待客

倒水：倒水时，最宜根据天气，季节，性别，年龄说出养生之道，凸显情感服务

水果：创意水果的展示，可以是桌面上现成的，也可以和现场制作，最好和客户一起制作，并作为礼品送给客户

笔记本营销：

袖珍道具：

携带方便，利于随身携带。上面除了凸显品牌的LOGO外，还要印制产品选购的各项参数，比如：品牌，价格，款式，型号，付款方式，售后服务等细节。

用心服务：

在和客户谈单时，把客户需求的重点全笔录下来，会显得您对客户的高度重视

倾听技巧：

笔录客户的谈话要点，是一种高超的倾听技巧，会给客户一种倍受重视，倍受认可的心理暗示，利于打开客户话匣，让客户口若悬河的聊下去。

车轮战法：

如果第一个谈单的最终没有把客户拿下来，可以把客户的相关信息转交给另外一个导购或者店长，利于通过车轮战法在毫无重复沟通成本的前提下，把客户拿下。

草拟订单：

针对搜集的客户信息，可以在客户即将离开的时候草拟一份订单，也就是如果客户签好字，就可生效的那种。这样的话，会凸显专业服务的同时，强化客户已经在我们品牌签单的潜意识。

温柔陷阱：

在客户即将走出店门的时候，把这个草单可以给客户备忘，同时建议他根据我们的格式，把各家产品的相关参数填写进去。这样的话，客户带着这个装备，到了竞争对手的店面里，很容易被竞争对手定位为“情报人员”。从而在店面接待的各个细节，都会显得很有排斥心理。最终会让客户觉得，蓦然回首，还是圣象好啊。

标价签的操作要点：

尾数定价新解：尾数的魅力到底在哪里，下面会有详解

系列产品标价：主要是体现对比性，不要为了行自己方便把客户赶跑了

阴阳调和概念：下面详解

位置左右处理：根据客户靠右的习惯和通路建设的需要

促销尾数效应：无论是最终的价格（整数），还是折扣的数量（点数），要处理好与边际整数（计量单位有别）的关系。

尾数定价新解：

结尾数字：

价格标签上的数字，别总是以8为尾数，给客户一种“财迷”的暗示。只要不是4和本地忌讳的数字即可。这种缤纷多彩的尾数，也给人一种比较真实的感觉，从而规避了刻意把标价都以8为尾数的尴尬。

尾数核心：

对最终的成单来说，起到核心作用的尾数，不是“标价”的尾数，而是“折后价”的尾数。所以不用刻意“东施效颦”般的学习所谓的尾数定价法。

发散思维：

“价格差”的魔力：标价PK成交价；自家成交价PK竞品成交价（甚至精确到每天的差价）；“折中价”的选择；

标价签的“阴阳调和”：

很多店面把标价签搞得非常精致，对材质颜色有很高的要求，甚至有高档奢侈之势。但是无论怎么变，思维导向都是一样的，是以品牌包装为核心，简直可谓把品牌包装到牙齿。

但是他们都忘记了，过分的包装品牌，绝对忽视了客户的需求，所以才会造成买椟还珠的极端案例，这种极端案例是一种客户消费心理的折射，也是对品牌包装的讽刺。正常的包装策略，应该是“小产品中包装，中产品高包装”

标价签代表着价格，客户多少比较忌讳所以在阴阳之间属“阴”，必然需要一种属“阳”的平衡下来。为了达到这种平衡，只需把一些彩色的饰物把标价签的底座装饰下，就可以像魔术一样转移客户的注意力，从而降低客户在注意力上面对价格的关注。

总之，暖性的人性化装饰，让这个“*手”（价格）不太冷。

“计算”技巧：

除了触觉中的计算器使用技巧外，还要注意在计算器拿出来划好价格之后，不要直接说折后多少钱。

要这么说：原价是～，折后是～，您总计优惠了～（您占了公司/工厂～便宜）。

稚嫩营销： 针对初学者，用缺点武装自己，直捣客户的内心。

☆·是不是我的理解力比较差，介绍能力差，理解的不对，介绍的不好啊？

☆·您不会嫌弃我接待的水平一般，然后想走吧？

☆·可能是我太在意您了，有些紧张吧！手心都出汗了，您不会见怪吧？介意再重复说一遍吗？

☆·您这眼神让我都没有自信了，原本长得就不咋滴，要能再漂亮些，您是不是就对我好点呢？

☆·您再砍价，我就得把工资贴进去了，我还指望着攒几个月的工钱买苹果呢！

☆·您没挑到合适的产品？是不是我（我们的产品）不争气，您没看到一件喜欢的产品？

☆·您这个问题真的太深奥了，我还是第一次被遇到，可把我难住了，可谓是～～年来第一次遇到啊， 堪称～年来最难的一个问题。

☆·请问是不是我哪让您不满意了？我真诚的向您请教，麻烦您告诉我好吗？谢谢您！

☆·我真的很想做您的生意，我没这个权限不说，我们从来没有卖过这个价格的啊！

☆·先生一看就是行家内手，一下子就让我很是为难啊！请对我温柔一点。

☆·您这样说，不会是想躲开我吧？

☆·跑十公里冒汗VS把脸搓红VS洗把脸

☆·您可是我（今天）接待的第一个客户

☆·笔记本营销术 不停点头 目光交流

☆·走差异化路线，出奇制胜：通过风水，行业内幕/潜规则的角度“一招鲜吃遍天”

请教营销术：

方法：1，请求指导；2，请求建议；3，请求帮忙；4，请求评价；

对象：1，客户；2，设计师；3，渠道负责人

纪念/绝版性接待 可打破行业资历浅的弊病

1：您是我接待的第一位客户。

2：您是今天我接待的第～位客户

3：您可能是我今天接待的最后一位

4：您是我接待的～楼盘（～渠道开发）过来的客户

忙碌成交法：

自我忙碌 语言忙碌 氛围忙碌

常移货品位置 自我开单 亮光闪灯

打造“忙碌”的技巧：

自己设定手机铃声冒充客户电话

让同事配合，一会一个事情，一会又一个事情

主动分享秘密：

坦白的说、、、 实话对您说、、、 说实在的、、、

其实不瞒您说、、、 其实有个小秘密必须告诉您、、、

换做是我、、、 其实不瞒您讲

结巴的差异化攻心计 自嘲营销术

自爆其短的技巧：

对：客户的担心，行业被曝光，行业潜规则

错：自家产品的劣势，自家产品不强，自家产品没有亮点

把傻写在脸上，把聪明刻在心里

销售员绝对不宜太聪明，客户会怕的，但是傻，会让客户爱上可爱的你）

自己的快乐喜欢建立在别人的痛苦之上

学出丑，说糗事（有什么不开心的事情，说出来，让我们开心开心）

负面消息利于认知的佐证：

好事（自家优点）不出门，坏事（行业潜规则）传千里

负面心理营销：

A：不要让客户看到、听到关于竞争对手的相关信息

不要让客户看到、听到太多关于自身的负面信息

B：在客户比较的时候，永远不要说竞争品牌的名字！别讲太多竞争品牌，讲多了，客户会很好奇，想去竞品那里一探究竟

因为每说一次，就会加深竞争品牌在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

当然了，自身的负面信息也是一样（*，服务不好，负面报道与传言）

C：客户谈及竞品优点的时候要学会打岔

客户负面反应的原因：

道听途说/负面消息反倒最容易让客户当真，系统整理

找不到自己喜欢的产品 对导购的接待不能接受

不喜欢展厅的氛围 想多比较几家

无法明确自己的真实需求 感觉价格太贵

恐吓式病毒营销：

几大友好品牌联合赞助“曝光或者揭露建材的售后服务问题排行榜”的宣传单页，展开恐吓式营销

“恐吓式营销”道具。比如，DM的单页内容设计上，一半是介绍甲醛的危害，一半是介绍有机地板针对甲醛等有害物质的环保优势。甚至可以编造自己身边的人（亲戚，朋友，客户）深受甲醛苯酚毒害的故事，博取客户的同情心，进而打动客户。

“冷热环境甲醛释放量对比展板”。从而图文并茂的展示，最大限度让客户在最短时间内明白，在地热环境中，有机地板无可比拟的优势。

婴儿白血病的恐吓式营销。*十个月在房间里，带婴儿时又要一年经常在家里，总之近两年的时间在刚装修好的房间里。

搞笑话术：

客户：“我不吃这一套”

员工：“您不吃哪一套？我们有很多套的，比如进户套，窗套，垭口套，门套”

客户：你们的地板怎么有虫眼？

员工：俗语说“有板有眼”嘛，给您开个玩笑，别当真哈。地板也和水果是一样的，能生虫，说明木材绝对无污染啊！是天然林，不是人工林，您说呢？

把“每个客户”当做大客户

签名表/笔：最好是婚庆贵宾签到表那种大气高档的，给客户倍受重视的荣耀感！

激将待客法：

A：非“货比三家”不得入内。货比三家再来吧！

B：把产品上面注明“专为七个人准备”，凸显客户群的尊贵和稀罕。

关键词的认知心理：

你可以 〉不 集团/品牌 〉 公司 同时 〉但是 我们/您 〉我

“人过留名”术：

许愿树上的客户许愿，寄语，主题支持签名，作为店面日常蓄水的软性战术

给客户以承诺：

麦当劳叔叔金色拱门的QSCV承诺：

一：质量（汉堡10分钟，薯条7分钟）

质量观：追求完美，创造卓越

二：服务（100%满意、微笑）

服务观：让世界充满阳光、、、

三：清洁（清洁乃文明的体现）

四：价值（价格合理，物有所值）

“送客对联”法：

在进户门背面可以设计个送客对联，让客户在离开店面时，再次受到刺激

送客的技巧：

迎宾语升级：

迎宾语主要是“迎客”为主，紫气东来，要的是“祝贺与问候”，如，周末快乐，外面冷进来暖和暖和。而客户离开店面主要是以“送客”为主，孔雀东南飞，要的是祝福和嘱咐，如，“愿您周末好运”，“天冷了，注意保暖防寒”，哪怕是简单的“再次祝您周末愉快”。

倒水升级：

为了体现服务和提高客户滞留时间，整个行业会在店面中会倒水和提供点心。最好在客户离开店面时，赠送一些小东西，哪怕一个糖果，一包西瓜子（小包装）。通过让客户“有吃有拿”，突破客户“商家应该的”心理，凸显我们是行业“一枝独秀”印象的心理临界点。

再打招呼：

首先把多客户送出店面的门外一步，站着别动，当客户走到自己与其他品牌的门店中间线，还差一步的时候，给他打个招呼，让客户知道你还在热情的和他招呼。凸显服务的热情。

规避同行：

正是因为，客户还差一步就走向了其他品牌的门店，因为您的一句话，让他知道您还在看着他，就很可能不好意思进入其他品牌的门店。

带领随行：

当把客户送出去之后，可以再多问一句“您下面打算去哪里？”，无论客户说去哪里，你都可以说“咦？这么巧啊？我也是要过去下”，就这样，很可能可以带着客户走出同行的展区，而进入其他的产品展区。

异业合作：

无论客户说去哪里，他一定是去建材相关的地方，正是您的随行，可以加强和“他想去的品牌”的合作关系，为今后的深入开展行业公关打基础。

团队协作送客艺术：

最好有同事辅助性提前站在门口送客，这个同事既起到迎接其余客户的功能，又起到辅助同事送客的功能。具体功能如下：

1：辅助性提供单页或者图册

2：在送客的时候（借鉴服装终端，客户进店时，大家同时说欢迎光临），最好由所有员工异口同声的说欢迎再来。

3：辅助性帮忙提前开门

终端“九千”理论

☆千军万马：全员皆兵 ☆千辛万苦：渠道建设

☆千言万语：沟通协调 ☆千方百计：终端技巧

☆千丝万缕：专注细节 ☆千山万水：系统推广

☆千姿百态：缤纷策略 ☆千家万户：客户基数

☆千锤百炼：简单重复 ☆千秋大业：基业长青

千军万马的销售人员，只有踏遍千山万水，历经千辛万苦，说尽千言万语，想尽千方百计，关注千丝万缕，才能走进千姿百态的千家万户。

没有千锤百炼，何来千秋大业！！！

你“觉”悟了吗？····

新零售培训讲师盛斌子/经销商培训讲师盛斌子/家居建材培训讲师盛斌子/终端培训讲师盛斌子/销售培训讲师盛斌子/家居建材团队管理培训讲师盛斌子

整理：松冬